¿Cuál es la situación actual del outsourcing comercial en España?
La crisis sufrida en el sector farmacéutico español desde finales de 2009 hasta 2013, ha puesto de manifiesto la necesidad que tienen las empresas farmacéuticas de concentrarse en las funciones y procesos en los que son especialistas, en aquellas donde de verdad son capaces de generar valor añadido y ventaja competitiva.

Esta situación ha provocado que todo tipo de empresas, multinacionales como nacionales e incluso start-ups o proyectos de niche products, recurran a las empresas de outsourcing para todo tipo de proyectos y nuevas iniciativas.

En este entorno, ¿cuál es la propuesta de valor de icon Group?
Estamos convencidos de que las empresas líderes del mercado de la externalización deben ofrecer no sólo flexibilidad y reducción de costes, sino también valor añadido y diferenciación.

Desde icon Group apostamos por la innovación como motor fundamental de valor y diferenciación. Esta apuesta se plasma en cuatro ejes estratégicos de actuación:

* Capacidades integrales: nuestro grupo de empresas agrupa consultoría de RRHH, consultoría de SFE/Market Research, herramientas y plataformas digitales, desarrollos IT y especialistas por área terapéutica para ofrecer un servicio completo a la medida del cliente y una mejora continua en la calidad y en los costes.

* Múltiples stakeholders: en un entorno complejo, hay que poder trabajar con todos los actores de la industria. Por ello en icon Group trabajamos con profesionales sanitarios, farmacias, pacientes, hospitales privados, autoridades sanitarias, aseguradoras del sector salud y empresas de bienestar para aportar una visión global en cada proyecto tanto del problema como de la solución.

* Multicanalidad: en icon hemos sido pioneros en la aplicación a la industria de la salud de técnicas de promoción remota y digitales, desarrolladas y testadas con éxito en otras industrias como gran consumo, utilities, banca o automoción.

* icon Cube: es nuestra aceleradora e incubadora de proyectos en el área salud. Nuestro compromiso en la transformación digital de la industria de la salud ha conseguido lanzar diversos proyectos entre los que destacan; una red internacional de puntos de cuidado de la salud y cardio protección, una solución propia de telehealth y la mayor plataforma internacional de promoción telefónica en la industria de la salud.

¿Podría describir algunos ejemplos de cómo se integran estos elementos en una solución que aporte valor a sus clientes?
Son muchos los proyectos que podríamos describir, pero me gustaría centrarme en dos de ellos que, además de ser claros casos de éxito son especialmente valorados por todo nuestro equipo.

1.- Externalización completa de la actividad comercial.
Un laboratorio español decide consolidar su presencia en un mercado especialista a través del lanzamiento de nuevos medicamentos innovadores para satisfacer necesidades terapéuticas no cubiertas hasta el momento, que ayuden a mejorar la calidad de vida de los pacientes. Para ello, abre un proceso de identificación del partner adecuado para la gestión global de la actividad comercial. Finalmente, icon Group es seleccionada por sus capacidades integrales para asumir todos los procesos comerciales.

En 14 meses, las ventas de los productos en promoción han crecido más del 50% y hemos realizado un nuevo lanzamiento al mercado. La apuesta de nuestro cliente por la especialización ha sido un éxito y tenemos previstos 5 nuevos lanzamientos hasta finales de 2017.

Para icon Group este proyecto es especial por ser el primer caso en España de un laboratorio histórico que decide externalizar toda su actividad comercial. Es increíble ver la energía con la que todo el equipo trabaja conjuntamente con un objetivo común y como todo el equipo humano del cliente nos hace sentir parte de su casa.

2.- Promoción multicanal de productos maduros.
En este caso, debemos reconocer la visión y ganas de innovar del director general de esta compañía, una multinacional focalizada en productos innovadores y biológicos pero que todavía gestiona cerca de 70 millones de euros de productos maduros.

Cuando presentamos nuestra metodología de promoción multicanal (visita presencial, visita remota a través de contact center y promoción digital), la dirección de la compañía nos retó a hacer un piloto para un producto establecido con un volumen importante y un crecimiento vegetativo envidiable. Tras 6 meses de promoción telefónica y digital en una Comunidad Autónoma, nuestro equipo consiguió un crecimiento de 9 puntos porcentuales más que el resto de España. Al extender este piloto a todo el país, el producto pasó a crecer un 33% frente al mismo periodo del año anterior a nivel nacional. En la actualidad, icon Group está promocionado para este mismo cliente tanto en España como en Portugal, su porfolio de productos maduros a través de multicanalidad (sin visita presencial) mediante varios proyectos e iniciativas tanto directas como a través de asociaciones y redes sociales médicas.

¿Qué diferencias perciben sus clientes cuando trabajan con icon Group?
Me gustaría destacar tres elementos sobre todos los demás:

1.- Atracción de talento: hemos sido capaces de identificar y seducir a profesionales muy diferentes pero excepcionales. Cuando no ha sido posible incorporar este capital humano en plantilla hemos buscado modelos flexibles de colaboración que nos han permitido que estas capacidades se unieran al grupo de trabajo. Nuestra obsesión es que los mejores trabajen en o con ICON.

2.-Innovación y riesgo: la frase “siempre se ha hecho así” no tiene cabida en nuestro equipo. Nos encanta hacer cosas diferentes y contar con todas las opiniones y puntos de vista. Equivocarse es un fantástico motor del aprendizaje y de crecimiento. Hemos aprendido lo que no funciona, pero sobre todo hemos validado y contrastado metodologías innovadoras que producen resultados y que ahora son la base de nuestros proyectos multicanales.

3.- Pasión: disfrutamos de nuestro trabajo y eso se nota. Lo perciben todos los empleados, nuestros clientes y proveedores y creo que es algo que consigue enamorar a todos los que de alguna manera forman parte de icon Group.

Para terminar, nos gustaría conocer su visión de futuro del sector del outsourcing comercial.
Sin duda asistiremos a un mayor grado de colaboración y compromiso entre laboratorios y empresas de externalización.

La característica fundamental de este entorno será la creación de contratos mucho más complejos que integren elementos como:

1.- Acuerdos de externalización a medio y largo plazo que garantizan flexibilidad y cláusulas de salida, pero también permiten una gestión diferente del proyecto.
2.- Mucho más que redes de ventas: externalización de más funciones y departamentos tales como marketing, médico, recursos humanos, SFE, investigación de mercados, distribución, logística, regulatory, compras o IT.
3.- Remuneración flexible ligada a resultados que permita compartir riesgos entre ambas partes.
4.- Demostrando el valor del medicamento: clave en la provisión flexible de servicios de valor añadido a los proveedores de salud que den soporte a la propuesta de valor de los laboratorios a la sociedad.
5.- Servicios a pacientes: ligado con el punto anterior, las empresas de externalización tenemos que apostar por poner el foco en la prioridad de la industria de la salud: mejorar el bienestar y las condiciones de vida de los pacientes y de la sociedad en general.

Y seguro que surgirán mucho más que no esperamos porque, si algo tiene el futuro es que siempre nos sorprende y en icon Group estamos preparados para adaptarnos y afrontarlo con éxito. 

Perfil
Enrique Remezal, COO y Director General de España y Portugal de icon Group, es un directivo con amplia experiencia en la creación y liderazgo de equipos comerciales tanto a nivel local como internacional. Combina una apuesta permanente por la innovación y creatividad de sus equipos con disciplina y entusiasmo por la consecución de resultados.

Licenciado en CC Económicas por la Universidad Complutense de Madrid y Executive MBA por el Instituto de Empresa de Madrid, Enrique Remezal posee una dilatada experiencia en posiciones de responsabilidad nacional e internacional en empresas como Accenture, SmithKline Beecham, IMS Health, Celesio y UDG Healthcare.