Elaboración de los Planes de Formación
Actualmente para elaborar los planes de formación de los equipos se hace una diferenciación entre el on boarding y la formación continuada, así como también existe diferencia en función del Rol  dentro de la organización.

Dentro de estos dos tipos de formación diferenciamos la formación en conocimientos (Patología y alternativas terapéuticas) y la formación en habilidades.

Los objetivos de aprendizaje en conocimientos han de ser diferentes dentro de los distintos equipos que interaccionan con los clientes.  Así,  no será el mismo grado de conocimiento técnico para un MSL, que para un Delegado de Ventas, Key Acount Manager o un Gerente de Market Access. Por esto los equipos de formación han de tener muy claros los objetivos de aprendizaje para cada uno de ellos a la hora de definir los Planes de formación.

Lo mismo ocurre para la Formación en habilidades,  que,  aunque si bien es fundamental que cada equipo determinado tenga unas skills soft que sean inherentes al cargo que ocupa (si no es muy complicado el poder optimizar el rendimiento del profesional), es fundamental ofrecer unos planes de formación en habilidades de acuerdo con las necesidades que cada profesional por el cargo que desempeña ha de manejar con la mayor destreza posible. En estos momentos comunicación efectiva, tanto verbal como no verbal,  conceptos como la neurociencia cognitiva y la psicolingüística se están aplicando al mundo de la formación.

Negociación, gestión del tiempo, del estrés, liderazgo, gestión del cambio…, etc; son otras de las habilidades que han de desarrollarse también en los diferentes equipos al máximo nivel, ya que cada vez más necesitamos ser más competitivos.

En cuanto a la elaboración de los planes de formación continuada y siguiendo la línea de aportar el Máximo Valor a nuestro cliente, debemos estar preparados para tener un alto nivel de interlocución con el cliente, adaptarnos a cada necesidad de nuestro cliente de tal modo que sepamos visualizar sus necesidades incluso antes de que las tenga. Dicho esto, e  igualmente dependiendo de la función del equipo y su interlocutor deberemos tener un up grade en conocimientos, tanto de patología como de producto y competidores, como en habilidades para ser capaces de captar los insight de nuestros clientes y adelantarnos a sus necesidades.  Para ello creo que la formación de equipos multidisciplinares y por proyectos concretos nos ayudara a crear  Equipos de alto rendimiento, no solo a la hora de ejecutar los planes de acción sino a la hora de estar motivados para aprender los unos de los otros y considerar la formación como una herramienta fundamental para el desarrollo profesional.

Para poder optimizar esta formación continuada es necesario detectar los líderes de aquellos equipos que están automotivados, ya que ellos generarán el efecto contagio al resto de los compañeros y podrán servirles de guía e inspiración para así poner a prueba sus capacidades de aprendizaje.

En cuanto a los métodos tradicionales de la formación, que si bien eran basados en sesiones presenciales y al estudio de manuales de formación muy áridos, estas metodologías están cada vez más obsoletas y se tiende cada vez más a la formación online: sesiones  Self- study on line, sesiones de escuela virtual, en la que se puede reproducir una sesión presencial desde cualquier punto de la geografía, optimizando así los recursos, así como las plataformas de  Learning Management Study (dónde poder ver píldoras formativas cortas y animadas).  Aprendizajes vía Herramientas  de Gamificación con la parte de aprendizaje y la parte competitiva simulando  video juegos, son muy atractivos para el asistente a un curso de formación.

La transformación de la visita médica
Según el modelo tradicional se establecían diferentes estilos de Visita según los interlocutores que actuaban de la siguiente forma:

Motivación como eje principal
Dos aspectos muy importantes relacionados con la motivación son el trabajo en equipo y el liderazgo. Cuanto más implicada esté la estructura de la organización en la formación, ésta será mucho más motivacional. Si conseguimos detectar, potenciar y fortalecer a estos líderes automotivados, ellos contagiarán en gran medida al resto de la compañía.

En la motivación que puede tener un profesional hay diferentes niveles. Hay uno que depende de la compañía, a través de las políticas de retribución, implantar valores o culturas, programas de desarrollo, etc. Hay otro nivel que tiene que ver con el propio negocio: cuando la compañía tiene un nuevo lanzamiento, la red de ventas está muy motivada. También está la automotivación, que como antes se ha mencionado ya es una  gran palanca de ayuda al cambio y la mejora.

Formaciones de equipos transversales
Diferentes stakeholders dan lugar a diferentes escenarios y/o  argumentaciones, pero todas ellas han de ir en consonancia. Por ello la Formación transversal de diferentes equipos multidisciplinares y por proyectos concretos es quizá uno de los cambios más inminentes en el modelo formativo actual. Entornos mucho más complejos necesitan del desarrollo de un mayor grado de conocimiento, así como habilidades que den cabida y desarrollen a los equipos al máximo rendimiento.

Reflexiones finales
La sensación que tenemos quienes trabajamos en los departamentos de formación  de la industria farmacéutica es que a veces es muy difícil entender que la formación es una palanca clave para transformar, motivar y desarrollar a las personas, y éstas son la mayor ventaja competitiva que tienen las empresas. Se suele decir: ”si las cosas te van mal, invierte el doble de formación y, si te van bien, entonces cuatro veces más”.

Por ello la medición del ROI es ahora uno de los principales retos de los departamentos de formación. Además, no todas las compañías van a la misma velocidad en este aspecto.

En cuanto a los modelos de formación, pasamos de una formación exclusivamente presencial tradicional, a una mucho más multimedia y online, que utiliza no solo campus virtuales, como el Moodle u otras plataformas de formación, sino también tabletas como el IPad, herramientas que están revolucionando la Formación porque aportan  más posibilidades y son más estimulantes.