Otsuka Pharmaceuticals es una compañía japonesa con sede en Tokio, con unas ventas globales de más de 6.650 millones de euros, con más de 945 millones de euros dedicados a la investigación. Ocupa el puesto número 20 en el ranking de compañías farmacéuticas del mundo. La filial española cerró el 2010 con un crecimiento del 23%. Además, en un año ha pasado de tener 60 trabajadores a 76 en la actualidad, esto es un incremento del 27% en recursos humanos. Para el 2011 tiene previsto continuar creciendo a doble dígito, su objetivo de crecimiento es de más del 15%, y ampliar la plantilla en los próximos años. Sus principales áreas de negocio son SNC, Cardiovascular, Trastornos hidroelectrolíticos y dispone de una división de Medical Devices. Además, en un futuro cercano, el Área de Oncología ocupará un lugar importante en esta organización. Es una compañía investigadora con un gran futuro, ya que tiene en desarrollo más de 25 nuevas moléculas, gran parte de ellas en el área de SNC y Oncología.

En el marco de crisis económica mundial como el actual, sorprende encontrar una empresa como Otsuka, con esta evolución de crecimiento, investigando y desarrollando nuevos fármacos, y sobre todo, apostando por y para las personas. Para Otsuka los pacientes son lo primero.

En una situación como la que se encuentra la filial española de Otsuka, es muy importante construir unas bases sólidas para poder afrontar el futuro y tener un crecimiento sostenible en el tiempo. Es por eso que se crea el departamento estratégico de Business Intelligence, para poder dotar a la empresa de criterios en la toma de decisiones. En este entorno cambiante, donde a las compañías farmacéuticas ya no les sirve sólo “vender fármacos”, sino que tiene que evolucionar hacia la “venta de salud”, el rol del Business Intelligence es clave.

Para poder llegar a este concepto de Salud en este entorno tan cambiante, es importante desde el departamento de Business Intelligence dotar a la compañía de herramientas sólidas para la gestión y toma de decisiones. Los principales ejes que deben cubrir estas herramientas son las siguientes:

* Market Research: Realizar un profundo análisis del entorno. Conocer en detalle el mercado y sus competidores y analizar los nuevos targets emergentes. Un mapping dinámico de decisores es muy importante para la toma de decisiones, son ejes claves para conocer el cliente externo. Esto permitirá adaptarse a los cambios.

* Sales Force Efectiveness: La segmentación, el targeting y el training son herramientas claves para tener una base sólida y afrontar con éxito el futuro. Es muy importante para mejorar nuestra productividad y aportar valores diferenciales. Este eje nos permitirá consolidar el cambio. Para consolidar este cambio será muy importante que todas las bases estén muy afianzadas, es por eso que será clave desarrollar un CRM que refleje la realidad de la visita, siendo clave que sea una herramienta de reporting útil y ágil para la red de ventas.

* Business development: tanto a nivel externo como interno de la compañía. A nivel externo nos permitirá detectar nuevas oportunidades de negocio, ya sea mercados nuevos, alianzas con otros partners,… y a nivel interno nos ayudará a mejorar la eficacia en algunos procesos, como puede ser mejoras en la gestión de la distribución. Este eje permitirá estratégicamente avanzarse a los próximos cambios.

Poner en marcha todos estos cambios en Otsuka tiene sus dificultades, y oportunidades también. Es una compañía donde no había cultura de este servicio de Business “support” con lo que el gran reto para una Business Intelligence que aterriza en una compañía sin cultura “del dato”, será CREAR LA NECESIDAD.Es importante que los departamentos comerciales, dirección general, finanzas... sepan qué análisis puedes ofrecerles y en qué puede éste ayudar a su día a día. Como consecuencia, en mí día a día, es muy importante “EDUCAR” a la gente en qué información pueden obtener, cómo la pueden interpretar, y en qué decisiones les puede ayudar. Es por eso que la apuesta de Otsuka serán las herramientas “novedosas”, las últimas tendencias en el análisis, ya que será más fácil educar en lo que ha demostrado aportar valor frente a herramientas de gestión anteriormente utilizadas.

Evidentemente, el hecho de dotar de análisis y recursos, poder tener más información frente la toma de decisiones, hace que se abran nuevas oportunidades, cosas, que antes, por no poder precisar en el análisis, pasaban desapercibidas. Para un Business Intelligence este reconocimiento es muy gratificante. Al igual que, por estar en una compañía multinacional con una relación prácticamente diaria con la central Europea, podemos potenciar todos los proyectos que desarrollamos a nivel local y ser, en muchos casos, el país piloto para la puesta en marcha de estos proyectos a nivel europeo.

Y el futuro de Business Intelligence en Otsuka pasa por consolidar el departamento como departamento de servicio, educando a la organización en la cultura del análisis para la toma de decisiones estratégicas. Además, mi deber como Business intelligence pasa por dotar a la empresa de un valor diferencial y de una capacidad de adaptación y transformación a los cambios que será sometido el sector farmacéutico en los próximos años.