No creo que quede nadie en el sector farmacéutico que no sepa ya que la figura del clásico visitador médico, ha iniciado su proceso de extinción. ¡Tranquilos!, porque eso no ocurrirá en cuestión de dos o tres años, pero a medio plazo, los profesionales que hoy continúan realizando esas funciones de visita médica deberán adaptarse a las nuevas tendencias si quieren seguir desarrollándose en su propia Compañía o en otra empresa biomédica de igual o similar perfil. ¿Es esto es una mala noticia? Todo lo contrario, es una magnífica oportunidad para crecer como profesionales, seguir formándonos y ampliando conocimientos, y de este modo,  adquirir una visión más global e integral del sector, del negocio y de la propia Compañía.

Y todo para no quedarnos atrás y seguir anticipándonos y adaptándonos  a las constante transformación del sector farmacéutico y biomédico.

Todo apunta, según leemos y escuchamos a muchos profesionales involucrados, directores de acceso al mercado y relaciones institucionales, directores de recursos humanos, directores comerciales, directores generales, consultoras, delegados de visita médica, KAM´s y gerentes de área y otros perfiles de la industria, que la progresiva transformación del modelo de negocio comenzó hace tiempo, a diferente ritmo dependiendo de la Compañía. Y aunque no será nada fácil crear una nueva estructura, debido principalmente a que todos los miembros de la organización tienen que asumir el cambio de paradigma que deriva de las nuevas relaciones con los nuevos interlocutores y decisores, no hay otro camino que el de la reorganización de la estructura y de las competencias.

¿Mala noticia? En absoluto, es una oportunidad de lujo para revisar paradigmas y replantearse el modelo de negocio y de organización de la Compañía, y situarse en la mejor disposición posible para afrontar los nuevos retos a los que tenemos que seguir haciendo frente en los próximos años.

El acceso al mercado y las relaciones institucionales es un área crítica para las empresas en el nuevo modelo. Y lo seguirá siendo durante mucho tiempo. La permanente transformación del sector está cambiando el modelo de negocio y el modelo de organización operativa. De hecho, es difícil encontrar dos Compañías que tengan el mismo modelo y la misma estructura organizativa. Cada una actuará en función de lo que su visión estratégica determine, y habrá Compañías que no necesitarán realizar grandes cambios a nivel de organización y simplemente reasignarán competencias, pero habrá otras que tendrán que hacer una reforma estructural de gran calado.

Esto depende de múltiples factores: visión estratégica de la dirección de la Compañía, tipo de productos en el mercado y en proceso de desarrollo, tamaño de la Compañía, etc.

¿Qué papel desempeñarán en un futuro cercano los actuales visitadores médicos, y en general la fuerza comercial, gerentes de área, KAM´s, jefes nacionales de ventas,……?

Podemos afirmar con cierto grado de seguridad que sucederán dos cosas. La primera es que cada Compañía transformará su modelo de forma autónoma y en función de sus intereses. La segunda es que algunas Compañías acertarán más que otras en la elección del modelo. No hay una varita mágica, y a estas alturas, todos sabemos que no hay gurús que adivinen lo que va a ocurrir ni siquiera dentro de un mes.

Por ello, el área de acceso al mercado es tan controvertida, porque no hay nadie que sea capaz de predecir un modelo que pueda replicarse en otras Compañías, ni siquiera si el modelo que ha decidido para la suya tendrá los resultados deseados.

Hay algo que casi nadie niega, que las nuevas relaciones comerciales de la industria farmacéutica con sus clientes e interlocutores, serán llevadas a cabo por profesionales con competencias y capacidades diferentes y de forma más transversal. No existe un modelo, existen muchos modelos. Tal vez tantos como Compañías.

En un futuro cercano los delegados de visita médica, los product specialists, los KAM´s y los gerentes de área, trabajarán de forma más transversal y asumirán progresivamente más funciones acceso al mercado, aunque en cada Compañía será diferente.

Ningún profesional que hoy trabaja en el área comercial quedará al margen del Acceso. El acceso se está convirtiendo en la piedra angular de la industria y de los profesionales. Es, como decíamos antes, un momento idóneo para formarse, adaptarse, readaptarse, reinventarse y estar preparado para aprovechar las muchas oportunidades que van a seguir surgiendo en el sector. Salvando todas las distancias, y parafraseando a Charles Darwin, “No es la especie más fuerte la que sobrevive, ni tampoco la más inteligente. Es la que mejor se adapta al cambio”.