Alguien puede entender que lo del nombre tiene su importancia relativa, pero en mi opinión el nombre tiene que ser capaz de integrar todas las responsabilidades que esta función lleva consigo. La denominación “Relaciones Institucionales” ofrece una perspectiva muy amplia, relacionada con la imagen de la compañía, la reputación, la responsabilidad corporativa, etc.; pero alguien también la podría percibir como una función alejada de la parte más comercial del negocio.

Market Access tiene seguramente una polifonía más contundente, más amplia y orientada al negocio, ya que se manifiesta a sí misma con el objetivo claro de abrir mercado: obtener o garantizar el acceso, así como eliminar o minimizar las barreras de acceso a los medicamentos. No obstante, no se especifica cómo se pretende hacer esto: ¿de manera tradicional?, ¿con nuevos clientes?, ¿con profesionales con determinado perfil de competencias? Government Affairs y Public Affairs pareciera que reducen la función a las relaciones con las instituciones públicas (que podría ser el caso) y Corporate Affairs podría integrar perfectamente otras funciones internas de la compañía en el ámbito de la RSC, estrategia, operaciones comerciales o registros.

Naturalmente, este dilema va más allá de la semántica que comentaba y, de hecho, es un reflejo de las funciones que las compañías farmacéuticas están desarrollando orgánicamente para lograr interacciones más eficientes con los stakeholders, con las que cubrir y adaptarse al incierto entorno y liderar los nuevos retos del sector. Otros compañeros míos ya han abordado en profundidad las implicaciones de esta transformación del negocio en diferentes campos: Gloria Tapias (PMFarma, Mayo 2014) en relación a los cambios estructurales que las compañías están llevando a cabo, Abraham Tarrasón (PMFarma, Diciembre 2013) en relación a la evolución y consolidación en el tiempo de las estructuras de Market Access o incluso Fernando Abadía, en su artículo provocativamente titulado “En un futuro cercano, todos serán Market Access” (PMFarma, Abril 2014).

Y ciertamente, la industria farmacéutica requiere afrontar este nuevo modelo de relacionarse con la Administración, y con el Cliente en general, apostando por personas con competencias y habilidades muy orientadas al pensamiento estratégico, la política institucional, la comunicación corporativa, el desarrollo del negocio y la negociación; lo que se incluye en figuras como Acceso, Account o Network. Y en este sentido, Acceso parece cubrir todos los requerimientos que el nuevo escenario de relaciones define y que son: 1) eliminar barreras de acceso a los nuevos medicamentos; 2) diseñar nuevos programas de colaboración para conseguir resultados en salud win-win-win y 3) contribuir a la reputación e imagen de la compañía a partir de las relaciones establecidas con los stakeholders.

En este artículo me gustaría centrarme explícitamente en el punto 3, tal y como les sugería ya en la introducción cuando les hablaba de la semántica encerrada bajo el nombre de Relaciones Institucionales. De hecho, todo este análisis nace a partir de una experiencia realizada por segunda vez durante el año 2014, después de haberla desarrollado también durante 2013.

En concreto, se trata de una colaboración que llevo a cabo con mi compañera de Acceso de Valencia, Maite Añón (y a la cual tengo que agradecer gran parte del desarrollo de este artículo), para la Universidad de Valencia en el contexto del Máster sobre uso racional del medicamento en atención primaria, hospitalaria y sociosanitaria. Recuerdo que cuando Maite me comentó que tenía este interesante encargo por parte de la Universidad, la oportunidad nos pareció fascinante. Por un lado, significaba la posibilidad de dar nuestro punto de vista como industria farmacéutica sobre la relación público-privada o, más allá, del encaje entre sostenibilidad e innovación. Por otro lado, se trataba de un foro no habitual para nosotros, con licenciados en Farmacia, con interés por el uso racional del medicamento y desde este punto de vista, tener la opción de interactuar con ellos, de conocer su grado de conocimiento del entorno actual así como su visión/opinión de la industria y de la relación de ésta con la administración, era algo sumamente interesante.

El ejercicio ofrece pues dos claras motivaciones, que compartiré con ustedes en las próximas líneas. En primer lugar, la elaboración de los contenidos para esta presentación desde una perspectiva Market Access. En segundo lugar, las conclusiones de la charla por sí misma y, principalmente, del feed-back obtenido de manera abierta por los que en el futuro pueden estar gestionando o decidiendo las políticas sanitarias y farmacéuticas en este país. En la tabla anterior pueden observar la agenda que finalmente diseñamos y que seguidamente voy a desarrollar.

El apartado 1 (Desarrollo de nuevos medicamentos) soportaba un 50% de la presentación y en él desarrollamos los temas basándonos en el ciclo de vida del medicamento. Identificamos la innovación como el elemento clave del sector y explicamos los cambios actuales de paradigma desde los modelos blockbuster a nichebuster, la evolución hacia una medicina personalizada con el uso de biomarcadores y la existencia aún de áreas que requieren de labor investigadora (alzhéimer, diabetes, cáncer, dolor, enfermedades raras, etc.). Destacamos también el coste que lleva asociado investigar y desarrollar un medicamento.

En un dato actualizado en Noviembre de 2014 por el Centro Tufts de Boston para el Estudio del Desarrollo de Medicamentos, se estima que el coste promedio de lanzar una nueva molécula al mercado se sitúa en la actualidad en 2.558 millones de dólares, cifra que consolida el aumento sostenido que se viene produciendo durante los últimos 10 años debido, principalmente, al aumento en los gastos de desarrollo y la alta tasa de fracaso al pasar la investigación a su fase clínica. En este apartado también prestamos especial atención a los conceptos de transparencia y compromiso por parte del laboratorio, en relación a la publicación de todos los resultados que se van obteniendo, con independencia de si son buenos o malos para la posterior comercialización del mismo.

En el punto de registro y autorización, emfatizamos el retraso en las aprobaciones que están sufriendo las innovaciones. Así, y de acuerdo con datos de la EMA  del año 2013, tuvimos 117 opiniones positivas en 2009 de nuevos fármacos frente a 81 en el 2013. Además, en el campo de las políticas de precio y financiación, España cerró 2013, año de las enfermedades raras, con sólo dos medicamentos autorizados y 13 a la espera de precio (El Global). Seguidamente analizamos las diferentes herramientas y recursos sobre el posicionamiento en el mercado de los nuevos medicamentos (IPTs, evaluaciones, visados, protocolos, etc.) aspecto que acabó conduciéndonos a un elemento prioritario como es la seguridad del paciente. En él destacamos los avances en farmacovigilancia que se están realizando, así como el compromiso para la lucha contra las falsificaciones de medicamentos de acuerdo con la Directiva 2011/62/UE. Sobre ello, mostramos un estudio publicado por Twitter en el 2013 en relación a la pregunta: ¿Cuáles fueron los primeros tuits de las 10 farmacéuticas con más seguidores? Y el resultado deja poco lugar a la duda sobre el interés de los ciudadanos en nuestro sector.

En la fase de comercialización, destacamos especialmente el aspecto de autoregulación a partir del nuevo Código de Buenas Prácticas de Farmaindustria, que incorpora, entre otros, los principios previstos en la directiva 2001/83/CE del Parlamento Europeo y del Consejo, de 6 de noviembre de 2001, por la que se establece un Código Comunitario sobre Medicamentos para Uso Humano, la Ley 29/2006, de 26 de julio, de Garantías y Uso Racional de los Medicamentos y Productos Sanitarios, la Ley 3/1991, de 10 de enero, de Competencia Desleal, los códigos de la Federación Europea de las Asociaciones e Industria Farmacéutica (EFPIA) de Interrelación con Profesionales Sanitarios, de Interrelación con Organizaciones de Pacientes y de Transparencia y, finalmente, el Código de la Federación Internacional de la Industria del Medicamento (IFPMA).

Sobrepasado el ecuador de la presentación, entramos en el apartado 2 (El valor de la innovación) y nos centramos en la contribución a la salud, el valor industrial y la aportación que significa para el SNS. Abordamos en estos tres puntos aspectos tan diversos como  prolongar los años de vida vividos, el aumento de la calidad de vida y el envejecimiento saludable, aspectos en los que los medicamentos han jugado un papel fundamental; la inversión industrial líder en España del sector farmacéutico, el gasto en I+D de la industria farmacéutica1 (928 M € en 2013), el empleo generado2 (4.250 personas en I+D) y la cualificación2 del mismo (84% titulados superiores), etc.

En el apartado 3  (El entorno) nos focalizamos en el análisis de la crisis, la insostenibilidad del gasto sanitario, fácilmente analizable a partir de su relación inversamente proporcional con el PIB (ver tabla inferior), el amplio despliegue de medidas regulatorias impulsadas por el Gobierno español durante los años 2010-2012 (con 4 Reales Decreto-Ley para contener el gasto farmacéutico), que situaban el gasto farmacéutico en Marzo del 2014 en mínimos históricos (con datos actuales, se estima un cierre del 2014 a 9.000 M €, -2% respecto al 2013; muy alejado del máximo histórico del acumulado Mayo 2010 de 12.721 M €).

El apartado 4 (Retos y futuro) lo orientamos a que fuera un ejercicio hacia dentro, en el sentido de estudiar la manera de hacer frente a todos los retos, externos e internos, que la industria debe afrontar en los próximos años. Entre ellos, la gestión de las pérdidas de patente en las empresas innovadoras y el boom de las empresas de genéricos y, cada vez más, de biosimilares, el fin del fenómeno blockbuster con una I+D cada vez más focalizada en desarrollar fármacos para grupos de pacientes concretos (incremento de la eficiencia) o el desarrollo de nuevas maneras de relacionarse con la Administración a partir de los procedimientos legales que se cubren en la Ley de Contratos del Sector Público 3/2011 de 14 de Noviembre y que efectivamente abre un abanico muy interesante de procedimientos no tradicionales de colaboración, como los acuerdos de pago por resultados clínicos o financieros, acuerdos marco, compra innovadora, oferta integradora, coste-efectividad, etc. que, en definitiva, no dejan de ser fórmulas innovadoras que dotan de más valor al medicamento, llevándolo más allá del concepto de suministro y acompañándolo del concepto de servicio, en pro de resultados en salud más integrales.

De esta experiencia, tengo varias conclusiones que quisiera compartir. En primer lugar, la valoración positiva que hicieron los alumnos del Máster sobre los aspectos más técnicos y científicos de la parte de I+D, así como los procedimientos de funcionamiento y toma de decisiones en una empresa privada: selección de proyectos y dianas terapéuticas, órganos de decisión, trabajo interdepartamental, colaboración con otros países, responsabilidad social corporativa, etc.

En segundo lugar, su espíritu crítico en relación al contexto económico y a la insuficiencia presupuestaria en el ámbito de la salud, que ha conducido a una política de recortes, de externalización de la provisión, de implementación de medidas de copago, etc., que han podido afectar a la calidad del sistema de salud español.

En tercer lugar, en relación a la política farmacéutica, no se entiende, por ejemplo, la discriminación positiva que la actual Ley ofrece a favor de la dispensación de EFGs, cuando las marcas también se encuentran a precio menor, ya que se considera una medida poco alineada con el soporte y el estímulo de la innovación. También se reclama la capacidad de valorar, de una manera más estratégica, el valor del medicamento, analizando aspectos farmacoeconómicos a largo plazo, que permitan un análisis más real de los resultados en salud que pueda ofrecer cada innovación aprobada, y no simplemente la consideración casi exclusiva de la variable precio.

Finalmente, se produjo un interesante debate en relación a aquellos aspectos que tradicionalmente rodean a la industria farmacéutica relacionados con la ética, la moral y los aspectos legales, respecto a nuestra relación comercial con los profesionales sanitarios y el grado de compromiso de las empresas con la sociedad. Mi impresión es que aún existe un largo camino por recorrer para mejorar la visión que la sociedad tiene de nuestro sector. Por ello, destacamos que la voluntad del sector y de la amplia mayoría de las personas que trabajamos en él es de compromiso con la transparencia y la seguridad, tal y como los organismos regulatorios imponen a nuestro mercado, así como a través de nuestros propios mecanismos en materia de autoregulación para asegurar completamente que nuestro negocio se desarrolla siguiendo los parámetros adecuados.

Transparencia, seguridad, autoregulación, compromiso, responsabilidad social, etc. son conceptos principales, no únicamente en el mundo académico, sino en todas las esferas que conforman la sociedad: autoridades sanitarias, pacientes, profesionales, instituciones, etc., que debemos seguir sembrando y comunicando para evitar en el futuro controversias respecto a nuestro modelo de negocio. Y por ello mi defensa del concepto de relación institucional como elemento fundamental, y no sólo semánticamente, que desde Market Access se debe seguir potenciando. La responsabilidad del Market Access como figura acostumbrada a relacionarse con lo público incluye potenciar este rol indispensable orientado hacia la reputación, la imagen de la compañía, la capacidad para romper falsos mitos, establecer acuerdos marco y convenios de colaboración orientados a resolver problemas de salud, etc., entendiendo que parte de la imagen de la industria depende en gran parte de nuestras interacciones con los stakeholders y de los proyectos alineados con las instituciones que somos capaces de promover y ejecutar. La población también debe ser consciente de este tipo de colaboraciones y, finalmente, los medios de comunicación tienen que ser capaces de ponerlo de manifiesto.

Esta realidad lleva también a una reflexión interna como función, más allá de la representatividad o el acceso de los medicamentos, y es la necesidad de interrelación con otras unidades clave para estos objetivos. No únicamente con los departamentos médico o de marca, sino teniendo en cuenta posiciones estratégicas como los departamentos de Pacientes, Comunicación, Precio y Reembolso y Farmacoeconomía. La relación institucional que reclaman los stakeholders actuales comprende muchos de los valores que estas funciones aportan y que desde Market Access se tienen que ofrecer. El nuevo paradigma de relación público-privado requiere de todas estas competencias para situar las innovaciones farmacológicas en la casilla de inversión y no de gasto. Y para llegar a esta consideración es necesario haber establecido unas relaciones de confianza, de compromiso con la sostenibilidad del sistema y de rigor con los diferentes stakeholders.

Hace pocos días comentaba con un alto responsable de una compañía farmacéutica que, a pesar de todo, el sector siempre estará amenazado por cualquier situación de alarma social relacionada con la salud. Durante la crisis del ébola, se nos criticó por no haber investigado más esta patología; durante la crisis de la gripe aviar por haber presionado a los gobiernos para que compraran vacunas que no eran necesarias. Tampoco han contribuido a ofrecer una imagen más transparente algunas películas estrenadas en los últimos años, libros publicados desde ciertos ámbitos farmacológicos o mediáticos o incluso algunos ejercicios de periodismo de investigación. Por todo ello pienso que es muy necesario asegurar y fortalecer nuestra función representativa y cultivarla en todos los foros donde nos movamos. Seguramente continuaremos siendo el blanco de todas las críticas cuando se produzca un desajuste entre la parte pública y la privada, pero la información y la formación trasladada en conocimiento, pueden incrementar el número de personas que confíen más en nosotros y por ende en el sector que representamos.

Estoy convencido de que todos estamos orgullosos de trabajar en Market Access por la oportunidad que ello significa de poner a disposición de los ciudadanos las mejores innovaciones posibles y, por ello, creo que es importante fortalecer esta cuota de nuestro trabajo diario, enfocada en consolidar relaciones, explicar los proyectos que llevamos a cabo, los resultados en salud que suponen los mismos para la población y para el sistema sanitario y, por qué no, hacer entender que es compatible con los beneficios que cualquier empresa privada necesita obtener. En este rol de representatividad y pericia, como función institucional, debemos ser capaces de anticiparnos a los cambios que vienen y ser ambiciosos en nuestras responsabilidades.

Esto incluye probablemente una integración más americana del concepto de lobby, como un atributo inherente a nuestra función y a ejercerla con total transparencia. La participación en la formulación de políticas sanitarias a partir de nuestra experiencia en el entorno sanitario, no únicamente como proveedores de un recurso indispensable como es el medicamento, sino como agentes corresponsables de la sostenibilidad del sistema y de su capacidad de innovación, ha de ser un objetivo compartido y consensuado entre industria y gobierno como acto consistente con una relación de colaboración basada en la confianza, la comprensión, la coordinación, el apoyo y el alineamiento de objetivos y resultados. Decía J. F. Kennedy que los lobbystas me hacen entender un problema en 10 minutos, mientras que mi equipo de colaboradores tarda 3 días; y en esta línea creo que la relación institucional es la herramienta clave dentro de Market Access, y comprende el dominio del protocolo, la diplomacia, la reputación, la representación, la representatividad, la imagen de la compañía ante los stakeholders. En su Metafísica, Aristóteles diferenciaba entre ser en acto y ser en potencia; en nuestro caso, pienso que tanto en acto como en potencia, como Access & Health and Value, nuestro rol institucional es un rol de incalculable valor en las relaciones público-privadas que se establezcan en los próximos años.

^{Bibliografia:
1) Encuesta sobre actividades en I+D Farmaindustria en:
http://www.farmaindustria.es/web/wp-content/uploads/sites/2/2014/09/Resultados-Encuesta-I+D-2013-D1.pdf .
2) Boletín Coyuntura n. 113 Farmaindustria Septiembre 2014 en:
http://www.farmaindustria.es/web/wp-content/uploads/sites/2/2014/11/Bol_Coyuntura_n113_sep14.pdf .
3 ) www.ine.es
https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-2011-17887.}