¿Cómo evalúa Usted la situación actual en la Industria Farmacéutica en España?
Parecía, al inicio de la crisis, que la Industria Farmacéutica saldría indemne de la situación porque, al fin y al cabo, enfermos hay siempre, crisis o no, pero cuanto más ha durado la crisis económica, más se ha visto salpicada hasta afectar de lleno a la Industria Farmacéutica.  Está claro que cuando tu cliente y pagador principal se trata del Gobierno, acabas sufriendo tarde o temprano, a través de políticas anti-crisis como las bajadas de precios, promoción de genéricos, productos no rembolsables, etc...

Lo que sí sorprende ha sido la velocidad de los cambios y las acciones de las empresas Farmacéuticas en recortar plantillas, sobre todo, redes de ventas. También es verdad que muchas empresas estaban sobre-dimensionadas en redes de ventas más que nada en Atención Primaria. La enorme deuda de las CCAAs tampoco ha favorecido la situación.

Sufrí unos recortes similares en el Reino Unido hace unos 20 años – España no es único país que haya sufrido estos tipos de cambios. Llega un punto donde los Gobiernos tienen que hacer algo para frenar el gasto farmacéutico.

En definitiva, se puede decir, que con esta crisis económica, la edad de oro en la Industria Farmacéutica ha llegado a su fin en España.

¿Por qué cree Usted que hemos llegado a esta situación?
Es bastante normal que el ciudadano quiera todo lo mejor para su salud - además, universal y gratis. Sin embargo este modelo, llega a un punto a ser insostenible, sobre todo cuando la población va envejeciendo. Es triste pero muchas veces, lo gratis tampoco se valora - al revés, se derrocha y/o se abusa.

Se hace aún más insostenible cuando encima, recientemente se descubre que 150.000 personas recibían medicamentos sin cargo a través de tarjetas de jubilados aún vivos y otros 200.000 personas lo mismo pero por jubilado ya fallecidos. Cuando la economía va bien, nadie le da tanta importancia a todos estos temas y se toleran en general, pero ahí también está el error.

El cumulo de irregularidades a lo largo del tiempo es lo que ha hecho peor la crisis en la sanidad actualmente.

Desde luego, la idea del co-pago que ha logrado negociar Farmaindustria ha sido muy positiva para evitar aún más bajadas de precios por parte del Gobierno para compensar la difícil situación en la sanidad. Es la opción menos mala para la Industria Farmacéutica en estos momentos.

¿Visto la situación actual, cómo ve Usted las perspectivas de futuro en Industria Farmacéutica en España?
¡Paradójicamente, veo las perspectivas de futuro muy buenas! No hay que centrarse en lo que está pasando ahora – esto ya pasará y se estabilizará. Hay que mirar más allá en los futuros tratamientos ahora en investigación o recién lanzados y que por eso soy muy optimista. Uno de los puntos fuertes de la Industria Farmacéutica siempre ha sido su capacidad de innovar, y sigue prometiendo grandes avances. Y, por supuesto, estos avances - ¡hay que venderlos!

El futuro está en especialidades y tratamientos innovadores  que aportan mucho valor y que siempre serán muy demandados, sobre todo para una población en creciente  envejecimiento.

¿Qué perfil de vendedor necesita la Industria Farmacéutica en España en el futuro?
Cada vez veo más claro que el perfil del vendedor en la Industria Farmacéutica será aún más cualificado (casi experto) y tendrá un buen nivel de inglés (obligatorio). También veo y buen gestor, planificador, emprendedor y creativo.

Hasta ahora ha sido suficiente solamente hablar y presentar el producto al médico con mucho detalle y con mucha insistencia pero esto ya no será suficiente (aunque se presente al producto a través de un iPad).

¿Cuál, en su opinión, es la habilidad que más va a distinguir el vendedor del futuro en la Industria Farmacéutica en España?
En realidad, son muchas las habilidades importantes que debe de tener el vendedor del futuro pero si tuviera que destacar una habilidad en particular sería “el saber escuchar”. Aún me asombra como poquísimos vendedores tienen esta habilidad porque aunque parezca fácil, no lo es para nada. Primero, hay que ser consciente (que uno es muy hablador) y luego, trabajarlo mucho para moderarlo y escuchar más.

El vendedor está entrenado para hablar – y por eso, en muchas ocasiones, es impensable que el vendedor quede callado para dejar hablar el médico. Sin embargo, es posible, ¡vender más, hablando menos! (lo tengo más que comprobado). Pero esto hay que trabajar mucho este aspecto porque no es tan fácil – hay que saber qué aspectos trabajar y cómo ponerlo en práctica para sacar el máximo provecho….