Sin embargo, es difícil encontrar una definición simple y consensuada sobre tal perfil que satisfaga a todas las Compañías que incorporan esta figura en los organigramas de los departamentos médicos. La razón principal es que el marco de competencias de estos profesionales está en permanente evolución, con una sucesiva y creciente asignación de nuevas responsabilidades.

El origen del MSL se remonta al año 1967 cuando la Multinacional Farmacéutica americana Upjohn, decide crear una nueva figura profesional, basada en el campo, que, interactuando con investigadores y expertos regionales, también llamados líderes de opinión (Key Opinion Leaders, o KOLs), mejoraría la imagen de la Compañía. Eran delegados de visita médica con una formación y perfil altamente técnico y científico. La misión de estos MSLs originarios consistía principalmente en fomentar y establecer relaciones de igual a igual (peer-to-peer) con los KOLs regionales, mediante las cuales les facilitaban información científica, objetiva, y no sesgada de los productos de su Compañía. De este modo, se ganarían la confianza y credibilidad de los profesionales sanitarios con quienes se relacionaban. En realidad, había dos motivos fundamentales para crear este nuevo rol. Por una parte, tal y como se ha dicho, mejorar la imagen de Upjohn, posiblemente muy comercial, pero, también se intentaba superar uno de los grandes inconvenientes derivados de la propia organización de los departamentos médicos en las grandes Multinacionales. Y esta era la gran distancia territorial que separaba a los asesores médicos de las Compañías Farmacéuticas de algunos KOLs regionales, en un país, Estados Unidos, de una enorme extensión geográfica. En otras palabras, aunque el Asesor Médico quisiera, no podría atender eficientemente a la demanda de líderes de opinión e investigadores de todos los lugares del país.

En los años subsiguientes la figura del MSL fue progresivamente haciéndose más científica, como resultado de la buena aceptación de estos profesionales por la Comunidad Médica. La Compañía E.R. Squibb, y posteriormente Bristol Myers Squibb, marca un hito en 1989 cuando decide incorporar exclusivamente médicos (MDs) en los equipos de MSL, con la clara intención de elevar el listón científico, e integrarlos dentro de la estructura de los departamentos médicos. Desde entonces el perfil profesional del MSL ha ido evolucionando hasta nuestros días, siendo hoy una de las piezas clave dentro del organigrama de Medical Affairs. Hoy los MSLs son en su mayoría licenciados en Ciencias de la Salud, con un doctorado, Ph. D o Pharm. D, o, al menos, con un conocimiento y formación técnica y científica elevados.

En España, y salvo raras excepciones, las filiales de las grandes Multinacionales comenzaron a incorporar MSLs a sus departamentos médicos a finales de los años 90. Desde entonces, los equipos de MSL se han ido haciendo cada vez más indispensables en todos los organigramas de las Farma y Biotec de España, tanto internacionales como nacionales. Lo que ha ido variando ha sido el perfil de dichos profesionales. Si comparamos las competencias inicialmente asignadas a la posición con muchas de las que ahora poseen, comprobamos que en un inicio el foco de la actividad de los MSLs se centraba en crear y desarrollar relaciones de confianza con los líderes de opinión, facilitarles información médica de los productos en desarrollo (principalmente), bien en reuniones de igual a igual, o en presentaciones a colectivos de facultativos, y proporcionarles apoyo en el diseño, realización, y publicación de proyectos locales de investigación promovidos por los mismos KOLs. Hoy el perfil de competencias de un MSL, aceptando la gran diversidad que existe entre las distintas Compañías farmacéuticas, se ha ampliado sobremanera. Interaccionan y dan apoyo a departamentos internos de la Compañía, tales como Operaciones Clínicas, Farmacovigilancia, Regulatory, Compliance, y Acceso al Mercado; y, obviamente, son un elemento crucial en la ejecución de la estrategia médico-marketing en el área territorial de su competencia. El ámbito de servicio a clientes externos se ha extendido a todos los profesionales de la salud, incluyendo, junto a los facultativos médicos, a farmacéuticos, enfermeras, investigadores básicos, a sociedades científicas y de pacientes, y al colectivo regional de decisores del Sistema de Salud. Con ello no quiero decir que lo abarquen en su totalidad todos los MSLs, sino que el ámbito de potenciales competencias puede llegar a alcanzar esta amplia lista de actividades, y no se descarta que en un futuro se incremente aún más. No debemos olvidar que en muchas situaciones es el MSL el interlocutor científico (asignado por la Compañía) para abordar asuntos de índole científica con los profesionales sanitarios de su área territorial y de su campo clínico de responsabilidad.

La evolución de las responsabilidades de los MSLs ha originado paralelamente y en consecuencia unos cambios en los requisitos del perfil que se le exigen al candidato que opte por esta carrera profesional. Unos están relacionados con las áreas de formación, experiencia y conocimiento; otros competen a la parcela de las habilidades sociales y destrezas generales.

Dentro del primer grupo, se demanda un licenciado en ciencias de la salud (a ser posible, con doctorado, o experiencia en investigación clínica o básica), con un cierto número de años de ejercicio profesional en el sector farmacéutico, con conocimientos de metodología de investigación, y con un alto nivel de inglés. De esta manera, licenciados en ciencias de la salud que ya lleven años ejerciendo su labor en determinados departamentos de una Compañía farmacéutica (por ejemplo, marketing y ventas, operaciones clínicas, documentación e información médica, etc.), y demuestren una formación y actitud científica, pueden optar a la candidatura del puesto, aunque no posean una tesis doctoral o atestigüen haber trabajado en campos de investigación clínica o básica. Las destrezas sociales, sin embargo, son requisitos mucho más estrictos. La habilidad comunicativa y claridad expositiva, la facilidad para hacer presentaciones y hablar en público, y la capacidad relacional para manejarse socialmente con soltura y crear de manera eficiente redes de contactos, son condiciones obligatorias que, aunque con el tiempo puedan mejorar, han de estar presentes desde el inicio de la actividad laboral del MSL.

No obstante, aun cumpliendo de manera indiscutible con los requerimientos anteriormente expuestos, el MSL se enfrenta desde el comienzo de su andadura laboral con unas exigencias f ormativas y educacionales, que son condiciones indispensables para garantizar el éxito de su desempeño profesional (figura 1).

La mayoría de las Compañías farmacéuticas no disponen de planes de formación introductorios específicos en el momento de incorporación del MSL al equipo; no importa si tiene o no experiencia previa como MSL, o si procede del área de investigación, o, por ejemplo, de un equipo de ventas. Al margen del aprendizaje obligatorio de los procedimientos de la Compañía, los programas de formación introductorios que desarrollan las empresas están principalmente destinados a adquirir el conocimiento de los productos y del área terapéutica que será de su responsabilidad.

Curiosamente, la formación de un producto, con la evidencia científica que lo avala, implica un conocimiento previo de herramientas que sirvan para comprender, analizar críticamente, y saber posteriormente trasmitir los contenidos aprendidos. Me refiero a un conocimiento básico de materias, tales como estadística, metodología de investigación clínica y epidemiológica, lectura crítica del artículo científico e interpretación de la evidencia clínica. Un aprendizaje conduce al otro, y así hasta disponer de la base de conocimiento necesaria que permita al profesional entender de manera racional la evidencia asociada a un determinado producto. Sin esta base, por muy buenas habilidades de comunicación que tuviera un MSL, su trabajo se vería sensiblemente mermado en efectividad (Figura 2).

Otras parcelas del saber científico a menudo desestimadas en los programas de formación corporativos son la investigación de resultados y la Farmacoeconomía. Unos conocimientos básicos son imprescindibles para poder discutir e intercambiar información con muchos líderes de opinión y, especialmente, con decisores del Sistema de Salud.

Para completar la formación introductoria, sería necesario que varios departamentos de la Compañía enseñaran a los MSLs las diversas competencias que pueden llegar a tener dentro de la relación de apoyo y servicio; ejemplos tales como en Farmacovigilancia (garantizar la correcta comunicación de sospechas de RAM), Regulatory (soporte en negociación con autoridades regulatorias regionales), Compliance (aplicación del código de farmaindustria en las actividades de información médica), Operaciones Clínicas (apoyo en la selección de centros para ensayos clínicos de Compañía), y Acceso al Mercado (utilización de evidencia científica como refuerzo de la negociación con Autoridades Sanitarias).

Si la Compañía no dispone de programas de formación introductoria desarrollados internamente, existen dos alternativas:

1) Masters de formación de MSLs: Son cursos con programas extensos. Son adecuados para obtener una visión global del entorno profesional en el que se moverá el MSL. Algunos van acompañados de un período de prácticas en departamentos de Medical Affairs de Compañías farmacéuticas.

2) Cursos introductorios básicos con diferentes módulos que cubren la formación esencial de un MSL para iniciarse en su desempeño profesional. Los organizan algunas Consultoras de Salud. Aúnan los contenidos teóricos con ejercicios prácticos de comunicación, presentaciones, e interacciones 1 a 1 con KOLs; y aplicando la técnica de Role Playing.

Existen áreas de la formación introductoria que necesariamente deberían impartirse dentro de la propia empresa y utilizando los docentes adecuados para cada contenido temático. Tanto la formación en los procedimientos de Compañía, como la formación de producto(s) son competencia exclusiva de los profesionales de cada departamento en la empresa. En este sentido, la formación de producto la debería impartir el Asesor Médico o el responsable médico del Área Terapéutica. Algunas Multinacionales organizan sesiones de formación internacionales con asistencia de equipos de MSLs procedentes de varios países, y se imparten en inglés.

La formación del MSL, una vez incorporado al departamento de Medical Affairs, debería ser continua. Hay muchas áreas que necesitan reciclarse, y otras, nuevas, imprescindibles para el desempeño exitoso de su trabajo. Si la formación de inicio o introductoria es escasa, cuando hablamos de formación continuada podríamos atrevernos a decir que, salvo el aprendizaje al día de los productos y sus áreas clínicas, es muy infrecuente o esporádica, y, sin embargo, es tanto o más necesaria que la introductoria.

Comenzando por la actualización formativa de producto, hay que reconocer que, al ser el recurso principal que el MSL emplea en su actividad profesional (presentaciones individuales, colectivas, formaciones a ponentes, etc.), las empresas cuidan de que el aprendizaje sea continuo y efectivo (a través del Asesor Médico, o de manera autodidacta por el propio MSL) facilitando los medios necesarios: sesiones de actualización, documentación (artículos, presentaciones en ppt, etc.).

Además de la formación continuada en área clínica y producto (s), hemos identificado una serie de dominios temáticos donde se deberían hacer esfuerzos para cubrir las necesidades formativas:

1) Nivel intermedio o superior de Estadística, y metodología de la investigación.
2) Nivel intermedio o superior de investigación de resultados y farmacoeconomía.
3) Redacción médica (protocolos de investigación, abstracts y pósters).
4) Perfeccionamiento de técnicas de presentación y comunicación.
5) Gestión de proyectos.
6) Técnicas de Negociación.

La mayoría de los contenidos temáticos arriba citados se imparten externamente, bien como módulos de aprendizaje aislados o en conjunto como un curso de reciclaje o perfeccionamiento.

Para concluir, quiero recordar la importancia estratégica que tiene y seguirá teniendo la figura del MSL en los próximos años dentro del departamento de Medical Affairs, y en relación tanto con los clientes internos (Marketing y Ventas, Acceso al Mercado, Compliance, etc.), como externos (KOLs, investigadores, educadores, farmacéuticos, sociedades científicas, etc.).

Para que el MSL desempeñe con éxito su función es necesario que posea una serie de destrezas y habilidades, pero que disponga también del conocimiento técnico y científico adecuados para lograr una relación de confianza y credibilidad con los KOLs y otros profesionales sanitarios. Por ello queremos advertir de la importancia y necesidad de los programas de formación continuada, tanto de inicio como de seguimiento.