Ese complejo marco normativo es el que definirá si el producto va a ser financiado o no, desde cuando, a qué precio, bajo qué reservas singulares (techos de gasto, riesgo compartido, etc.), sometido o no a especiales condiciones de prescripción (IPTs, visados),  en qué circunstancias se revisará su precio y otras potenciales  variables. Todas estas circunstancias juntas definirán, por así decirlo, las características con las que el producto se oferta.

Una vez en el mercado,  y con todos los anteriores factores definidos con más o menos claridad, pasará a ser sujeto de otra compleja red de normas y procedimientos de gestión que, podríamos decir, definirán bajo qué circunstancias el producto es demandado. Así, se incluirá (o no) en los sistemas de prescripción electrónica, se incluirá en indicadores de prescripción de los facultativos, se adquirirá a través de una central de compras, etc., etc.

Tanto las condiciones con las que se haya regulado cómo se puede ofertar el producto, como las que recaigan sobre su demanda, variarán con el tiempo: caerá en el sistema de precios de referencia (donde, a su vez, por ejemplo, puede estar en régimen de precios ponderados o no, etc.), se le aplicará un régimen de devolución del 7.5 o del 15%, se adquirirá a través de concursos (a nivel, por ejemplo, hospitalario), etc.

Finalmente, en la aplicación práctica de todo el entramado mencionado, intervendrán órganos pertenecientes a dieciocho administraciones diferentes (el Ministerio y las 17 CCAA), además de las de las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla. 

Por otra parte, no resulta fruto de una visión privilegiada el predecir el incremento paulatino de la intervención de otras administraciones diferentes de la propiamente sanitaria en el diseño y gestión de medidas con impacto sobre el mercado farmacéutico.   Así, hemos visto una participación relevante de las administraciones del área económica en la gestión de la situación derivada de la irrupción de nuevos fármacos innovadores frente a la hepatitis C y, mientras se escriben estas líneas, el sector se enfrenta a la gestión de un potencial acuerdo con el Gobierno para vincular de alguna forma la evolución del gasto farmacéutico con la evolución de PIB.

Así pues, la realidad de un medicamento en el mercado (al margen, lógicamente, de las derivadas de sus propias virtudes clínicas) viene condicionada por un enormemente complejo entramado normativo, que evoluciona a lo largo de la vida del producto y, además, que es aplicado por responsables de dieciocho administraciones diferentes.

Sin que nadie haga nada mal y sin que nadie quiera perjudicar a nadie, esta realidad lleva implícita un enorme grado de variabilidad, una relevante incertidumbre. Cuantificar, en términos de mercado, cuanto supone estar en la banda baja o en la banda alta, no es fácil y varía producto por producto.

Pero sí es fácil predecir que los responsables del producto querrán, lógica y legítimamente, estar siempre en la parte alta de la banda de variabilidad.

Conseguirlo es uno de los objetivos de la función de Acceso al Mercado. El otro objetivo es informar internamente, en su compañía,  la elaboración de los presupuestos, la gestión de las expectativas y la distribución de los recursos para obtener la máxima previsibilidad, la mínima frustración y la mayor eficacia, como fruto del análisis de la realidad del producto en términos de acceso.

Con diferencias según las compañías y los productos, funciones de estas características (con este nombre o con otro), vienen existiendo en muchas compañías farmacéuticas desde finales del siglo pasado. Y, a medida que las características de nuestro mercado ha ido confiriendo más potencialidad a las decisiones derivadas de los reguladores y de los gestores  (tenemos estas dos hermosas palabras que nos permiten evitar la de “payers”) más y más compañías han cobijado esta función. Con diferentes estructuras y con diferentes recursos, en función de sus necesidades concretas.

La función de acceso no varía compañía por compañía. Varía producto a producto. Incluso, dentro de cada producto, varía con el tiempo; no sólo por los efectos derivados del tiempo que haga desde que se lanzó, sino por las modificaciones del entorno derivadas de la irrupción de otros productos o de otras circunstancias.

Y para cada producto (para cada uno de ellos), la Función Acceso deberá proveer a su compañía de: un análisis de la situación (con previsión de dificultades), una estrategia de superación o de mitigación  de impactos y un plan de implementación de la estrategia.

Y para desarrollar esa misión, la Función de Acceso deberá contar, al menos, con los siguientes elementos:

- Una íntima compenetración con los equipos comerciales y una plena complicidad con la dirección,
- Un conocimiento muy profundo y detallado de la normativa y de los distintos modelos de su gestión,
- Un escrupuloso conocimiento del producto y de sus circunstancias,
- Herramientas técnicas: farmacoeconomía, “real world data”,
- Análisis comparativo de situaciones actuales similares o idénticas anteriores,
- Red de potenciales agentes operativos sensibles a las ventajas derivadas del producto: líderes de opinión.
- Un prestigio como agente operativo fiable para el Sistema Nacional de Salud.

Con todos esos elementos y analizando la veloz evolución de la realidad, podrá aspirar a situar al producto en la parte más alta de aquel intervalo  en el que sus características, y las de la regulación y sus aplicadores, le definen desde su salida al mercado.

Servir a esta función, para la que no es difícil prever una evolución expansiva, constituirá el objeto profesional de un número relevante de profesionales que, procedentes de diversos áreas o ámbitos (la Administración es sólo uno más, ni el único ni el principal) encontrarán en ella un hueco que les permitirá crecer en el sector y acompañar los cambios que se registrarán como consecuencia de la evolución del arquetipo de funcionamiento de los gestores del Sistema Nacional de Salud. Y para hacerlo, cualquier profesional que quiera atender este reto tendrá que preguntarse: ¿estoy preparado para ofrecer a mi compañía una respuesta a estos siete elementos que hemos identificado más arriba? Si no lo está, puede hacer algo por sí mismo y buscar la forma de prepararse.