El nuevo puzzle sanitario está cambiando las necesidades de nuestros clientes. Hablar de formación médica con el profesional sanitario suena pretencioso, y llegar a establecer una relación eficiente con ellos, se está convirtiendo en un reto cada vez más complejo.

La clave del éxito radica en desarrollar un liderazgo compartido multidepartamental, favoreciendo la permeabilidad de la información de modo trasversal. Esto no significa que debamos hablar  de todo con todos, sino conocer qué es lo que está haciendo  nuestro vecino de al lado, qué hace el del bloque de enfrente y también el presidente de la comunidad, consiguiendo ofrecer la información más exigente y precisa en cada interacción que tengamos con cada profesional sanitario. Suena difícil pero motivador, la permeabilidad y buena gestión entre departamentos claramente favorecerán el avance en esta partida de ajedrez.

En la actualidad, nos encontramos en un momento en el que la demanda del entorno es cada vez más exigente. Veníamos del mundo de los blockbusters, que han evolucionado a fármacos cada vez más específicos, traducido en una comunidad médica cada día más especializada. Los departamentos médicos también han tenido que evolucionar,  pasando de ser departamentos staff focalizados principalmente en tareas de  revisión, formación y control, a ser departamentos estratégicos para el desarrollo y posicionamiento del producto.

Por tanto, la formación médica juega un papel relevante en la interlocución cada día más especializada y práctica en un entorno tan complejo y competitivo en  el que nos encontramos y donde no solo cuenta el saber, sino que también se debe tener en cuenta las necesidades de los diferentes actores que lo componen (autoridades reguladoras, pagadores, industria, comunidad médica, paciente…).

La formación ha de estar dotada con información sólida y fiable que acompañe al producto desde sus fases más tempranas en I+D así como a lo largo de la vida del mismo. Y ésta, tiene por objetivo aportar el máximo valor en las diferentes escalas de decisiones, lo que ayudará a individualizar el mensaje en cada situación.

Debemos empezar por el conocimiento de los profesionales científicos claves que componen cada marco de actuación, junto con la comprensión de la vía clínica del paciente durante el transcurso de su enfermedad y así llegar a dar con la formación más precisa en cada caso.

Con un conocimiento tan amplio como profundo y con una capacidad de interlocución lo más detallada pero a la vez lo más práctica posible, conseguiremos optimizar al máximo la escasez de tiempo, logrando que la comunicación sea lo más eficiente posible.

No hablamos de una tarea fácil. Sin embargo, dotarse de equipos que estén bien engranados con el resto de departamentos, así como poder contar con los mejores formadores y profesionales sanitarios, nos facilitará el que nos den una visión más práctica y que nos acerquen al real world evidence sobre el que trabajar las necesidades reales en las que nuestros clínicos se encuentran en su día a día.

Poniendo el foco en la formación médica del cliente externo o profesional sanitario, es clave el abordaje integral de la patología y del sistema en el que se encuentra sumergido. Por ello, es importante trabajar en definir la mejor hoja de ruta con la que llegar al profesional sanitario, sin olvidarnos del escenario socio-político-sanitario actual en el que nos encontramos y lejos de estrategias puramente marketinianas y de persuasión ya obsoletas.

Es importante tener en cuenta los diferentes puntos que nos ayudarán a definir mejor nuestra hoja de ruta:
 

1. Identificación: Debemos empezar por conocer al máximo a los profesionales sanitarios con los que trabajamos (puede ser de gran ayuda hacer previamente una navegación rápida a través de las redes sociales como Linkedin y Twitter, así como buscar posibles publicaciones que tengan en Pubmed). Esto nos facilitará saber cuáles son sus áreas de mayor interés.
2. Adaptación: Una vez conozcamos en detalle a nuestro cliente, podremos acotar la información individualizando en cada caso y profundizando en aquellas áreas de interés. De éste modo, podremos llegar a aportar  valor y descubrir los puntos en común y áreas sobre las que seguir trabajando conjuntamente.
3. Mensaje: En la información médica, ha de prevalecer el rigor científico, empezando por el conocimiento profundo de la patología y de la molécula, en el sentido más amplio de la farmacología y la galénica. No se trata de centrarse sólo en el conocimiento exclusivo de nuestro fármaco, sino poder aportar valor con un amplio conocimiento acerca de otras opciones terapéuticas y otras fases de la enfermedad aunque no estén directamente relacionadas con nuestro producto. Y en línea con lo comentado al principio del texto,  dada la contextualización del mensaje científico dentro del sistema sanitario, será clave el conocimiento del entorno a través de una buena comunicación con nuestros compañeros de otros departamentos (acceso, ventas, marketing…) para conseguir  ofrecer la mejor información a nuestro cliente.
4. Comunicación: Representa la manera en que transmitamos el mensaje. Y aquí es donde podremos añadir ingredientes clave como un poco de atrevimiento, innovación y creatividad con el fin de lograr hacer de la formación médica el mejor entretenimiento. Éste, además del rigor científico, será el detonante que haga que conectemos mejor con nuestro cliente. Algunas técnicas que se van instaurando cada vez más, son: la del formato webcast, cirugías simuladas, retransmisión de intervenciones en directo, entre otras. Con esta revolución digital, conseguiremos la mejor comunicación instantánea acercando al colectivo sanitario la formación teórico-práctica que responda a sus necesidades reales. Asimismo, si   podemos contar para ello con la colaboración de Centros de Referencia sobre la patología, Universidades de prestigio nacionales como internacionales y expertos científicos reconocidos sobre la materia, nos estaríamos acercando a la excelencia formativa.

Hasta ahora hemos hablado de la formación en el profesional sanitario, pero es igual o más importante la formación a nuestro cliente interno o red comercial que será el que se encuentra expuesto en primera línea con nuestro cliente externo en su día a día.

Actualmente las empresas cuentan con departamentos comerciales altamente competitivos en los que se invierten muchos recursos para que tengan una formación científica excelente. En los últimos 10 años, la formación comercial ha dado un giro de 180º grados, debido al entorno cambiante cada vez más exigente y competitivo en el que se encuentra actualmente la comunidad médica. En este sentido, se está apostando  por colocar a nuestras redes comerciales en una posición inmejorable en cuanto a conocimiento científico se refiere, para afrontar los retos del futuro y aportar una ventaja competitiva tanto al profesional sanitario como a la empresa.

Por ello, no debemos quedarnos anclados en las metodologías formativas de siempre con el papel pasivo del alumno ante la formación presencial tradicional, sino que también debemos apostar por una formación con una metodología más multicanal y  que apuesta por el autodesarrollo y trabajo en equipo. Con esto se  aportará esa pizca de innovación y de atrevimiento que hará de la formación médica la palanca clave para nuestras redes comerciales proporcionándoles motivación, seguridad y poder tener a los mejores jugadores de alto rendimiento.

Éste es uno de los retos que tenemos actualmente los departamentos médicos o departamentos de formación de la industria farmacéutica, que es el de acompañar durante el proceso formativo y desarrollo profesional.

Actualmente tenemos a nuestra disposición modelos de éxito que cuentan con metodología innovadora online que además logran optimizar recursos. Entre ellos, tenemos el de las plataformas educativas o el de los campus virtuales diseñados ad-hoc tanto en formato individual o por equipos simulando competiciones deportivas según el grado de conocimiento, webcasts periódicos con departamento médico junto con expertos en la materia, días de consulta para formación individualizada…, alejado de roll-plays o teatrillos que bloquean a muchos y enseñan a pocos.

Apostar por la formación, está siendo la estimulación de muchas compañías farmacéuticas, logrando ser una ventaja competitiva en estos últimos años más exigentes. La clave residirá en lograr un ambiente de trabajo abierto, honesto y de trasparencia aportando empowerment al talento y favoreciendo el desarrollo de las personas.