Lázaro Domínguez. Regional Business Manager en Andalucía.
Fútbol e Industria Farmacéutica, unidos por la evolución.

Al igual que ocurre con las empresas, aquellos profesionales que no evolucionen con el Mercado perecerán, y los que se adelanten, lo liderarán.

Como en España todos llevamos un mini-seleccionador en nuestros adentros, hablemos de futbol. ¿Cambió la famosa Ley Bosman el futbol español en Diciembre de 1995? Estoy seguro que sí, ya que permitió a los jugadores de fútbol europeos circular libremente por los equipos de la Unión Europea sin ocupar plaza de extranjeros, y consecuentemente, abrir el mercado, eliminar barreras y aumentar la competitividad. ¿Y? Pues que unos chicos que por entonces tendrían 13 años y que vieron obstaculizada su llegada a los grandes equipos por esta sentencia del Tribunal de Justicia de la Unión Europea, comprendieron, que tenían que mejorar para hacernos, 15 años después, campeones del mundo.

Pues justo en ese momento es en el que se encuentra la Industria Farmacéutica y sus Redes Comerciales, ya que en un sector donde la facturación ha caído y los beneficios son sagrados, las plantillas se han reducido para conservar y fichar a “los cracks”, los más completos y mejor preparados a las nuevas reglas de juego (generificaciones, subastas, barreras en el acceso, visados, centrales de compra, etc.). ¿Y si no pueden? Entonces toca tirar de cantera: jóvenes graduados políglotas de sólidas aptitudes y complementarias actitudes positivas, como por ejemplo, actuar conforme a éticos principios, mostrar una adecuada ambición, estar prestos a innovar, creer en la actualización y formación continuada, etc.

Las Redes de Ventas llevan unos años cambiando mucho y muy rápidamente, pero aún lo harán más y de forma desigual, ya que las compañías no viven momentos similares (distintos portfolios, evolución de ventas, lanzamientos), aunque si en todas ellas existen figuras comunes (en todos los clubes hay guardametas), y perfiles profesionales más solicitados (los goleadores siempre tienen equipo).

Y para llegar aquí, ¿por dónde empiezo? Sin duda analizando la Liga en la que juegas y el tipo de jugador que eres.

Hacer el análisis de la Liga no es difícil ya que hoy en día en España, todo tiene un matiz económico, y conceptos como coste, valor y precio son habituales en nuestras conversaciones, y todo lo relativo a eficiencia y rentabilidad suena a cántico celestial. Si no, ¿cuántas veces hemos escuchado últimamente a Clínicos decir que quieren productos de alta eficacia, pero necesitan que tengan bajo precio para no tener problemas con los Gestores? Y a estos últimos que quieren productos de bajo precio y alta eficacia para aportar soluciones a los Clínicos. ¿Divertido, no?

El estudio personal puede ser algo más complejo, pero no la conclusión: indiferentemente de la situación actual será necesario tener un conocimiento más extenso y profundo de los productos, compañía propia, patología/s, clientes, mercado/s, productos y empresas competidoras, legislación inherente a la ocupación, etc., en resumen, será necesario mejorar hasta ser un “jugón”. Y hoy en día, las posiciones más cercanas a estos perfiles son las de Medical Science Liaison y Market Access.

Fernando Gómez. Jefe Nacional de Ventas.

En el entorno Sanitario en el que nos encontramos, el poder de decisión sobre la prescripción y dispensación del medicamento ha evolucionado, pasando de un modelo basado en el médico y farmacéutico, a un modelo en el que intervienen muchos actores: comunidad médica, comunidad farmacéutica, autoridades nacionales y locales, pacientes…

La visita médica basada en redes comerciales de gran tamaño está evolucionando hacia modelos basados en una visita más especializada y con redes comerciales más reducidas, estando formadas por perfiles más especializados.

Podemos hablar de todos los factores que influyen en este cambio. Es algo que constantemente oímos y que nosotros mismos comentamos en nuestras conversaciones entre profesionales de la visita. Sin embargo hay algo que se escucha menos siendo lo más importante: si el entorno cambia, los delegados deben adelantarse a ese cambio, ya que en mi experiencia, todos los delegados que conozco luchan por ser profesionales eficientes queriendo realizar su trabajo de una manera óptima. De esta forma los delegados y todos los que participamos en las redes comerciales debemos evolucionar para adelantarnos a los cambios del entorno y seguir siendo eficaces.

En mi opinión, la visita médica no será sustituida por ninguna otra forma de interaccionar con el cliente, si bien no serán únicamente el médico y farmacéutico los clientes de un delegado.

Hay una serie de aspectos que son claves en la evolución y adaptación del rol de las redes comerciales:

•         Se debe estar preparado para mantener un dialogo profesional fluido con cualquiera de los actores que influyen en la decisión de la prescripción.
•         Hay que especializarse en aspectos técnicos: Farmacoeconomía, Nuevas Tecnologías, Comunicación, Entorno Sanitario,…
•         La transversalidad en los equipos es necesaria olvidando los reinos de taifas que todos conocemos.
•         Hay que asegurar la calidad en cada uno de los impactos no siendo tan importante el número de los mismos.

Las posiciones comerciales serán más ricas en contenido y es responsabilidad de cada uno el evolucionar en todas las competencias que serán necesarias para ser un delegado-gestor del siglo XXI. 

Hay dos clases de personas: las que esperan que hagan todo por ellas o las que lideran su cambio y adaptación. En mi caso al realizar el Máster ARAS he liderado mi proceso de transformación hacia las competencias que requiere mi entorno profesional.

Catalina Palerm. Delegada especialista en Oftalmología.

Como vamos comprobando los que trabajamos en la Industria Farmacéutica, estamos en un momento de cambio. De cambio dinámico y rápido. Lo que vamos teniendo claro, es hacia dónde se dirige y  qué nuevos stakeholders entran en escena.

Es por todo esto, que es el momento de la industria, para situarse y crear su hueco junto a la sanidad, es el momento de cambiar de imagen, de  aliarse con la SNS y juntos ofrecer  servicios y tratamientos innovadores, que lleguen a todos y que lo hagan de manera sostenible.

Por lo tanto, los profesionales que llevamos años en este terreno, debemos reciclarnos, formarnos para dirigirnos correctamente a los nuevos stakeholders y sacar la máxima rentabilidad y beneficio tanto para nuestras empresas como para las Administraciones, sin perder nunca de vista que la finalidad de todo este trabajo y esfuerzo es siempre curar y/o dar calidad de vida a los pacientes, que son por los que existimos.

Es el momento de aprovechar las oportunidades que se nos ofrecen y entre ellas destaco el Máster ARAS “Acceso y Relaciones con las Administraciones Sanitarias”, que realiza Talento Farmacéutico. Es un máster que cuenta con grandes profesionales que consiguen dar una visión práctica de esta nueva situación y te ayuda a dirigir tu futuro.