En una serie de campos terapéuticos, especialmente en enfermedades crónicas, el paciente no es solamente consumidor pasivo de medicamentos, sino también influye activamente en el tratamiento y, finalmente, en la elección del fármaco.

Pacientes con enfermedades crónicas a lo largo del tiempo se convierten en "expertos" de sus propios "males", sobre todo, si durante este tiempo han llegado a conocer diferentes medicamentos, diferentes formas de presentación, diferentes pautas posológicas e incluso diferentes médicos.

Los pacientes han experimentado que este preparado les "sienta bien" y que aquel otro les aporta menos alivio. Desarrollan ideas subjetivas acerca de cómo un producto "tiene efecto" o por qué un preparado "no tiene efecto".

Los pacientes consideran un cambio de terapia como una oportunidad nueva o bien la ven con escepticismo -cuando tienen la sensación de que el médico mismo no está muy seguro de cómo tratar la enfermedad-. En esta situación, a veces, los pacientes incluso se sienten como conejillos de indias.

Es importante no subestimar los temores que surgen frente a efectos no deseados o daños que se producen presumiblemente por medicamentos, y que muchas veces sólo se manifiestan en un malestar difuso, ya que psicológicamente tienen una influencia en el paciente que puede llegar a rechazar la receta de determinado preparado y/o sustitución por otra.

EL PACIENTE INFLUYE Y DIRIGE LA TERAPIA

Todo ello conlleva de alguna manera a que pacientes crónicos, una vez que aceptan y prueban un tratamiento, dándole una respuesta positiva al médico, se asegura la prescripción continuada de este medicamento, o bien si rechazan un preparado e informan al médico sobre la ineficacia o los efectos secundarios molestos, el paciente puede de este modo, demandar otro preparado (muchas veces nuevo), e influir en el médico indirectamente a la hora de instaurar futuros tratamientos con ese fármaco.

Sea como sea: la mayoría de los pacientes con sufrimientos crónicos intentan dirigir las actividades terapéuticas del médico.

En una relación a largo plazo, el médico llega a conocer a sus pacientes, aunque en el fondo sólo en parte. Los contactos de tres minutos no permiten ocuparse del paciente más detalladamente. Algunos problemas y comportamientos importantes del paciente se consideran relevantes, mientras los demás, sobre todo si sólo son matices, muchas veces se consideran de poca importancia y a lo largo del tiempo incluso ni siquiera se perciben.

MUCHAS VECES SE LE ESCAPAN AL MEDICO COSAS IMPORTANTES

Todo lo que llegamos a conocer sobre el paciente a través de las encuestas al médico ha pasado por un filtro formado por particularidades personales e ideas del médico frente a su propia profesión. En el mejor de los casos, obtenemos así a través del médico, una imagen del paciente donde muchas facetas importantes quedan sin registrar y que a lo mejor refleja más la visión que tiene el médico del mundo y del ser humano que la realidad misma.

EL PACIENTE COMO INTERLOCUTOR DEL MARKETING

La mejor forma para que una terapia funcione de manera óptima es cuando se orienta según la necesidad real del paciente. Por esta razón, cada vez hay más laboratorios que se esfuerzan en llegar a conocer, no sólo al médico, Sino también al paciente, es decir, al consumidor final de sus productos. Esto es particularmente importante en indicaciones donde hay relativamente pocos pacientes y donde el médico tiene poca experiencia con la terapia.

Nuestras experiencias con la disposición de los pacientes para cooperar y dar informaciones incluso en temas delicados han sido, hasta ahora, muy positivos. Claro está que, para alcanzar esto se requiere una alta cualificación del entrevistador, es decir, capacidad de comprensión de los problemas del paciente y un alto conocimiento de la patología y de los tratamientos existentes. Por esta razón, es conveniente realizar este tipo de entrevistas solamente a través de personal propio a especializado, normalmente el técnico responsable del estudio. Por tanto, el entrevistador conoce a fondo el tema que se está tratando.

Nuestra compañía se dedica cada vez más a encuestas de pacientes en los últimos años. Este tipo de estudios pueden ser: Cualitativos o Cuantitativos, esto es, con respuestas absolutamente abiertas o con cuestionario estructurado o semiestructurado, siempre adecuando la metodología a los objetivos del cliente.

Así, puede haber exploraciones individuales con pacientes (grabadas en vídeo). Vamos a centrarnos en aquellos que se realizan con cuestionario estructurado.

Este método se caracteriza por varias ventajas:

• Directo
• Flexible
• Rápido

DIRECTO

Se invitan a 10-30 pacientes al Instituto para entrevistarlos en dos días consecutivos durante 30-40 minutos con un cuestionario estructurado individual para cada uno.

Una ventaja particular de este método consiste en que se graba la conversación en vídeo y se transmite en directo a un "cuarto de observación". De este modo los ejecutivos del departamento de estudios de mercado y los responsables de marketing del laboratorio, tienen la posibilidad de observar en vivo lo que realmente desean los pacientes y lo que les molesta, obteniendo así una impresión directa y real del grupo objetivo: los usuarios de su producto.

FLEXIBLE

Las preguntas en detalle dependen de la información que deseemos obtener. Los puntos claves en exploraciones de pacientes suelen ser:

• El desarrollo de las molestias/su enfermedad.
• Las experieneias durantc cl proceso diagnóstico: cuándo le diagnosticaron, tratamiento inicial, médico inicial...etc.
• Cómo maneja el paciente su propia enfermedad:
• Problemas.
• Carga.
• Cambios en la forma de vida y en el trato con otras personas debido a la enfermedad.
• Relación de confianza con el médico que le trata.
• Adquisición de información sobre la propia enfermedad.
• Actitud frente a hojas de informaciones para el paciente
• Efecto de la enfermedad en la situación económica del paciente.
• Dónde ve el paciente las causas de la enfermedad y sus propias posibilidades para influenciar el desarrollo de la enfermedad.
• Las experiencias con la terapia.
• Terapias aplicadas hasta ahora.
• Conocimiento de alternativas de terapia.
• Valoración de las distintas terapias. Satisfacci6n con el éxito de la terapia.
• Cooperación por parte del paciente en la terapia: cumplimiento en la toma y precisión con la posología.
• Factores que tienen efecto negativo en el cumplimiento.
• Ventajas subjetivas del preparado.
• Desventajas de los preparados percibidas subjetivamente, efectos secundarios, incompatibilidades, problemas de manejabilidad, etc.
• Necesidades, deseos, esperanzas referente al desarrollo de nuevas terapias en el futuro.

Durante las primeras entrevistas con los pacicntes pueden suregir preguntas y temas interesantes y relevantes para el estudio. Lo esencial es que éstos pueden ser incluidos inmediatamente en las siguientes entrevistas, ya que suele haber un intercambio entre el entrevistador y los observadores por parte del cliente entre las distintas entrevistas. De este modo, la calidad de los resultados crece enormemente y se enriquece el estudio.

RAPIDO

Como normalmente las entrevistas se llevan a cabo en dos días consecutivos y, como durante todo este tiempo hay una transmisión en directo de las entrevistas, uno ya queda informado de los puntos claves de la investigación en sólo dos días.

No obstante, el análisis detallado de las grabaciones, por parte del técnico, puede llevar una semana. Por tanto, aproximadamente en 10 días el laboratorio puede tener los resultados del estudio en su poder, con una presentación oral y escrita de los mismos.

Esta es una forma de realizar estudios con pacientes. En el próximo número analizaremos otro tipo de estudio con pacientes y también con familiares de pacientes (fundamental en algunas patologías).