Haciendo memoria
Hemos visto también como han ido variando ciertos roles, en concreto, el del médico y el farmacéutico. Un farmacéutico que ha visto como día a día le han ido llegando menos recetas y se han ido reduciendo sus márgenes comerciales.

Ha sido necesario reinventarse y readaptar los metros de su farmacia para dedicar menos espacio para stock  (pedidos más pequeños y más seguidos) y más espacio destinado a productos no financiados ni sujetos a prescripción médica, de venta libre (nutrición, dermocosmética, productos sanitarios, higiene oral,…) que son más rentables .Un mundo en el que será necesario aplicar unas técnicas de merchandising que garanticen la máxima visibilidad del producto y su rotación.

El cliente que acude a la farmacia no sólo va a recoger un medicamento recetado, sino que es un potencial cliente, que además, está más y mejor informado y que es decisor de su compra, aunque no por ello elimina el poderoso papel de la recomendación del profesional farmacéutico.

Más del 50% de las compras realizadas en la farmacia son impulsivas, y de éstas, el 20%  lo es por recomendación. De ahí la importancia del personal de la farmacia y de la correcta ubicación de los productos.

En pocos metros conviven muchas referencias, unas con mucha rotación y otras que caducan.

Pero este cambio nos afecta a todos. También el laboratorio farmacéutico debe ser más ágil y dinámico.

Deja vu
Lo que está ocurriendo en la farmacia y parafarmacia, ocurrió hace ya más de 25 años en el mundo de la alimentación y gran consumo, donde se han desarrollado todo tipo de estrategias de marketing y merchandising, para garantizar que el producto esté siempre en el lineal y en la mejor posición.  Y están más que demostrados  los resultados positivos de aplicar de manera correcta esta ciencia.

La industria farmacéutica siempre ha sido muy tradicional  y conservadora y es el momento de inyectar  más dinamismo a su día a día.

La marcada estacionalidad de muchos de estos productos, hace necesario el poder combinar  la acción de equipos de venta permanentes con la acción de equipos tácticos con la máxima flexibilidad. Y esta flexibilidad significa poder disponer de estos equipos en periodos de tiempo reducidos ( 1 mes o menos !) o de manera intermitente. O sea, sólo cuando los necesito.

Verano: antimosquitos, cremas solares, botiquín de viaje,…

Primavera: alergias, vuelta al cole, caída del cabello,…

Otoño: catarro, gripe,…

Invierno: complejos vitamínicos, fiebre,…

El producto adecuado, en el lugar adecuado, en la época adecuada, en la cantidad adecuada y al precio adecuado.  Nada fácil si nadie lo controla!

Recursos
Estos equipos tácticos son capaces de actuar en 6.000 farmacias en un mes asegurando la máxima visibilidad de sus productos (planogramas, gestión de lineales, colocación de PLV, share of space, extra displays, escaparates,…).

Pero esto no acaba aquí…

El consumidor, al acudir a la farmacia, espera encontrar un profesional que sea capaz de responder a las preguntas que le formule a cerca de ciertas patologías, indicaciones y productos. Es en este aspecto, en el que cobran especial importancia los equipos de formadores que darán la información/formación necesaria al personal de la farmacia para que puedan estar actualizados y dar respuesta a las inquietudes del exigente consumidor actual.  Además de trabajar conceptos tan importantes y fáciles de aplicar (cuando se conocen) como la venta cruzada.  Uno vende mejor lo que mejor conoce. El formador  reforzará el rol del vendedor, favoreciendo sus pedidos y actuando sobre el sell in.

Pero no debemos dejar nada en el tintero, y para ello, los laboratorios disponen también de los equipos de promotores que informarán debidamente a los consumidores, en el punto de venta, acerca de las bondades y características diferenciales de sus productos actuando sobre el sell out. Deja que tu cliente vea, toque y pruebe tu producto.

Y si además queremos llegar a clientes a los que los equipos de ventas no llegan por la dispersión geográfica, o aumentar la frecuencia de impactos a nuestra BBDD actual, el mercado ofrece un servicio de call center especializado que dará ese servicio.

Con el fin de rentabilizar desplazamientos , los equipos mixtos pueden desempeñar distintos roles en la farmacia. Puede ser promotor /formador/vendedor  ocupando así todos los espacios de tiempo y llegando al personal de la farmacia y al consumidor.

Como vemos, cada vez hay más drivers sobre los que actuar y cada vez hay menos recursos. Pero no podemos desaprovechar la oportunidad de estar presente en este emergente mercado potencial.

Por suerte, hoy en día podemos externalizar alguno de estos equipos con total flexibilidad consiguiendo la máxima eficacia con un menor coste.

Tan sólo debemos asegurarnos de que la compañía elegida tenga todo este know how del gran consumo para trasladarlo a la farmacia y parafarmacia con la máxima garantía.

Por lo tanto, tenemos ya solucionada y cubierta la actividad en la farmacia y parafarmacia con vendedores, formadores y promotores.

Sin embargo, no desaprovechemos la oportunidad , si el presupuesto nos lo permite, de reforzar nuestros equipos de visita médica y hospitalaria, externalizando equipos que cubran zonas o especialistas a los cuales no llegamos con la estructura  actual por que si no lo hago yo, lo hará otro.