La formación transformadora, más necesaria que nunca
Ahora más que nunca las compañías necesitan hilar muy fino y poner a punto sus motores. Los cambios en el sector son el tema de conversación de moda, las relaciones con los clientes han cambiado, las funciones de los delegados comerciales también. Es evidente que se hace necesaria una formación que incremente el nivel de competencias de los comerciales para asumir las nuevas funciones que se le exigen. La formación debe ir más allá de una simple comunicación de conocimientos.

Los conocimientos adquiridos en una sesión pueden perdurar en la mente unos días, quizás varias semanas. Pero para que una formación sea efectiva y consiga influir en la mente y en las actitudes del alumno, debe haber algo más que información bien estructurada. Está demostrado que sin implicación no hay interiorización y eso significa que cuando un alumno permanece durante horas sentado ante un ponente que le está aleccionando sobre la materia que la empresa ha decidido que debe aprender, la mente del alumno es un recipiente en el que van entrando cosas, a modo de información, conceptos o reglas que deben ser tenidas en cuenta y llevadas a la práctica cuando llegue el momento. ¿Pero qué ocurre cuando llega ese momento? Lo previsible es que el alumno actuará de la forma habitual, es decir, seguirá aplicando sus hábitos porque en ellos se encuentra la zona de confort, y permanecer en la zona de confort es condición del ser humano.

¿Qué es necesario para que una formación sea efectiva?
La implicación del alumno y la interiorización de una forma de aprender. No es suficiente con ser aplicado y aprenderse de memoria todos los conceptos, técnicas o reglas. Eso, como comentamos al principio, puede ser válido durante días o semanas, pero como en otoño, las hojas acaban cayendo y la formación habrá sido solo un gasto inútil de tiempo, dinero y energía. Necesitamos algo más, la interiorización de una forma de pensar y de aprender.

¿Cómo se aprende a aprender?
La formación transformadora consiste en aprender a aprender. Cuando al alumno se le ofrece gran cantidad de información acaba por arrinconar gran parte en una zona oculta de su cerebro, sin embargo, cuando se le ofrece solo un poco de información y se le pide que piense qué puede hacer con ella, comienza a fluir la imaginación, la creatividad y la mente realiza un ejercicio increíblemente beneficioso. Piensa para encontrar soluciones a los problemas sin que nadie le diga cómo hacerlo. ¡Eso es lo único que realmente importa! El alumno aprende a aprender y a ser más autosuficiente aplicando esta formación transformadora a sí mismo, creciendo día a día como profesional.

¿Es posible para cualquier persona alcanzar el nivel de competencia deseado?
Sí, aunque siempre habrá excepciones. Las personas son mucho más capaces de lo que las personas creen. La mente humana es capaz de superar límites y metas más allá de lo imaginable. Solo necesita una cosa: motivación. En cierta ocasión tuve en mi equipo un delegado que me causó no pocos quebraderos de cabeza. Tenía muy buenas intenciones, pero no encontraba el camino adecuado para que su talento fluyera. Yo confiaba en él y en sus posibilidades, pero pasaban los meses y no acababa de ver los resultados. Llegué a pensar que quizás me había equivocado con él. Hasta que un día todo cambió. Sus habilidades se desplegaron como las alas de un águila y los resultados comenzaron a mejorar. ¿Qué había ocurrido?, ¿por qué ese cambio? Después de un tiempo caí en la cuenta de lo que sucedió. Desde que esta persona entró en mi equipo, traté de enseñarle y de orientarle sobre cómo tenía que hacer las cosas para tener éxito. Cada vez que le acompañaba en sus salidas al “campo” me ocupaba de su evolución y de reorientarle. Ese fue el error. Le tenía agarrotado con tanta rectificación y tutela. Cuando comprobé que mi perseverancia no tenía el premio deseado decidí cambiar de táctica.

Yo le planteaba retos y le daba alguna pista o consejo y él utilizaba sus recursos de forma libre. La libertad que sintió para actuar, le sirvió de inspiración. ¿A dónde nos lleva esto? Las personas necesitan espacios de libertad mental para desenvolverse y que su mente creativa fluya buscando soluciones a los problemas que se le plantean. Ese es el motivo de que el aprendizaje efectivo debe fundamentarse en la implicación y libertad del alumno para crear e imaginar posibilidades y poder discernir y elegir entre las más adecuadas.

Formación a medida para transformar
Para conseguir resultados óptimos en cualquier  formación sobre competencias o habilidades es preciso identificar cuáles son los puntos débiles sobre los que hay que trabajar. La compañía debe preguntarse qué necesidades tienen sus empleados. Una vez hemos detectado las necesidades, trazaremos un plan de formación adaptado a la idiosincrasia del grupo y de la compañía, una formación que además de interactiva debe cumplir un requisito imprescindible para asegurar su éxito, la implicación e inmersión del alumno en todo el proceso de aprendizaje. Solo de esta forma conseguiremos que despliegue todo su potencial y su talento fluya.

Formación demandada y necesaria en las compañías
El nuevo perfil de delegado farmacéutico global, visitador médico-farmacéutico y kam, con funciones de acceso al mercado, es uno de los más demandados actualmente por las compañías farmacéuticas. No es fácil encontrar profesionales con la formación adecuada para cubrir estos perfiles. Es una profesión que requiere de aptitudes y cualidades que hay que desarrollar y actualizar continuamente. Lo que servía hace unos años ya no es suficiente. Ni los conocimientos  ni las capacidades. Todo comercial necesita reciclarse y en estos años de vertiginosos cambios en el sector, no actualizarse significa quedarse obsoleto.

Hoy más que en ningún momento pasado, el delegado farmacéutico necesita de unas herramientas competenciales que le aporten un valor añadido para competir en el mercado. Ya no basta con tener conocimientos y habilidades, también hay que saber administrarlos con inteligencia.

También los key account manager y los relaciones institucionales y market access son dos posiciones de gran relevancia y que requieren de unas competencias específicas para poder desempeñar sus funciones con garantía. Formación sobre comunicación, negociación, liderazgo, trabajo en equipo y construcción de relaciones, gestión del tiempo y de los recursos.

Y no debemos olvidar al gerente de área, pieza fundamental en el éxito de la estrategia comercial de la compañía. También la figura del gerente de área está sufriendo cambios en sus funciones y competencias. Las nuevas figuras comerciales (kam, market access, medical liaison, etc.) obligan al gerente de área a coordinarse de forma multilateral y a las compañías a establecer reglas de actuación y protocolos de competencias para evitar disfunciones o duplicidades ineficientes que ofrecen una mala imagen a los clientes e interlocutores.

Para todos estos perfiles, la formación basada en el aprendizaje transformacional es la única que ayuda al alumno a pensar y a actuar por sí mismo, adquiriendo elevadas dosis de autonomía y gran sentido de la anticipación.

Tampoco olvidemos un área que cada vez tiene más importancia en la estrategia comercial de las compañías farmacéuticas y en la que la formación y actualización de conocimientos es vital: el marketing digital y la promoción multicanal.