La formación no consiste en una mera explicación de un tema a un grupo de personas con un interés común. Cuando una empresa habla de formar a sus equipos no busca simplemente informarles de las novedades del mercado, de las características de un producto, o de sus diferencias con respecto a su competencia, sino que la finalidad última es alcanzar la especialización de sus empleados en aquellos temas que se traten.

Una formación fructífera es aquella que consigue que el equipo sienta que ha logrado comprender a fondo el tema tratado, y se sienta por ello capacitado para transmitirlo.

El principal problema que existe actualmente en este ámbito, desde mi punto de vista, se encuentra en la complejidad de los temas a tratar.

La transmisión debe ser lo más sencilla y plana posible, de tal manera que se asegure la comprensión total por parte de todo el equipo.

Es preferible que todos retengan las ideas claves y sean capaces de transmitirlas, a que únicamente parte de ellos consigan comprender y abarcar el tema con toda su complejidad.

Una vez conseguido esto, se podrá profundizar en materia.

Todo ello no será posible si no existe un interés por parte del equipo, por lo que la motivación es otro pilar clave en la formación, y en caso de no tenerla necesitaremos generarla.

Para lograrlo se deben buscar las inquietudes y curiosidades de éstos, y enfocar el tema a tratar desde esa perspectiva.

Además, es importante tener en cuenta la figura real de equipo. El hecho de que el equipo esté unido y trabaje en conjunto facilita en gran medida la formación.

Por ello nunca se deben realizar acciones motivacionales que beneficien o perjudiquen a diferentes partes del grupo de trabajo.

En numerosas ocasiones las empresas caen en el error de realizar acciones motivacionales basadas en objetivos individuales.

Éste es un terreno pantanoso, ya que conlleva cierta competitividad entre los compañeros de trabajo, y en ese mismo instante dejamos de tener un equipo para pasar a tener gente eficiente, cuando lo ideal es conseguir un equipo eficaz.

De esta manera se conseguirá que cada uno desempeñe sus destrezas de la mejor manera posible, complementándose unos con otros, y logrando los objetivos propuestos con mayor éxito.

Es de vital importancia que todos los empleados se sientan una pieza importante e imprescindible dentro de la empresa.

Para comprender esto podemos poner como ejemplo un dado convencional como medida de aportación al equipo por parte de los empleados.

Los dados tienen 6 caras, cada una con un valor. Cada miembro forma parte de una cara. Puede que en un tema determinado alguien aporte únicamente un uno, y otros aporten el máximo, pero todos y cada uno de ellos aportan algo, lo que hace que el conjunto sea uniforme y homogéneo.

No es tan importante cuánta información haya retenido cada miembro, sino que entre todos hayan aprendido la totalidad.

Es por ello que la interrelación entre ellos es un pilar básico para que la empresa funcione y los objetivos se logren alcanzar.

Cuando se habla de formación a un equipo en marketing o ventas se necesita ir más allá del ámbito teórico.

Además de comprender los objetivos, estar informados del producto o servicio a ofrecer, y estar adecuadamente motivados, hay otros puntos claves que son imprescindibles para lograr el éxito.

El profesional deberá estar completamente informado y actualizado del producto y servicio a ofrecer, pero también deberá dominar todo lo relacionado a sus competidores, ya que lo que se busca es la diferenciación en el mercado.

Una vez cubiertos todos estos pilares, el éxito lo logrará en función de las necesidades del cliente (demanda del mercado), y de la empatía que tenga hacia él.

Esta empatía se ve reflejada en nuestro día a día, en situaciones tan habituales como el llanto de un bebé o la sonrisa de un anciano, las cuales generan en nosotros cierta empatía, y nos sitúa en su lugar, haciendo que comprendamos mejor cómo se pueden llegar a sentir estos individuos.

Dentro del área de marketing y ventas se busca generar un deseo, una necesidad en nuestros clientes, y la manera más sencilla de lograr esto es a través de los sentimientos y las sensaciones.

Si se consigue que el cliente conozca la parte más pasional del servicio, el trabajo habrá terminado.

Para formar al equipo en este área existen diversas pruebas que se llevan utilizando desde hace tiempo. Un ejemplo de éstas son las dinámicas de grupo, en las cuales se analiza la actuación, capacidad de reacción, adaptación y eficacia de un individuo. Gracias a este tipo de pruebas se puede valorar si una persona dispone de las cualidades necesarias para formar parte de un equipo en este sector, y en el caso de no ser así, saber cuáles son las debilidades o flaquezas, y poder focalizarnos en la formación de éstas.

La finalidad de la formación en marketing y ventas se centra en la venta del producto o servicio. Por ello la técnica empleada es clave. Se necesitará formación en técnicas de venta, de tal manera que el trabajador se sienta capacitado de aconsejar e incluso de realizar una venta complementaria, aportando un valor añadido a la venta del producto inicial, y consiguiendo con ello ganar la confianza del cliente y fidelizarlo.

En resumen, para lograr el éxito en el área de formación a equipos internos de marketing y ventas, lo ideal sería focalizarse en la compresión del servicio o producto a ofrecer, la motivación del equipo, la diferenciación de la competencia, la empatía con el cliente final, y la especialización en técnicas de venta. Una vez alcanzados estos cinco pilares, la formación será sencilla, enriquecedora y fructífera.