“Miércoles, 6 y media de la tarde, queda una hora para acabar las citas previstas y aún tienes diez pacientes en la sala de espera. El último paciente en entrar en la consulta te repite enfadado que lleva más de una hora esperando;  sí, eres consciente, la última señora te llevo un poco más de tiempo del previsto, su caso era complicado. A ver si hay suerte, piensas, y te da tiempo a pasar por casa antes de la cena organizada por el hospital”.

Ésta podría ser la historia de muchos médicos narrada un día cualquiera. Quizás por ello conviene repasar algunos consejos con el fin de comprender la realidad del especialista para optimizar la aproximación por parte de la industria. Acercar posturas, lograr un entendimiento y apoyo  mutuo son cuestiones clave para una mejor relación.

Para bien o para mal, en ocasiones muchos médicos o bien no disponen del tiempo suficiente para atender a un visitador, o bien existen demasiadas barreras en la relación que dificultan los encuentros. Los especialistas saben que recibirles les aporta más de lo que les perjudica por una posible pérdida de tiempo, ya que les ayudan a estar al tanto de novedades en tratamientos y fármacos,  les aportan lecturas técnicas... sobre todo cuando los médicos pierden, en cierta medida, el contacto directo con los avances que ofrece la industria.

Sin embargo, muchos de los médicos con los que se ha hablado para elaborar esta tribuna, coinciden en que los profesionales de las visitas médicas, deberían ceñirse más a la información útil y conocer todo lo posible a su interlocutor para adecuar su discurso a éste.

No deja de ser algo complicado. Los especialistas reciben varias visitas a la semana, en muchas ocasiones tocan largas esperas en la sala de visitas hasta ser recibidos y conocer la casuística de cada médico no siempre es fácil. Para ello, José Manuel Díaz del Corral Belda, especialista en Oftalmología, nos ofrece algunos consejos para optimizar los encuentros y mejorar la relación:

Apoyarse en el personal auxiliar
Conoce al especialista a través de su equipo; conoce su horario, sus necesidades, o, simplemente, cómo tiene el día. Es muy útil ganarse al personal auxiliar y en ocasiones ellos pueden advertir sobre cómo tienen la agenda o si tienen posteriores reuniones, etc. y aportar una visión de la situación lo más aproximada a la realidad que el visitador va a encontrar.

Adaptarse a las circunstancias
Si se decide esperar al médico en un día complicado, es fundamental adaptarse a la situación y saber distinguir de cuánto tiempo dispone el especialista. Ser agradable es imprescindible, hacerle perder el tiempo… imperdonable. Por eso hay que ceñirse a los datos útiles y relevantes con el fin de optimizar el tiempo al máximo.

“Si te dan la mano… no tomes el brazo”
Hay médicos que dan más margen para el trato personal, pero nunca hay que traspasar esa “delgada línea roja”. El médico está trabajando y el exceso de confianza no es recomendable.

Velar por la continuidad en la relación con el profesional sanitario
Intenta, en la medida de lo posible, dar continuidad en la relación médico - visitador. Un nuevo profesional que sustituirá a otro visitador, será mucho mejor recibido si en la primera visita llega de la mano del visitador saliente.

Alude a los beneficios del producto, no a la relación personal
La situación tan difícil que estamos atravesando no es argumento suficiente para centrar los discursos en ciertos productos. El rigor técnico y los beneficios que ofrecen ciertos medicamentos, deben ser los ejes de comunicación en una visita. El mensaje sobre la investigación que realiza la industria es un elemento esencial para ganar credibilidad.

Desde la industria farmacéutica se ponen todos los medios para aproximarse a los profesionales sanitarios, pero los tiempos han cambiado. Existen nuevas formas de relación y canales de comunicación para establecer una óptima relación acorde a las necesidades de los médicos. Desde la organización de talleres prácticos y actividades formativas específicas,  hasta la implantación de canales online de acceso a información técnica de interés, pasando por redes de conocimiento y networking profesional, son algunas muestras del avance del modelo tradicional  que existe entre ambas partes.

Y es que el desempeño comercial nunca es una tarea sencilla, no sólo por la fortaleza de carácter y la perseverancia que se tornan en imprescindible, sino por las habilidades comunicativas que deben desarrollarse.

En Audentia llevamos más de 20 años poniendo todos nuestros conocimientos y experiencia al servicio del desarrollo de  habilidades de comunicación y liderazgo. La preparación es clave; conocer al interlocutor, saber qué espera de ti, amoldar tu discurso a cada situación, mantener una actitud abierta y colaborativa, manejar la comunicación no verbal y paraverbal para enfatizar el discurso, apoyarse en informes técnicos, saber interpretar las señales que nos manda el interlocutor y otras muchas cuestiones resultan fundamentales a la hora de ser eficaces en cada paso que damos. Si a esto sumamos más empatía y escucha, todo será más sencillo.

La industria además hace frente a una nueva terea: potenciar su credibilidad y trabajar el cambio de percepciones a través de planes de comunicación integrales que incidan en la imagen y la reputación del colectivo, un reto apasionante que sin duda nos llevaría otras tantas líneas.