El mercado del consumerhealth contribuye a una mayor sostenibilidad del sistema sanitario, reduce el gasto sanitario: las consultas al médico de atención primaria, el absentismo laboral y el gasto en tratamientos financiados, entre otros. Según la ANEFP, cada 5 puntos de cuota de mercado que gana el auto cuidado supone un ahorro de 1.000 millones de euros para el Sistema Nacional de Salud.

Este mercado representa una gran oportunidad de futuro para los laboratorios, pero para abordarlo con éxito se debería de tener en cuenta sus particularidades respecto al mercado de prescripción.

A continuación presentamos los elementos clave en el mercado del consumerhealth:

En primer lugar, el laboratorio se encuentra ante un potencial publico objetivo más amplio en la gestión de la salud (todas aquellas personas que quieren cuidar su salud en una determinada área) que en la gestión de la enfermedad (solamente aquellas personas que ya padecen la enfermedad). El abanico de posibilidades se expande. Según los últimos estudios realizados por Hamilton Intelligence, más del 85% de la población considera que el autocuidado resulta clave en la prevención de enfermedades (tanto crónicas como menores).

En segundo lugar, el paciente se transforma en comprador. Ejerce un papel activo en la decisión de compra. Es momento de trabajar no sólo los beneficios racionales, sino los emocionales del producto (calidad de vida, autocontrol,…). Según recientes estudios de Hamilton Intelligence, 8 de cada 10 individuos entiende claramente que los productos de consumerhealth aportan beneficios a su salud.

El reto está en que el laboratorio ha de ser capaz de localizar y dar valor a sus productos con un beneficio diferencial accionable y comunicable que sea capaz de movilizar a la compra final no sólo al comprador sino también al resto de targets implicados en la decisión. Según recientes estudios de Hamilton Intelligence, 7 de cada 10 compradores de productos de consumerhealth consultan y/o se dejan aconsejar por el profesional sanitario: médico de Atención Primaria, enfermera, nutricionista y/o farmacéutico.

En tercer lugar y relacionado con lo anterior, si el laboratorio es capaz de localizar aquel insight (comprensión en profundidad de la necesidad real, latente, inconsciente o inconfesable del consumidor), el comprador tendrá una mayor predisposición a pagar ese producto. Al fin y al cabo, ¿quién de nosotros no estaría dispuesto a destinar unos cuantos euros para asegurarse una mejor calidad de vida, prevenir ciertas enfermedades o estar más guapos, vivir más años y poder disfrutar de lo que nos gusta?

Y, por último, el farmacéutico también adquiere un papel mucho más activo y se convierte en prescriptor; resultando cada vez más necesario mantener y estrechar la relación con la oficina de farmacia.

Según estudios realizados por Hamilton Intelligence en los últimos meses, los factores que el farmacéutico mas valora para determinar su satisfacción con un laboratorio son: en primer lugar sus productos, en segundo lugar sus condiciones comerciales y por último sus procesos de compra y gestión de comandas; siendo estos dos últimos puntos mejorables de la gran mayoría de laboratorios.

Por lo tanto, se convierte en un reto para los laboratorios apostar por el mercado del consumerhealth aportando un beneficio diferencial para el consumidor, detectando su elasticidad precio y trabajando su vínculo con el profesional sanitario (médicos de atención primaria, enfermeras, nutricionistas y, muy específicamente, farmacéuticos).