Llevamos años viendo como los datos van tomando cada vez más relevancia en los procesos de toma de decisiones. Muchas organizaciones empiezan a establecer una cultura del dato a nivel interno y definen estrategias corporativas de cara a sacar el máximo provecho a la información de la que disponen. Son muchas las empresas del sector farmacéutico que ya disponen de herramientas que dan soporte en el día a día a los diferentes equipos, en especial a marketing y comercial, para que la toma de decisiones esté basada en datos y no sólo en la intuición.
Sin embargo, muchas veces el mayor reto al que se enfrentan las empresas no es definir una buena estrategia del dato, sino en cómo maximizar la adopción de las soluciones que se implementan, para asegurar que toda la inversión realizada tiene una aplicabilidad real en el día a día de las personas. Desde SDG Group hemos sido testigos en varias ocasiones de proyectos de Data & Analytics que, estando muy bien definidos y ejecutados, no han tenido el retorno esperado debido a la baja adopción por parte de los usuarios finales.
Llegados a este punto ¿qué podemos hacer? Lamentablemente no hay una solución mágica a este problema, pero sí que en este artículo queremos compartir 2 aspectos que consideramos clave para incrementar esa adopción.
El primer punto es tener los sponsors correctos. En la era del dato y las aplicaciones analíticas, el principal enemigo de muchas empresas para tener una buena adopción sigue siendo los silos de datos. Hay perfiles analíticos que gestionan un reporting paralelo en aplicaciones locales y es importante que la empresa defina unas directrices claras en este sentido. El principal sponsor tiene que ser el C-level, que debe promocionar y fomentar el uso de las aplicaciones corporativas. Se debe incentivar el uso globalizado, mediante una estrategia top-down, asegurando que los datos que se manejan en los diferentes niveles de la organización son datos validados y gobernados.
Una vez tenemos el soporte de la dirección, es cuando podemos incluir otros elementos para maximizar esa adopción. Aquí es donde entra en juego un concepto que llevamos años mencionando pero que no se suele aplicar en el entorno analítico: la gamificación. Más allá de la utilidad ya demostrada de los datos, para medir tanto aspectos básicos como los incentivos de la fuerza de ventas o aspectos más predictivos o prescriptivos (como una recomendación de la mejor acción a realizar con un determinado médico), la gamificación añade un componente competitivo que ha demostrado ser un catalizador de la adopción de dichas herramientas. El hecho de no sólo comparar los números de un delegado con su objetivo sino con el resto de la fuerza de ventas y mostrarlo de forma visual como si fuera una competición hace que de forma natural el delegado sienta cierta curiosidad por ver cómo va. Al ser algo que sólo puede consultar en la aplicación corporativa, se genera esta nueva necesidad que acaba derivando en una mayor adopción.
Más allá de esto, gamificar también introduce un concepto muy interesante, la generación de índices de rendimiento. Para poder crear una clasificación única que realmente permita comparar el rendimiento de la fuerza de ventas debemos considerar varios aspectos (ventas, actividad, market share…). Estos u otros indicadores pueden tener mayor o menor relevancia, y el ejercicio que hacen las empresas para ponderar su importancia de cara a generar ese índice único suele ser muy bueno para que la fuerza de ventas tenga claro el impacto relativo que tendrán sus acciones.
Así pues, la receta es simple. Directrices claras desde la dirección combinadas con elementos de gamificación son una fórmula de éxito garantizada para que la organización sea más data-driven y la inversión en Data y Analytics tenga un mayor retorno.
