Cómo optimizar la analítica del Market Access para maximizar la rentabilidad de tu empresa

Por Emili Bonilla, Senior Executive en SDG Group.

Hacia 2015 la industria farmacéutica en Europa en general y en España en particular empezaban a dar un peso específico a la figura del Market Access. La importancia de asegurar que los productos lleguen al paciente es clave para la industria, y es muy importante entender los diferentes stakeholders que van a jugar un papel clave en este proceso: prescriptor, regulador y pagador.

Aunque el perfil de Market Access ya lleva varios años evolucionando, la analítica que ayude a dichos perfiles a hacer su trabajo no ha evolucionado de la misma manera que la analítica para dar cobertura a los roles de commercial excellence o de fuerza de ventas.

Los datos, la clave de todo. Uno de los principales problemas que tiene la analítica dentro del Market Access es que los datos no están centralizados. Tal y como en el entorno comercial tenemos la información del CRM o IQVIA, cuando queremos analizar acceso al mercado esa información no es suficiente. Como cada comunidad tiene sus competencias, acceder a la información de concursos, adjudicaciones y prórrogas se convierte en una tarea compleja. Tampoco es simple obtener información sobre el estado de las patentes y las posibilidades de introducción de genéricos en un mercado. A eso se le añade que en Europa no se dispone de datos de prescripción por médico (como sí tenemos por ejemplo en EEUU). Así pues, el primer paso será definir bien estos orígenes y definir metodologías de captura del dato lo más automatizadas posible, para evitar así procesos manuales y poder tener un dato sólido en el que fomentar la analítica.

¿Vanity metrics? No, gracias. Tener muchas métricas no es sinónimo de tener una buena analítica. En los últimos años estamos viendo un incremento de métricas que no siempre derivan en mejor información para la toma de decisiones. Por ese motivo es clave focalizar los esfuerzos en definir las métricas más relevantes para conseguir el objetivo final, que el medicamento llegue al paciente. En ese sentido será más importante por ejemplo centrarse en prevalencia que en volumen de población, o en los precios en base a la dosis diaria de dispensación en vez de sólo precios unitarios.

La estrategia, como siempre, es la clave. Debemos asegurar que la analítica que desplegamos esté totalmente alineada con la estrategia definida. A diferencia de las estrategias comerciales y de marketing, que son más homogéneas en la industria (separando prescripción de OTC), en la parte de Market Access deberemos particularizar mucho en base a la situación de cada producto/mercado, ya que no tiene nada que ver un nuevo producto sin competencia que entra en el mercado con un producto maduro que acaba de perder la patente y ya tiene genéricos entrando en su mercado.

Mirando al futuro: Aplicaciones de la IA en el Market Access. Potencialmente, la IA tiene una amplia gama de aplicaciones en el campo del Market Access de medicamentos. Una de las principales aplicaciones de la IA en este ámbito es el análisis de grandes cantidades de datos para identificar patrones y tendencias que pueden ser útiles para mejorar la eficiencia y efectividad del proceso de Market Access. Por ejemplo, la IA puede utilizarse para analizar los datos de ventas y prescripciones de medicamentos para identificar oportunidades de crecimiento en el mercado o para determinar qué productos tienen un mayor potencial de éxito. Además, la Inteligencia Artificial puede utilizarse para mejorar la comunicación y el servicio al cliente a través del uso de chatbots y sistemas de atención al cliente automatizados. En resumen, la IA puede ser una herramienta valiosa en el proceso de Market Access de medicamentos al permitir un análisis más profundo y detallado de los datos y proporcionar una mayor eficiencia en la comunicación y atención al cliente.

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