Todo proceso, por muy tecnificado que sea, empieza y acaba en la relación  personal como catalizador de todo desarrollo y en la forma de comunicarse como el principal factor de éxito.

El Coaching es un buen método porque está muy próximo a la aplicación del sentido común como alta tecnología, a la humildad personal, al predicar con el ejemplo y a la voluntad de servicio como factores diferenciales, con lo que se cumple una vez más la regla de que nuestro abuelo tenía razón y que los mansos poseerán la tierra.

El factor básico es el cambio de modelo de comunicación pasando de un modelo de transacción competitiva al de apoyo, cediendo el protagonismo y creando espacios para que el interlocutor pueda sentirse cómodo, gustarse, aceptarse y desde aquí conectar con sus propios recursos y estilo para relacionarse con los demás.

Es doloroso renunciar al lucimiento personal, lo sé. Pero si se es capaz de poner la vista en los resultados más que en el proceso, podemos avanzar en la oscuridad para convertirnos en Coaches 

¿Nos podemos imaginar a un visitador médico que es visto y aceptado como Coach por sus médicos clientes? Estamos seguros que la relación (y los resultados) cambiarían. Este visitador médico sería una especie de consultor, portavoz de la investigación que hace la industria farmacéutica y por lo tanto de un valor estratégico incalculable.

¿Podemos asimismo imaginarnos a un equipo de marketing siendo percibidos como Coach por los vendedores o viceversa?

Del mismo modo, la eficacia de sus actuaciones se multiplicaría al infinito porque en ambos casos se dejaría de lado la reticencia del orden jerárquico establecido.

Este orden es muy sutil. No está escrito en ninguna parte pero existe. Es como si todo y todos debiéramos ocupar un espacio en un sistema y se lucha para lograrse y mantenerse.

El Coaching cambia el paradigma de la relación porque pone el acento en el otro en vez de sí mismo. De esta forma, se pone el énfasis en el beneficio transmitido más que en el percibido con lo cual la aceptación es automática ya que no hay nada que defender ni proteger.

Las únicas reglas que de verdad rigen el sistema son la coherencia y la honestidad.

Pero cuando hablamos de honestidad, en este mundo de canallas, me refiero a la honestidad de verdad. Sin límites ni sombras. Aún hay ejecutivos, directivos, gerentes, propietarios… que no se acaban de creer que la honestidad es siempre rentable y en el último momento introducen una regla, una limitación, un argumento… que es suficiente para inducir un atisbo de suspicacia y fulminar el modelo.

Las únicas relaciones humanas que están llamadas a tener éxito perdurable son las que se basan en la confianza mutua sin restricciones ni paliativos, en el buen entender que la alternancia en el ejercicio del protagonismo será el garante del beneficio. Como una pareja profesional de baile que, una vez uno y otra vez el otro, tomará la iniciativa para que cada uno conecte con su creatividad y luzca una armonía común.

El Coaching tiene un nombre anglosajón no demasiado afortunado y ha sido traducido de muchas formas. A mí la que más me gusta es la “acompañamiento” con toda la riqueza de matices que comporta. Acompañar un proceso no significa ni dirigirlo ni condicionarlo. Se trata de poner el protagonismo en el proceso mismo pasando personalmente a un segundo plano.

De esta manera, la arrogancia personal, el gran peligro humano que conlleva la lucha, queda bajo custodia y como no hay ataque, tampoco hay que poner mecanismo de defensa.

Hay tres pasos que facilitan la buena aplicación de un proceso de Coaching:
- Fluir: Estar buen consigo mismo. Auto conocerse, aceptarse y respetarse desde el punto de vista personal. Si no se está bien consigo mismo no se será capaz de establecer una comunicación fluida porque aparecerán temas personales inconclusos que se proyectaran en la relación. Fluir significa estar bien emocionalmente con esta “mirada compasiva” que tienen los budistas hacia el mundo y hacia sí mismo.

- Confluir: Ponerse literalmente “en las botas” del otro para entender su estilo, su forma de entender las cosas, sus valores, sus motivaciones y su orden de preferencias. La empatía es una habilidad muy sutil que más allá de lo verbal. Hay que poner mucha atención no solo en las palabras, sino en la forma en que se dicen y el lenguaje de la mirada, las manos y el cuerpo, porque esta parte es el 85% de la comunicación.

“No podemos no comunicar” y el cuerpo siempre dice la verdad mientras que las palabras pueden ser engañosas (ya sabemos que “mentira” viene de “mente”)

- Influir: Siempre desde el respeto a la opinión y al mapa conceptual del interlocutor, tratar de poner de relieve todo aquello que constituye nuestro bagaje formativo y que constituye nuestro aporte en la relación. Nuestra experiencia, nuestro conocimiento, nuestra presencia: Son herramientas al servicio del otro aceptando que podemos estar equivocados y que se puede tener un punto de vista diferente. Se trata de exponer, no de convencer, ni mucho menos de vencer. Estamos simplemente influyendo
Se dice que el Coaching es una forma de liderazgo y en cierta forma lo es si nos basamos en los resultados y no en la forma.

Parece que por liderazgo se entiende una especie de ejercicio del dominio basado en la vehemencia, el poder o la autoridad del líder, y en este sentido discrepamos en rotundidad. Este es un modelo caduco de liderazgo que crea resistencias o rivalidades y se diluye en el corto-medio plazo.

Si por liderazgo aceptamos la creación de una relación estable y duradera basada en el mutuo beneficio, entonces si estaremos de acuerdo porque todos se sentirán cómodos y la comunicación fluirá en el largo término. Y la relación se reinventara las veces que sea necesario acorde al paso del tiempo o a las circunstancias cambiantes, porque siempre se encontraran los puntos de interés común.

En el sector farmacéutico se debe dar forzosamente esta condición porque todos sabemos que esta área de actividad tiene unas reglas muy definidas que difieren nítidamente de otros sectores más orientados al corto plazo, aunque la tendencia general es a ganar y mantener clientes por vida.

En la industria farmacéutica las relaciones se basan en la mutua confianza, en el prestigio adquirido a lo largo de muchos años, en la voluntad de servicio, en el “ahora tu” y el “ahora yo”, como en una pareja profesional de baile, que encuentra cada uno su espacio y su forma libre de actuar. 

Por esto auguramos un buen despegue y una larga vida a las relaciones basadas en el Coaching entre los equipos de empresa y sobre todo en la relación con los sujetos sanitarios: Médicos, farmacéuticos, personal sanitario y gestores.