Planifica y vencerás: Cómo maximizar mi estrategia de objetivos e incentivos

Por Víctor Andía. Senior Executive en SDG Group.

Todos conocéis las estrategias de objetivos e incentivos y seguro que la mayoría las aplicáis en vuestras planes comerciales, pero hoy me gustaría ir con vosotros un paso más allá, cómo innovar este proceso tradicional con tecnología. Vamos a ver qué tipo de incentivos podemos aplicar, metas cuantitativas y cualitativas y sobre todo, ¿cómo planifico estos objetivos mitigando el máximo riesgo?

El punto de partida: Planificar (o cómo adaptar tu planes para alcanzar tu objetivo)
Planificando, traemos el futuro al presente para poder tomar acciones rápidas y efectivas ahora. De una forma fácil y flexible podemos definir objetivos realistas alineados con la estrategia de la empresa, los podemos planificar, simular (y reajustarlos las veces que sean necesarias) para identificar todos los escenarios que pueden pasar dentro de nuestra compañía.

Definir y planificar los objetivos de la fuerza de ventas es una parte esencial en el cumplimiento de la estrategia comercial. Hacer foco en cuentas y productos claves, planificar de forma masiva o en detalle, ajustar objetivos durante el año y definir los tramos y reglas de cálculo de incentivos.

Cuando tratamos a los datos como un activo estratégico dentro de la compañía optimizamos el rendimiento operativo. Con un modelo integrado de planificación, que nos permita planificar la venta y simular escenarios, podemos ir “jugando” con los datos para llegar a los mejores resultados. Conseguimos un proceso más flexible y variable. Ser flexible nos permite entender los datos reales, con evidencias concretas y saber en todo momento qué es lo que está pasando y lo que pasará.

La solución para la planificación va más allá de un fichero de Excel
Un proyecto de planificación bien ejecutado implica la coordinación de las expectativas de las personas, las necesidades del negocio y las capacidades tecnológicas, estos 3 ejes deben ser cuidados durante todo el proyecto para garantizar su éxito.

La planificación suma, pero no está en la hoja de tu Excel. Imaginaros poder planear el éxito de vuestros negocios y que esto sea fácil de hacer. Podemos prever lo que pasará, simulando diferentes escenarios del futuro en nuestro presente para saber cuál será el impacto de la estrategia que estamos implementando. Esto nos da una visión y planificación integral del proceso comercial, logrando realizar el plan de ventas, el estimado de cierre y la definición y cálculo de objetivos e incentivos comerciales de una manera más ágil.

Estos son los principales beneficios:

● Alinear la estrategia corporativa con los objetivos de las distintas áreas de negocio.

● Flexibilidad en el momento de reajustar objetivos o cambiar, modificar y agregar nuevas reglas, como zonas de influencia o foco en productos de delegados.

● Rapidez en la simulación de cálculos para prever flujos de caja (previsión de pagos) y la cobertura de las consecuciones de objetivos.

● Simulación de diferentes escenarios de objetivos e incentivos, por ejemplo segmentando a los médicos y enfermeras del mismo entorno.

● Ya no hay dependencia con el departamento de IT, negocio es quién gobierna y ejecuta los cálculos de forma autónoma.

● Seguimiento contínuo de la consecución de objetivos.

● Envío automático de alertas, objetivos y consecución de los delegados para alinear a la fuerza comercial y crear engagement en la plataforma.

Pero esto no acaba aquí. Una vez llegados a este punto podemos sofisticar y mejorar el proceso de planificación incorporando técnicas de Advanced Analytics o de Machine Learning para llevar nuestro negocio al siguiente nivel. Estas nos permitirán descifrar información relevante mediante la aplicación de análisis de datos, análisis predictivo y modelos de optimización.

Nos permite ajustar y perfeccionar los resultados de planificación y simulación. Algunos ejemplos se darían en predicciones de degradación de demanda, precios, minería de procesos entre otros.

Todo esto es posible si dejamos atrás los viejos hábitos y nos adaptamos al cambio. Como dijo una vez Antoine de Saint-Exupéry: “Un objetivo sin un plan no es más que un deseo”. Los planes son decisivos para que las personas ganen confianza en sí mismos y calibren mejor sus posibilidades de triunfar. Es el momento de transformar los deseos en realidades y empezar a planificar el éxito de tu negocio.

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