El mercado privado de prescripción y el del autocuidado o consumerhealth crecen y suponen ya casi un 40% del total en volumen y un 26,8% en valor. El mercado consumerhealth se posiciona como el segundo segmento que aporta más ventas a la oficina de farmacia, tras el mercado de prescripción,  actuando como vía de supervivencia y gran apoyo a la farmacia.

Ante tal situación, resulta cada vez más interesante para el laboratorio estrechar la relación con el target farmacéutico para conseguir una mejor posición de sus productos en la oficina de farmacia, poder incluir publicidad en el punto de venta y, entre otros, posicionar sus marcas en el top of mind de farmacéuticos y auxiliares en el momento de la recomendación al consumidor / paciente.

A partir de varios estudios realizados en los últimos meses por la consultora de investigación de mercados Hamilton, se ha detectado que el target farmacéutico valoraría muy positivamente otros recursos que favorecieran su actividad diaria más allá de las políticas comerciales que aplican los laboratorios.

Con el objetivo de determinar qué podemos los laboratorios ofrecer al farmacéutico, más allá de la variable precio, es imprescindible utilizar técnicas de investigación de mercados que nos permitan profundizar en su día a día, detectando insights y necesidades que ayuden al farmacéutico a optimizar la gestión en la oficina de farmacia.

¿Cómo podemos los laboratorios aproximarnos al día a día del farmacéutico?
Es necesario reinventar las tradicionales técnicas de investigación de mercados para profundizar en el trabajo diario del farmacéutico y de los auxiliares de farmacia detectando qué estímulos del punto de venta son claves en la decisión de compra.                

Para ello aplicamos técnicas de profundización mixtas en las que se implementan metodologías etnográficas y en profundidad para observar in situ las estrategias en la farmacia, entender la misión, las funciones, actitudes, motivaciones y necesidades del farmacéutico en sus principales actividades.  El objetivo es detectar qué puede aportar el laboratorio al farmacéutico en su día a día para conseguir estar más cerca de él e, indirectamente, en un mejor puesto en su lista de recomendación y ventas.

En ocasiones también se proponen dinámicas creativas para vencer las barreras más racionales, profundizar a un nivel más latente e inconsciente y aterrizar las ideas / insights del farmacéutico en conceptos de nuevos productos y/o servicios que definan un modelo ‘win-win’ entre laboratorio y farmacia. 

Ayudar al farmacéutico en la gestión de su farmacia significa, también, asesorarlo con el marketing mix dándole claves respecto a producto, servicio, distribución, comunicación y promoción, entre otras herramientas. Para el laboratorio supone poder definir una mejor estrategia de category management en la farmacia, optimizar la inversión en publicidad y comunicación y profundizar en aquellos elementos racionales y emocionales que influencian en la recomendación del farmacéutico.

Para ello es necesario analizar las posibles rutas del comprador en la farmacia, determinando las zonas frías y calientes en la misma y en los lineales y midiendo qué elementos y qué estímulos del punto de venta son susceptibles de atraer la atención y ser detonantes de compra. Establecer una cuantificación de estos elementos nos permitirá conocer el árbol de decisión del comprador y detectar qué teclas tocar para optimizar nuestras estrategias de marketing y trade marketing.

Pongámonos por un momento en el papel del farmacéutico… ¿Quién de nosotros no querría que le ayudaran en su día a día? ¿Quién no agradecería qué se preocuparan de su negocio? ¿Quién no quisiera vender más? Los farmacéuticos están más receptivos a escuchar nuevas propuestas, a aplicar estrategias de marketing y a mejorar su punto de venta. Ser los primeros y los mejores en ese asesoramiento nos permitirá conseguir una mejor posición de nuestras marcas y productos en su farmacia y, también, en su top of mind.