Con Germán Pujol, Country Manager Pranarôm, haremos un pequeño recorrido por las últimas décadas del sector farmacéutico a través de su experiencia, recuerdos y proyectos junto a Luis de la Fuente, CEO del Grupo MEDIFORMPLUS.
¿Desde cuánto llevas trabajando en el sector farmacéutico?
Buenas Luis, pues en el sector Farma llevo desde que empecé de Delegado Comercial en Pranarôm hace casi 18 años.
Yo te conozco desde hace casi 15 años, años en los que llevamos trabajando mano a mano, tú desde Pranarôm, y yo desde MEDIFORMPLUS, que comenzó su andadura hace 25 años ¿cómo crees que ha cambiado en este tiempo la industria y la farmacia?
Realmente los cambios han sido muy significativos, unos más obligados que otros. Cambios en los márgenes de los medicamentos subvencionados y muchos precios, búsqueda de la rentabilidad con la venta libre, modas que hoy son tendencia como la medicina natural impulsada por el sector y por el propio consumidor. Realmente sí, el sector ha cambiado mucho. Tanto la industria como la oficina de farmacia.
En mi opinión los cambios TOP5 de estos últimos 25 años que MEDIFORMPLUS lleva en el sector son:
- El interés creciente de la industria por la farmacia desde el punto de vista del reconocimiento de su enorme capacidad decisoria en la selección del producto a dispensar.
- La necesidad de la farmacia en la gestión del negocio, lo que supone analizar, planificar y controlar.
- Ante el cambio de mentalidad de cliente-paciente (que busca experiencias, con un acceso a productos y servicios más sencillo y directo), y la vuelta de muchas farmacias a un modelo más asistencial para aportar valor único que desde la farmacia de debe dar.
- La evolución de la visión del profesional de la farmacia, que busca una vida donde se concilie más lo personal con el trabajo, y la dificultad que se tiene en la farmacia para retener el talento.
- El fenómeno de la agrupación de farmacias, que necesitan no sentirse solas y encontrar sinergias entre ellas y la industria.
Y, por supuesto, una sexta adicional, la tecnología, que nos rodea y lo cambia todo a una velocidad de vértigo.
¿Cuáles serían los tuyos?
Más consciencia por parte de la farmacia de que, a parte de ser un servicio básico, debe ser un negocio sostenible. Mayor concepción de que la industria no es el proveedor y la farmacia el cliente, sino que son, y deben ser, parners. Y creo que, darse cuenta de que la farmacia no es ese lugar donde has de ir cuando estás enfermo, más bien debe ser un punto donde debes ir para mantener un estado de salud óptimo.
En tu caso, ¿Eres de la opinión que el pasado era mejor o crees que estamos en un momento de oportunidad?
Creo que claramente estamos en un momento de oportunidad, el mercado se expande. El consumidor invierte más en salud, tiene más conocimientos y mayor curiosidad por conocer más y mejor como mantener o aumentar su capital de salud y bienestar.
¿Sabemos aprovechar las oportunidades en el sector?
Como en todo, unos más que otros, pero en general sí. Tenemos un sector que se ha rejuvenecido bastante con ideas y proyectos nuevos. No solo hablo de tema generacional sino en un aspecto conceptual. Nuevos farmacéuticos y farmacéuticas han sabido dan un empujón al sector y otros con más tiempo ya en el sector, han sabido modernizarse y ser también motores de nuevos cambios.
¿Cuáles crees que son los principales puntos para trabajar en el sector?
Bajo mi punto de vista, trabajar en reforzar la prescripción y el conocimiento cualitativo de la plantilla en la oficina de la farmacia. Proteger el canal, siendo conscientes de que el mercado online existe y debemos coexistir con él, pero con un control de la agresividad de los precios. Ayudar a la oficina de farmacia a que el mercado de la salud continúe creciendo para que, con una omnicanalidad de comunicación, podamos hacer crecer la multicanalidad del consumidor. Ayudando a la oficina de farmacia a crecer a la par. En definitiva, buscar la forma de proteger la farmacia sin dar la espalda a la realidad del comercio online.
¿Y en la oficina de farmacia?
Ir de la mano de los laboratorios en ese proceso, ser conscientes de que un equipo formado es un equipo que nos aportará mejores ventas y mayor satisfacción del consumidor. Pero para ello, debe dársele el valor que tiene. Creo que en los últimos años hemos perdido esto, y tenemos la formación como un trámite y no como una inversión que hace el laboratorio para mejorar nuestras ventas y nuestro crecimiento.
Yo creo, retomando lo que comenté antes, que la farmacia tiene que priorizar volver a su esencia, que son los servicios; pero el mejor servicio, el ineludible y que se deba dar si o si (y en esto creo que debemos trabajar a fondo), es en dar una dispensación mucho más profesional, acompañando al paciente hasta su mejor estado de salud. Si pensamos como farmacéuticos que nuestro negocio es vender medicamentos estamos perdidos. El negocio de la farmacia, su razón de ser, es aportar un servicio en la venta del medicamento.
Y en la industria, la industria y la farmacia deben estar plenamente alineados. El objetivo es el paciente, por lo que deben trabajar juntos para plantear estrategias que permitan mejorar la calidad de vida de una sociedad que cada vez más envejecida pero más activa al mismo tiempo. Solo los mejores van a perdurar, y los laboratorios que entiendan que la farmacia tiene mucho por hacer y colaborar, estarán mucho mejor posicionados. No sé si estás de acuerdo conmigo en este punto.
Por supuesto, creo que la industria debe poner en marcha todas las medidas posibles para poder llevar a cabo una colaboración con la farmacia, aportándole especialmente recursos de formación a medida y adaptados a las farmacias. Buscar formas para que el comercio online no reste ventas de la farmacia, sino lo contrario. Que aumente la necesidad en el consumidor y su conocimiento. Más inversión en contenido de calidad para dar a conocer los productos y generar nuevas oportunidades de mercado en base a la creación de necesidad y deseo.
Desde MDF creemos mucho en esta colaboración dentro del sector. Farmacia con industria, industria con farmacia, y estas con todos los actores del sector, que cada vez somos más, la unión hace la fuerza.
Por supuesto, y esa es la clave del todo. Aquí no debe haber un tú o un yo, debe haber un nosotros. A veces puede darse el caso de que uno no entienda que intenta hacer el otro, para ello, lo mejor es preguntar, hablar, buscar puntos de encuentro para llegar al objetivo común. Hacer que el mercado de la salud crezca, cuando más crezca, mejor estaremos haciendo nuestro trabajo. Y, aunque suene a tópico, estaremos ayudando a la sociedad más y mejor.
¿Cuáles crees que son los próximos y principales retos que nos esperan en la próxima década como sector? ¿cuál es la agenda 2050?
Una digitalización enorme, un mercado en el que se anuncian la llegada de otros actores, como cadenas de parafarmacias o grupos de compra extranjeros, que nos obligarán a cambiar o adaptar ciertas formas de trabajar. Y categorías incipientes que aparecerán en la farmacia y a las que tendremos que estar bien abiertos para poder ser proactivos con ellas.
Los últimos 25 años han sido dominados por la tendencia a lo natural, el consumidor querrá reforzar esa parte y ahora aparecerán nuevas oportunidades: veterinaria, rejuvenecimiento celular, servicios premium para la salud… no sabemos exactamente cuándo, pero que están y llegarán, seguro. Que los cambios te cojan siempre en movimiento, es más fácil cambiar de dirección que levantarte y andar estando sentado.
En mi caso, mi agenda 2050 es lograr que la farmacia sea la referencia de salud de la zona, con mayor interacción con los establecimientos sanitarios, con servicios de valor relacionados con la salud, zonas amigables para la gente mayor, campañas sanitarias y sobre todo y como consecuencia de todo ello, que tenga el lugar destacado y bien aprovechado que se merece en la cadena de la salud.