Laboratorios Farmacéuticos: “Salir al campo”

Por Juan Carlos Gil-Delgado. Director General. Inyección.

Cuando acabé la carrera de Biología, mi primer laboratorio farmacéutico, quizás por eso el que más me marcó fue Lilly. Esto es como el primer amor, nunca se olvida.

En Lilly aprendí muchas cosas pero creo que lo más importante, fue conocer el negocio, conocer dónde se genera el ingreso, el dinero que paga las nóminas y los gastos de toda la empresa, desde el primero en el escalafón hasta el último.

Las empresas que imprimen carácter, muy pocas, tienen esa importantísima función, enseñar qué es el negocio, el por qué estás ahí y cuál es tu función, esas empresas como decía antes son las que nunca olvidas, son las que siempre llevas puesta su camiseta.

Lo más importante que aprendí, lo aprendí en la calle, estuve dos años en ventas, de visitador médico, de vendedor, así nos llamábamos, sin tapujos, sin complejos, eso hizo que conociera realmente de qué va este negocio: que es ir al fallo, que es llevar un producto en 3o o 4o lugar de promoción, que es ser el 3o o 4o visitador en la cola, qué es escuchar todos los días “te lo receto mucho” y luego ir a la farmacia y comprobar que no es así, que es hacer visitas con folletos, “literaturas”, de ocho y de más páginas, que es hacer visitas con tu jefe...

El papel lo soporta todo
Aprendí esa frase que se dice mucho en la calle cuando te refieres a la gente de Marketing, “el papel lo soporta todo” es decir, una cosa es lo que debería ser y otra lo que es, una cosa es predicar y otra dar trigo.

Esos dos años, me dieron la base fundamental para moverme en otras empresas, ocupando cargos de marketing, con el respaldo de saber dónde y cómo se genera el negocio, gracias a ello, siempre tuve la confianza de la red de ventas, porque ellos sabían que yo sabía de qué hablaba.

Para mí es desalentador comprobar cómo en empresas muy importantes en el sector farmacéutico, esta filosofía, imprescindible, no se practica. Hay mucho licenciado, incluso con 2 licenciaturas, con más de un idioma y un par de másters que nunca ha pisado la calle, que todavía no sabe quién les paga el sueldo y sin saber eso, montan estrategias y toman decisiones, claro, luego pasa lo que pasa, los planes de marketing no se adecuan a la realidad, entre otras cosas, porque se desconoce y como casi nadie conoce la realidad en las reuniones de dirección, muchas veces se escucha lo que se quiere oír, no lo que es mejor para el negocio, para la compañía.

¿Cuánta gente con responsabilidad ejecutiva, de los diferentes departamentos que hay en un laboratorio, ha tenido experiencia en ventas?

En esta, mi primera compañía, si querías tener un desarrollo profesional interno, deberías pasar una temporada en ventas para aprender la base del negocio. En mi opinión después de 40 años ligado a la industria farmacéutica, esta es una decisión estratégica ejemplar que marca la diferencia entre unos laboratorios y otros, los que imprimen carácter y los que no, y eso redunda tanto en los resultados personales como de empresa.