Una herramienta para potenciar el sell out y mejorar la relación entre farmacia e industria

Por Luis de la Fuente, CEO del Grupo MEDIFORMPLUS.

La actual relación comercial ha evolucionado hasta lograr una industria más cercana e implicada con la farmacia, orientada a desarrollar estrategias comerciales en las que proponer acuerdos que generen compromisos win to win en los que todos ganen, aportando valor al paciente-cliente.

Para ello, es importante contar con herramientas que analicen la trazabilidad y la rotación de los productos, que es la piedra angular de las políticas comerciales de los laboratorios con las farmacias, pero para que esta visión sell out sea viable, se necesita un seguimiento de las ventas de cada farmacia.

El BenchmarkingFarma MDF es la primera herramienta a nivel nacional que gestiona y tabula la información de ventas y stock de cada farmacia con la que el laboratorio ha establecido un acuerdo, permitiendo la trazabilidad de cada producto, así como una cuota de ventas de estos frente a la categoría.

¿Cómo funciona el BenchmarkingFarma?
Se trata de una aplicación conectada al RP de la farmacia que permite extraer a diario la información de compras, ventas y stock. De forma confidencial, las farmacias y el laboratorio comparten la información sobre sus productos y mercado de forma simple y con actualización diaria, permitiendo una ágil toma de decisiones en función de la evolución de sus ventas.

Además, de permitir hacer seguimiento a los retos planteados por la industria para el equipo a través de un cuadro de mandos comparativo con farmacias de perfiles similares que permite analizar la evolución de la empresa y los principales KPIs comerciales:

- Análisis de stock y apalancamiento por categoría y marca.
- Cuotas de venta de los principales partner en cada categoría.
- Análisis de precios medios de farmacias similares.
- Ranking de ventas de laboratorios.
- Eficacia comercial del personal.

Con todos estos KPIs, la farmacia puede crear informes para la industria que facilitan enormemente la toma de decisiones, el seguimiento de los acuerdos comerciales y la organización y gestión de las visitas por parte de la RRVV.

¿Qué información se extrae?
Para la industria, con la que la farmacia establezca un acuerdo, podrá conocer:

- Ventas de sus productos (Euros y uds) y su cuota dentro de la categoría.
- PVPs medios ponderados.
- Compras de los productos diferenciando el directo o a través de distribuidores.
- Stock de los productos.
- Ventas en periodos cortos de tiempo para conocer el resultado de promociones.
- Análisis de retos al personal de la farmacia sin necesidad de que se guerden tickets de venta.
- Seguimientos de ventas cruzadas dentro de una misma operación.

Para la farmacia, le ofrece un cuadro de mandos comparativo con farmacias de perfiles semejantes, para analizar la evolución de su empresa:

- Principales KPIs comerciales.
- Análisis de stock y apalancamiento por categoría y marca.
- Cuotas de venta de los principales partner en cada categoría.
- Análisis de precios medios de farmacias similares.
- Ranking de ventas de laboratorios.
- Eficacia comercial del personal.

¿Cuáles son las principales ventajas del BenchmarkingFarma para los laboratorios?
1.- Sell Out. Con medición diaria por farmacia, delegado, gerente, producto, categoría, promoción, etc. laboratorios y las farmacias son capaces de adaptar la política de compra / venta y los acuerdos comerciales,

2.- Mejora la negociación del delegado. Permite analizar el potencial de cada farmacia, cuota de ventas, estrategia de negociación, win to win y el seguimiento de los acuerdos en las diferentes categorías; fomentando la creación de acuerdos sólidos basados en las necesidades reales de la farmacia.

3.- Trazabilidad. De los productos en las farmacias a nivel individual y dentro de grupos de compra, así como de las acciones concretas que se realizan en el día a día, permitiendo trabajar y controlar estrategias concretas.

4.- Visión sell out del delegado. Posibilidad de vincularlo al incentivo sell out del delegado comercial.

5.- Seguimiento concreto de las acciones. Conocimiento inmediato del ROI de las acciones de marketing, trade, publicidad, etc.

6.- Estudios de mercado. Análisis de la evolución de los productos, cuotas de ventas, etc.

7.- Seguimiento de descuentos promocionales. Para compensación de los mismos en la farmacia de manera sencilla y clara.

8.- Incentivo del personal de la farmacia. Conociendo quién ha vendido el producto para crear más retos. 

Todo ello, convierte al BenchmarkingFarma en una herramienta que permitirá mejorar la relación comercial entre la farmacia y el laboratorio, adaptando la política de ventas de este último, los acuerdos comerciales, el rol del delegado y el incentivo de este con una visión moderna: EL SELL OUT.