El networking en el sector farmacéutico: cómo abordarlo para obtener los mejores resultados

Por Luis de la Fuente, CEO del Grupo MEDIFORMPLUS.

Hoy en día todos conocemos la importancia del networking, y la creación y mantenimiento de contactos de calidad. Esta red de contactos supone un gran impulso (muchas veces imprescindible) para la puesta en marcha y crecimiento de proyectos, ya sea nuestro propio proyecto como laboratorio o nuevos planes que nos interese poner en marcha.

Esto es una realidad en cualquier sector, y por su puesto también en el farmacéutico, en el que la relación entre farmacias y la industria supone la base para un sector fortalecido y con futuro. Algunos de sus beneficios más claros son:

* Crear una red de contactos de clientes fieles, potenciales clientes, proveedores o partners.

* Dar visibilidad a nuestra marca, nuestros productos y nuestros servicios, manteniéndonos en línea con nuestra competencia (o, si es posible, superándola) y construyendo una reputación adecuada a nuestros valores.

* Descubrir nuevas oportunidades de negocio y estar al día de las novedades del sector, ya que en los espacios de networking es donde más suelen surgir oportunidades para innovar y saber cómo lo está haciendo la competencia y qué necesita nuestro cliente (actual y potencial).

Pero no todos los networking funcionan igual ni dan los mismos resultados, hacer un networking de calidad va mucho más allá de los contactos de nuestro LinkedIn o de repartir tarjetas en eventos aislados. Es importante que la industria farmacéutica planifique sus acciones de networking y seleccione, de forma cuidadosa, los eventos en los que participará y cómo lo hará.

¿Qué tener en cuenta para que el networking me ofrezca resultados?
* Marcarnos un objetivo claro. Saber con qué tipo de farmacias y profesionales de la industria me interesa entablar una relación y para qué. Con ello podremos seleccionar de forma clara las acciones y eventos que nos interesan.

* ¿Qué ofrezco? El networking es un “toma y daca”, y, al igual que nosotros tenemos un objetivo, debemos preocuparnos en conocer las necesidades de las personas con las que deseamos contactar y qué podemos hacer nosotros para cubrir estas necesidades.

* Establece un presupuesto para el networking que cubra todo el año y te permita participar en los eventos que más interés y seguimiento tienen en el sector. Así mismo, es importante que este presupuesto esté abierto a valorar y tener en cuenta nuevas opciones que vayan surgiendo a lo largo del año, y sea flexible para recalibrarse y aprovechar estas oportunidades.

* Buscar partners que te den un valor añadido. Especialmente a la hora de asistir a eventos, es importante que los organizadores de este sean capaces de captar la atención de las farmacias referentes, pueda ofrecer una experiencia de valor para todos los asistentes y nos ofrezcan facilidades y opciones de personalización para que nuestra participación en el mismo sea lo más fructífera posible. En este punto, resaltaría que es importante fijarse, no sólo en la cantidad de asistentes, si no en su calidad. Es decir, que asistan farmacéuticos con la suficiente responsabilidad para poder poner en marcha proyectos y cerrar acuerdos.

* Implícate antes del evento. Ten en cuenta que, cuanta más afluencia tenga el evento será mejor para todos (organización, patrocinadores, asistentes, etc.) por lo que implicarse en la comunicación hará que llegues al oído de los asistentes y vayas sembrando interés.

* El día del evento, no dejes nada al azar. Prepara los materiales que vas a ofrecer, el merchandising que vas a utilizar y el discurso que vas a tener. Es importante preparar a todos los miembros del equipo que vayan a participar, de forma que todos vayáis a una.

* Haz un control de los resultados. Revisa qué contactos has conseguido, compáralos con tu objetivo y planifica futuras acciones con ellos.

* Las relaciones, para que duren, se deben cuidar a largo plazo, por eso es importante cumplir cualquier promesa o compromiso al que se haya llegado, mantenerse atento a los resultados de este e interesarse por si sus necesidades han cambiado, ofreciéndole nuevas herramientas, medios o facilidades a medida que el laboratorio pueda.

Y recuerda que el “boca – oído” puede ser lo más eficaz para generar confianza y atraer nuevos clientes, por lo que, lo que se haga después del networking es tan importante o más que el durante.