Germano Natali

PM: Ante todo nos gustaría conocerle más a fondo. ¿Qué nos puede explicar de su persona?
-Primeramente, señalar que soy licenciado en Farmacia, carrera que terminé en el año 1980. Tras varias experiencias en pequeñas farmacias, que permitieron ampliar mi formación y me sirvieron para acumular experiencia, aterricé en Bama-Geve en septiembre del año 1990, justo cuando se produjo la compra de los laboratorios por parte de la italiana Prospa. Posteriormente, y ya mucho más cercano en el tiempo, también he vivido la adquisición de nuestros laboratorios por parte de otra italiana, Alfa Wasserman, una compañía mediana y de carácter familiar -de hecho como la mayoría de compañías italianas-.

PM: ¿Exactamente cuándo se produjo la compra de los laboratorios por parte de Alfa Wasserman?
-Fue en el año 2003, aunque hasta el año pasado no podemos afirmar que se inició la nueva actividad. Fue precisamente durante el mes de enero del 2004 cuando lanzamos el primer producto de Alfa Wasserman: el Tonocaltin -con uso indicado para la osteoporosis. Este producto ya se comercializaba en España con anterioridad, gracias a la licencia que había otorgado Alfa Wasserman aquí. Ahora, y tras ser recuperado por la compañía italiana, ya ha conseguido alcanzar el 13% de la facturación total de los laboratorios, con más de 32.000 unidades vendidas.

PM: Es de suponer que gracias a esta "acción italiana" los laboratorios han aumentado el nivel de facturación ¿verdad?
-Evidentemente. Este año cerraremos con una facturación cercana a los doce millones y medio de euros, cuando el año pasado superamos por poco los 10 millones de euros y cuando en 1990, justo antes de la compra de Bama-Geve por parte de Prospa, apenas llegamos a los 2 millones de euros.

PM: ¿Y cuáles son los productos que permiten a estos laboratorios alcanzar tal facturación?
-Primero me gustaría recordar que la Bama-Geve de 1990 tenía varios productos muy conocidos y a la vez muy antiguos, con un precio medio de 100 pesetas, entre los que destacaba el Linitul. Actualmente -15 años más tarde- y sin duda alguna, Linitul es el producto más conocido y es, prácticamente, el único que seguimos comercializando desde nuestros orígenes, ya que cabe recordar que recientemente ha cumplido los 82 años de existencia. Este producto tan conocido se sigue fabricando en nuestra planta de Tortosa y, por tanto, se erige como símbolo de Bama-Geve, ya que es precisamente en esa ciudad donde estos laboratorios cimentaron sus orígenes. El Linitul es ideal para el tratamiento sintomático de heridas superficiales, escoceduras y quemaduras leves, y se puede adquirir tanto en pomada como en su versión de sobres individuales.

PM: Dada su importancia, debe ser el gran referente de su facturación…
-Sí claro, este producto representa el 21% de la facturación global de Bama-Geve por lo que, a pesar de sus años de existencia, sigue siendo nuestro producto estrella. Aunque evidentemente no es el único. Otro de nuestros productos importantes, en cuanto a facturación se refiere, es Mepentol, que también pertenece a la línea hospitalaria y que, desde 1996 ha marcado, en cierta forma, los protocolos de prevención de la úlceras de presión de los grandes hospitales españoles, al apostar por los ácidos grasos hiperoxigenados, creando con ello un nuevo producto.

PM: Los laboratorios Bama-Geve se especializaron en productos dermatológicos, ¿siguen actualmente en esta dirección?
-En cuanto a líneas se refiere, es lógico que debo destacar esta primera línea dermatológica -con 15 delegados que trabajan en ella- formada por productos de marca propia, como pueden ser aquellos que evitan la caída del cabello, los que cuidan la piel y el propio cabello y por último productos antiacné. Entre ellos, mención especial recibe Aspoma, uno de nuestros productos líderes y el número uno entre los que se refieren al tratamiento contra la caída del cabello. Con Liper-Oil y Liper-Tutto tenemos dos productos únicos en el mercado, indicados en el cuidado del cuerpo y el cabello con un aceite que actúa mediante detersión fisiológica. Asimismo, quisiera resaltar para todos aquellos que lo desconozcan, que todos estos productos pertenecen al mercado de prescripción.

También quisiera aprovechar esta ocasión para anunciar que ya estamos trabajando con la propuesta de lanzar al mercado nuevos productos relacionados con la caída del cabello y el cuidado de la piel en los próximos dos años, y no excluimos que alguno de ellos sea reembolsable, es decir, con receta médica.

A pesar de destacar esta línea dermatológica, en nuestros laboratorios también tienen cabida dos líneas más: la hospitalaria, formada por 35 delegados, y la línea de cardiología.

PM: ¿A quién se dirige esta red de ventas principalmente?
-Si me refiero a la línea dermatológica, en la que destaca la reciente salida al mercado de la Rifaximina, debo decir que los delegados se dirigen directamente a médicos, en su vertiente dermatológica y digestiva, pero nunca lo hacen con farmacias directamente.

PM: Hablando de la Rifaximina, ¿podría explicarme las características de este producto?
-La Rifaximina es un antibiótico que Alfa Wasserman comercializa en Italia desde hace 14 años y que, hoy por hoy, es un producto digestivo gastroenterólogo de referencia en Italia, ya que es un antibiótico activo sólo a nivel del tracto gastrointestinal y que sirve para la mayoría de patologías relacionadas con la infección del intestino. Su gran ventaja es que no provoca ningún tipo de efecto secundario ya que no se absorbe y no tiene pues actividad sistémica, gracias al elevado grado de concentración sobre la propia infección que alcanza; además de destacar que, en estos momentos, no tiene ningún producto de competencia en el mercado español, donde se comercializará bajo el nombre de Spiraxin.

PM: Cambiando un poco de tercio y ya para terminar; usted que tiene experiencia, tanto en el mercado italiano como ahora en el español, ¿hay mucha diferencia en lo que a marketing farmacéutico se refiere entre un país y el otro?
-Son mercados muy parecidos, y ya no sólo por el propio mercado en sí, sino por las tipologías de personas que encontramos, que también son muy parecidas. A pesar de ello, en lo que se refiere al mercado, en Italia existen muchos más productos no reembolsables que en España, donde hay mucha más presencia de los productos reembolsables. Yo achaco este fenómeno a la cultura del médico y el paciente, que están mucho más habituados al contacto entre ellos en Italia que no aquí, en España.