Sector farmacéutico: ¿Expulsado del Paraíso?
Desde hace años, la sombra de la transformación se cernía sobre la industria farmacéutica. La necesidad de un “cambio del modelo” era un lugar común repetido hasta la saciedad, pero las cifras de negocio todavía crecían en positivo y el mencionado cambio tan solo se vislumbraba en la lejanía. La situación económica y financiera mundial de los últimos años ha precipitado los acontecimientos y el sector está obligado a adaptarse al nuevo entorno.

En la mayor parte de los países europeos se han sucedido diversas medidas encaminadas a la reducción del gasto sanitario, principalmente a través del control del gasto farmacéutico. Así ha sido en el caso de nuestro país desde 2010 mediante la aplicación de los famosos cuatro Reales Decretos de la crisis, provocando un descenso considerable del mercado farmacéutico en España (-2.4% en 2010, -8.8% en 2011 y previsiones negativas para este año),  así como un fuerte impacto en la cuenta de resultados de la mayoría de las compañías.

Las medidas aplicadas contemplan diferentes enfoques para la reducción del gasto y obliga a los laboratorios a desarrollar diferentes estrategias de adaptación.

Control del  precio de los medicamentos
Bajadas generalizadas del precio de los genéricos, precio “más bajo”, reducción del precio una vez alcanzados los 10 años de comercialización, aplicación de descuentos en el reembolso, etc. Por tanto, reducción del margen de los productos y necesidad de optimizar las estructuras y controlar el gasto a todos los niveles en busca de la excelencia y la eficiencia a todos los niveles.

Financiación selectiva
El RDL 16/2012 abre la puerta a la exclusión de medicamentos de la financiación pública. Así, el Ministerio ya ha presentado una lista que propone 426 medicamentos para ser desfinanciados. Además, el precio de estos productos excluidos no será libre (notificación y aprobación).

Por añadidura, dicho Real Decreto abre la puerta hacia un sistema de financiación más selectivo y excluyente, el Sistema de Precios Seleccionados. La forma de aplicación de esta medida, aún pendiente de desarrollo, condicionará la política comercial del sector.

Otro aspecto clave, estrechamente relacionado con el punto anterior, es la incorporación del criterio de coste-efectividad dentro de los parámetros de evaluación de la financiación.

Se imponen, por tanto, un nuevo modelo de negocio, nuevas estrategias de comercialización, cambios de estatus de los medicamentos, aportación de valor añadido en el desarrollo de los productos, etc.

Control de la prescripción
La generalización de la Prescripción por Principio Activo, o la implantación de sistemas de información de “apoyo a la prescripción” limitan la independencia del médico y su poder de decisión. Desde el punto de vista de Marketing, tiene cada vez más peso el diseño de estrategias dirigidas hacia otros decisores.

Control del suministro
Restricción de la dispensación de determinados principios activos al entorno hospitalario excluyéndolos del canal farmacia, adecuación de los envases de medicamentos a la duración del tratamiento, prohibición de cualquier tipo de bonificación, incentivo o descuentos al canal para estimular las ventas de producto, son medidas que están cambiando el enfoque comercial de los laboratorios.

Control de la demanda
El RDL 16/2012 incorpora una ampliación del copago por parte de la población, que se pretende tenga además un efecto disuasorio de cara a eliminar abusos en el consumo de medicamentos.

Junto a todas estas medidas coyunturales, hay dos parámetros adicionales que condicionan claramente a este sector.
Por un lado, el entorno regulatorio es, y seguirá siendo cada vez más exigente a todos los niveles, tanto en el proceso de investigación y desarrollo con nuevas normativas que regulan los ensayos clínicos, en el ámbito industrial,  donde se contemplan nuevas perspectivas en la validación de procesos y la implementación de nuevos conceptos de calidad, por supuesto en el ámbito regulatorio y en la comercialización (nueva normativa que regula la farmacovigilancia, códigos de buenas prácticas de promoción, etc.).

Por otro lado, la descentralización de competencias a través de las comunidades autónomas obliga a contemplar una posible estrategia diferenciada ante iniciativas de ámbito regional en materia de financiación o de determinación de precios (catálogo gallego, subasta andaluza, etc.). 

Todo este contexto hace que el sector farmacéutico se enfrente hoy en día a nuevos retos, entre los que destacamos:
* A nivel industrial, la implantación de sistemas de calidad y la optimización de procesos que permitan la reducción de costes de producción (procedimientos de mejora continua, metodología Lean Sigma, excelencia operacional, etc.). El reto consiste en combinar calidad y productividad.
* En el ámbito del desarrollo, registro y acceso al mercado de nuevos medicamentos, la capacidad de aportar valor a sus nuevos productos a través de estudios farmacoeconómicos, para conseguir las mejores condiciones de precio, financiación y prescripción.
* Desde el punto de vista de negocio, la capacidad para desarrollar estrategias de relación estables y rentables con los nuevos influenciadores y decisores (gestores, comités de evaluación, colectivos sanitarios, pacientes, etc.).

La respuesta: Nuevos puestos y perfiles
“Los analfabetos del siglo XXI no serán aquellos que no sepan leer y escribir, sino aquellos que no sepan aprender, desaprender y reaprender”. Alvin Toffler

En este contexto, el perfil del profesional que se está incorporando al sector integra un alto nivel de conocimiento global del mismo con competencias personales que permitan esta adaptación a un entorno cambiante. La gran mayoría de las posiciones más demandadas en los últimos años están relacionadas con funciones y conocimientos muy específicos (expertos en asuntos regulatorios, en desarrollo clínico, en farmacovigilancia, en acceso al mercado, en relaciones institucionales, en la implantación de sistemas de calidad, en desarrollo de negocio, en farmacoeconomía, etc.) pero requieren también la capacidad de interactuar con otros departamentos de forma transversal.

La interrelación de los departamentos médicos, de marketing y regulatorios es cada vez mayor. Se crean departamentos de acceso al mercado que integran funciones de regulatory affairs, de farmacoeconomía y de relaciones institucionales. Una de las posiciones de moda, Medical Liaison, está a caballo entre los departamentos médico y comercial. En las plantas farmacéuticas hay expertos en regulatory trabajando en estrecho contacto con calidad para el desarrollo del registro. Los departamentos técnicos participan en la estrategia de desarrollo de negocio de la compañía, etc.

Los programas de formación de futuros profesionales, en nuestra opinión deben ser capaces de aportar por un lado esta visión global de la industria desde los diferentes ángulos, de consolidar una buena base técnica y científica de especialización multidisciplinar, además de potenciar el desarrollo de competencias personales que fomenten la flexibilidad y adaptación al cambio, la comunicación, el trabajo en equipo, la capacidad de negociación, etc., así como reforzar en lo posible su nivel de idiomas (la internacionalización de la gran mayoría de las empresas que operan en nuestro país es ya un hecho). La responsabilidad, la motivación, la visión estratégica y la autonomía son otras cualidades apreciadas por las compañías.

Unas reflexiones para los futuros profesionales que deseen incorporarse a la industria farmacéutica. Por un lado, han de asumir que acceden a un sector en el que estarán obligados a un aprendizaje continuo, con independencia de su ámbito de actividad. Por otro lado, el modelo de aprendizaje elegido habrá de estar siempre basado en la continua aplicación práctica de los conocimientos adquiridos. La clave no es saber, sino saber hacer.  Y, por último, una apuesta decidida hacia su futuro; aunque los responsables de recursos humanos siempre están a la búsqueda del talento, a veces es más difícil encontrar perfiles en los que destaque la voluntad y la constancia como motor de éxito.