La industria farmacéutica es uno de los sectores industriales con mayor cultura de formación. Tradicionalmente ha invertido de forma constante y continuada a lo largo del tiempo en este apartado. Internamente la inversión se focalizaba en los equipos comerciales y buscaba formarles en los productos y en las competencias y habilidades requeridas para la visita médica. Los cambios los producía la propia industria y la formación debía permitir adaptar la fuerza de ventas a esos cambios.

En los últimos años ha sido el mercado el que ha evolucionado muy rápidamente. En el contexto de esta evolución los modelos tradicionales de comercialización están quedando progresivamente obsoletos. La industria farmacéutica se está transformando y se están incluyendo muchas competencias nuevas en los vendedores, aparecen nuevos perfiles en la fuerza de ventas, muchos tienen que pasar a vender en farmacias, otros tienen que adquirir nuevas habilidades como trabajo en equipo o pensamiento estratégico. La industria debe gestionar ese cambio, hacerles cada vez mejores, más especialistas y con mejores habilidades como un mecanismo de diferenciación en el mercado. La formación interna permite satisfacer ese objetivo y es además uno de los principales elementos que influyen en la motivación del trabajador.

Por todo ello cada vez resulta más evidente la necesidad de detectar e identificar de forma sistemática cuáles son las necesidades de formación existentes, no solo las explícitas sino también las latentes. Y una vez desarrolladas las acciones proceder a una evaluación sistemática del grado en que han podido satisfacer los objetivos planteados y contribuyen a mejorar el desempeño del personal.

Expertise evaluando y optimizando la formación
En Psyma como empresa especializada en investigación de mercados en el sector farmacéutico estamos en condiciones de aportar la expertise de nuestro equipo en el ámbito de la formación y la educación y modelos y metodologías orientadas todas ellas a la optimización de la inversión que la industria hace tanto en su personal interno como la que proporciona en forma de formación médica continuada.

En un plano básico todas las actividades formativas desarrolladas desde la industria farmacéutica pueden verse impulsadas y fortalecidas mediante la adopción de las siguientes estrategias:
 

• Evaluación externa de las necesidades formativas. Investigando para fundamentar empíricamente los planes formativos y orientar correctamente los contenidos, las metodologías y las temáticas.
   
• Auditoría de la calidad de los cursos, mediante el control y supervisión directos orientados a garantizar que se desarrollan bajo los estándares de calidad exigidos.
   
• Estudio generalizado y sistemático de la satisfacción del personal formado, orientado a detectar déficits desde el punto de vista del alumno e implementar acciones de mejora. Constituyen un elemento ineludible para una evaluación objetiva del ROI de la inversión en formación.

Al margen de todas las consideraciones de carácter general que hacen recomendable incorporar estos elementos a las políticas de formación hay una que nunca se destaca suficientemente. En tanto que buena parte de la oferta formativa se externaliza, delegar en las empresas directamente responsables de las acciones formativas la identificación de necesidades, la auditoría y la evaluación de la satisfacción supone en buena parte renunciar al control y la supervisión directa y objetiva sobre el servicio proporcionado lo que puede incidir en la calidad y la adecuación del mismo.

Aportando valor a la formación midiendo el ROI
La medición del retorno de la inversión es uno de los temas centrales que preocupa a muchos de los profesionales vinculados a la gestión de la oferta formativa, juntamente con la extensión de las metodologías online y el desarrollo de herramientas pedagógicas innovadoras y atractivas.

Medir el ROI en formación y demostrar que gracias a una determinada formación aumentan las ventas sigue siendo uno de los principales retos de los departamentos de formación. En algunas empresas en las que todavía no se ha generalizado el convencimiento de que la formación es una palanca clave para transformar, motivar y desarrollar a las personas, una de las principales razones es justamente la dificultad de demostrar de una forma directa el retorno de la inversión en formación.

Aunque inferir el ROI de forma directa es muy complejo pueden elaborarse indicadores que expliquen su aporte y que puedan reflejarse en un cuadro de mando. E incluso yendo más allá pueden elaborarse modelos adhoc orientados a medir los beneficios que aporta la formación no solamente en términos de aumento en las ventas sino también incorporando los cambios de habilidades o de actitudes del personal, el aumento de la eficiencia, la mejora en la gestión del tiempo, el trabajo de mayor calidad o cualquier otro que resulte pertinente en una empresa concreta.

Invertir en formación en una empresa es rentable pero para asegurar la rentabilidad hemos de invertir en formación de manera adecuada, es decir, asegurando tanto la alineación con los objetivos estratégicos de la empresa o de alguna de sus líneas de negocio como la calidad de los productos formativos utilizados. Hemos de valorar el ROI de la formación del mismo modo que lo hacemos con cualquier otra inversión. No podemos limitarnos a pensar que la formación mejora habilidades, hemos de determinar cómo esta mejora en habilidades repercutirá en los resultados económicos de la empresa, como generará valor a los accionistas, como generará satisfacción en el cliente y como beneficiará a cada uno de los empleados de la organización de manera que contribuya a su satisfacción y motivación personal.

La generalización de la formación online
La formación ha experimentado una notable evolución en los últimos años pasando de la formación presencial tradicional a una formación que se apoya principalmente en las nuevas tecnologías, mucho más multimedia y online, que utiliza no solo campus virtuales sino también tabletas como el iPad.

Las modalidades online permiten optimizar los recursos formativos que tiene a su disposición el empleado o el profesional sanitario de la forma que mejor se adapte a sus necesidades y donde sea sujeto activo en la formación y no se limite a asistir a una sesión presencial. No obstante este tipo de canal precisa, para su supervisión, evaluación y control, herramientas orientadas específicamente hacia él.

Los servicios de Psyma en el ámbito de la formación proporcionan la posibilidad de estudiar estos nuevos canales formativos con herramientas innovadoras que permiten evaluar y medir su adecuación a las necesidades de la formación que se imparte. Principalmente en tres grandes áreas:
 

• Evaluación de las necesidades y del impacto de la formación en entornos online: comunidades online y VGG. Las comunidades online son entornos similares a una red social en el que puede desarrollarse un proceso de investigación interactivo y progresivo combinando diversas metodologías y en el que los participantes, los alumnos, no están condicionados por los horarios o por localizaciones fijas. A su vez los VGG son un desarrollo exclusivo de Psyma que permite la realización de reuniones de grupo virtuales mediante las cuales puede reunirse a los alumnos evitando requerirles para que acudan a una misma ubicación.
   
• Encuestar de forma continua a los usuarios de los campus virtuales. Más allá de evaluar la actividad y el número de participantes de una determinada plataforma formativa, el incorporar módulos a las plataformas que permitan encuestar de forma aleatoria a los usuarios permite entender mejor sus necesidades e incorporar necesidades no cubiertas, recabando contenidos o desarrollos que se echan en falta.
   
• Optimización detallada de la plataforma formativa. Son de aplicación en los entornos formativos online todos los instrumentos que nos permiten valorar la experiencia y la usabilidad de los entornos web, entre los que destacan los laboratorios de usabilidad mediante eye tracking. Mediante ejercicios de navegación típica y de búsqueda en el site y usando tecnologías no invasivas podemos evaluar en qué medida el campus online está desarrollado conforme a los requerimientos del usuario y como condiciona sus percepciones.

En definitiva, evaluar para formar mejor
La formación está al servicio de los resultados y los resultados son consecuencia de las actuaciones. El que asiste a un programa de formación tiene que percibirlo como algo útil y, para ello, en primer lugar su objetivo debe estar bien definido y adaptado a sus necesidades y posibilidades. Asimismo deben emplearse metodologías innovadoras y atractivas para que sea algo motivador para el que participe. Finalmente el participante tiene que percibir que esa intervención resulta útil y tiene que ver con su problemática. Si se consigue eso, la formación es una de otras tantas herramientas que ayudan a conseguir los resultados y la investigación en el área de formación es el mecanismo que nos va a permitir observar si dichos requisitos se cumplen así como optimizar los recursos disponibles.