Un aspecto muy importante para conseguir una buena negociación es la elaboración del dosier de valor, en el cual se detalla la importancia de la enfermedad a nivel de España, el valor clínico, el valor económico y el valor añadido del medicamento.

Gestión de los clientes institucionales
Para el área de Market Access la relación con la Administración Sanitaria es clave para obtener los mejores resultados en la gestión de los medicamentos, sus principales funciones son; conseguir la autorización para comercializar los productos y posteriormente obtener el precio y su posible financiación. La administración está compuesta por gestores del medicamento y por gestores sanitarios que se detallan a continuación.

Por un lado, nos encontramos con gestores del medicamento, los que permiten obtener la autorización, determinar el precio, las condiciones de financiación, monitorizar el gasto, entre otras. Por ejemplo, para conseguir la autorización es necesario que el medicamento sea eficaz, seguro y de calidad, así lo determina la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS). También evalúa cual es el grupo target que se beneficia más con este tratamiento en cuestión y con ello se determina su posicionamiento. Una vez ubicado en qué cartera de productos se encuentra se prioriza por orden de uso. A continuación, se selecciona de toda la cartera un grupo y se establecen unas pautas de recomendación de uso para el tratamiento.

Hay que remarcar que cada CCAA tiene unas prioridades diferentes por lo que conocerlas previamente será un punto a favor cuando busquemos acciones de colaboración con el sistema sanitario para alinear los objetivos de ambas partes. Por ejemplo, para aquellas patologías con baja prevalencia donde el abordaje es más difícil de priorizar, una eficaz estrategia es mejorar la experiencia del paciente a través de los servicios prestados.

Por otro lado, están los gestores sanitarios, que distribuyen los presupuestos, establecen estrategias de salud, gestionan los recursos económicos y asistencias. Son los responsables de la ordenación del ministerio de sanidad, consumo y bienestar, los gerentes de hospital, de AP, los Directores Médicos, de enfermería y asistenciales.

Cambio en el modelo de relación
El área de Market Access, y los laboratorios en general, siempre se han orientado hacia la figura de suministrador de medicamentos para el tratamiento de cualquier patología. Pero en los últimos años ha habido un cambio de perspectiva, se pasa de una posición de proveedor a una posición de socio, es decir el laboratorio se establece como partner en la atención de las personas. Este cambio ha creado un nuevo agente de salud que tiene por objeto el abordaje global de la gestión del paciente, con el fin de priorizar la continuidad de los cuidados, y no solamente prestar atención en sus episodios. De esta manera se consigue que el paciente tenga una mejor adherencia al tratamiento, a la vez que se consigue prestar más atención a la administración del medicamento y/o tratamiento y no a la simple compra de este.

En este aspecto aparece el concepto de uso racional del medicamento que, tal y como define la OMS, este concepto busca que “los pacientes reciban la medicación adecuada a sus necesidades clínicas, en las dosis correspondientes a sus requisitos individuales, durante un período de tiempo adecuado y al menor coste posible para ellos y para su comunidad. El tratamiento además debe ser seguro, eficaz y de una calidad contrastada”. Pero a la práctica el uso de los medicamentos no es racional en todos los casos. Sino cómo se entiende que un medicamento para tratar el reflujo gastroesofágico sea el más empleado en España.