“Dime y lo olvido, enséñame y lo recuerdo, involúcrame y lo aprendo”. Benjamin Franklin (1706 - 1790).

Una sentencia tan simple, cargada de tanto sentido. No es nuevo el pensamiento, no es nuevo el paradigma que, acuñado en el siglo XVIII ha sido tristemente ninguneado durante décadas.

Los que hemos convertido la Formación, enseñanza y aprendizaje, en una razón de ser profesional, en una presencia que guía muchas de nuestras acciones diarias, en una pasión gratificante, nos hemos enrolado, por convencimiento, en la idea de que participación, motivación y emoción son la esencia de la Formación efectiva.

En esta Era nuestra de Tecnología e Infoxicación, en la que nuestros cerebros, a diario se inundan de datos y se saturan de noticias, eventos, ideas, versiones, opiniones…más que nunca, el aprendizaje exige seleccionar de manera certera lo importante, lo útil, lo concreto, lo aplicable al desarrollo profesional, y de su mano, al personal.

¿Cómo conseguir entonces que lo necesario, lo que hay que saber para seguir adelante, difunda hacia lo más profundo y seguro de nuestro cerebro asentándose firmemente en éste? Es en este punto donde se sitúan en una posición privilegiada para el éxito, pilares tan básicos a veces ignorados de puro obvios, como la involucración, la motivación, la emoción, llenando así el escenario.

INVOLUCRACIÓN
Enseñar ya no es suficiente, el “aprendiz” debe ser parte integrante de su propio Proceso Formativo. De espectador a actor.

Ya no existen aprendices; el término suena vetusto y anticuado y sin embargo, cada día, todos lo somos un poco.

Ser aprendiz es la esencia pura, la personalización del aprendizaje a través del movimiento, del llegar a saber cómo hacer. Aprendiz: El que aprende algún arte u oficio.

No hace mucho tiempo, cada gremio de artesanos u oficiales tenía sus reglas particulares para el aprendizaje, y nadie podía ejercer ningún arte u oficio, aún de los más sencillos, sin haber estado de “aprendiz” con un maestro, y sin someterse después a examen e incorporación en el gremio. 

Y en ello estamos los que en ello creemos.

En nuestra Era, aprender se parece cada vez más a algo alejado de la clase magistral en la que el profesor habla y los alumnos toman notas y excepcionalmente preguntan y debaten. Cada vez, enseñar es más un ejercicio de acompañamiento en un autoaprendizaje guiado y consensuado en el que el “aprendiz” y sus pares toman parte activa del proceso.

Nuestras Fuerzas de Ventas ya no se conforman con presentaciones oídas y no siempre escuchadas, en un silencio, muchas veces colmado de ausencia y desidia. Nuestras Fuerzas de Ventas quieren saber más y aprender mejor. Quieren actuar, saber desde la fuente, desde la experiencia, quieren descubrir el otro lado de su cliente, entender a su superior y oír por boca de sus pares, aquellos trucos y fortalezas que les llevaron al éxito en un cliente o en un proyecto  Quieren conocer el escenario completo, saber del error y de su enseñanza, de aquellos fracasos cuya reflexión conducirá al triunfo. No son alumnos, son “aprendices” del movimiento.

El conocido Cono de Aprendizaje de Dale, que divide el proceso y su aplicación en dos partes principales: Actividad Pasiva y Actividad Activa, es un modelo vigente que puede servir como base para crear Modelos de Formación en los cuales, el “aprendiz” de Embajador de una Compañía de Salud  (Delegado, KAM, etc) cuente con herramientas multidisciplinares que combinadas puedan llegar al máximo aprovechamiento de su itinerario formativo.

* Escuchar a un profesor, implica una expresión verbal, y también la reveladora no verbal del mismo, pero sólo involucra al orador y al contenido, quedando relegado el receptor al papel pasivo de observador, y a menudo, no tenido en cuenta.

* Presentar los contenidos a través de fotografías, dibujos, infografías, vídeos, películas, canciones, con que ilustrar las palabras y convertirlas en estímulos visuales, configuran un impacto mayor y generalmente más recordado.

* Un debate donde los participantes relatan sus propias experiencias aporta un nivel superior de valor, pero la verdadera riqueza siempre será la participación activa, la “salida a la pizarra”, el tratar de contar a otros,  aprendiendo de paso, el mensaje que se pretende transmitir. Es enriquecedor responsabilizar al grupo de “aprendices”, de modo individual, por parejas o equipos, pequeñas tareas que precisen su esfuerzo en investigación y estudio y que luego serán transmitidas al grupo formado por sus iguales creando así un impacto valioso para el mismo, que mira y oye a través de alguien con quien puede identificarse.

* Las plataformas de e-learning que casi todos ya hemos incorporado a nuestro arsenal de herramientas formativas, promueven autorregulación y responsabilidad, requieren atención plena, permiten modelar el modo y tiempo de abordar temas por vez primera o bien fijarlos tras una formación en modo “clase” tradicional.  La autoexigencia es mayor, la respuesta más profunda y la búsqueda activa de respuestas a las dudas surgidas, más trabajada. Así los conceptos se consolidan a un nivel superior, sobre todo, si el profesional de ventas ya ha tenido la oportunidad de tener contacto con sus clientes, productos y competidores en el terreno.

Eso sí, la involucración es alta y exigente para todos los implicados: “Aprendiz”, enseñante, compañeros, superiores pues son muchos los campos explorados por el nuevo empleado. Todo un reto en el que cada paso suma.

MOTIVACIÓN
La motivación apoya firmemente el logro de los objetivos de todo proceso o acción de aprender. No hay nada más complicado para un formador, que un “aprendiz” no motivado.

La RAE define la motivación como el “conjunto de factores internos o externos que determinan en parte las acciones de una persona”.

En realidad, la verdadera motivación surge de lo más profundo de uno mismo. Es la ratificación de la voluntad propia del individuo: El Por Qué y el Para Qué. Incluso, el Cómo.

La motivación es un paso hacia el liderazgo personal, la puerta que permite liderar el propio desempeño, el propio desarrollo intelectual y la propia vida.

Enseñantes y enseñados, debemos estar “motivados” para que la balanza del aprendizaje no se desequilibre a cada reto del camino.

Es importante evidenciar los propios valores, aquellos cuya identificación y cultivo, nos darán las claves para la consecución de nuestros objetivos y los de la compañía, convirtiéndolos en fortalezas que merece la pena cuidar y robustecer.

Cada “aprendiz”, igual que cada “maestrillo”, poseerá habilidades y competencias distintas, unas innatas, otras aprendidas de la sociedad, que bien pulidas, llevarán a la excelencia en el desempeño.

Estar motivado significa tomar decisiones sobre uno mismo, significa pedir ayuda y también ser referente, practicar para ganar confianza, desarrollar para mostrar influencia, respetar las ideas ajenas y aceptar de buen grado que las propias pueden no ser cada vez las mejores.

Estar motivado supone admitir que el QUÉ corresponde a la organización y el CÓMO corresponde a cada persona que forma parte de ella.

Estar motivado consiste en autogestionarse y superarse a uno mismo. Facilitar este desempeño es lo que se ha dado en llamar Neuroaprendizaje. La misión del enseñante consiste en facilitar que cada “aprendiz” pueda dar lo mejor de sí mismo en un ambiente de autocrítica y crecimiento continuado y desarrollando habilidades según sus capacidades y valores.

El “aprendiz”, piedra angular del sistema de aprendizaje, que no debe focalizarse hacia los contenidos ni hacia el profesor, por brillantes que sean.

El estudiante, centro neurálgico del proceso, debe disfrutar aprendiendo en una decisión voluntaria. No se puede avanzar mientras la motivación sea inexistente.

Experiencias como contar con un delegado experto para compartir su trayectoria a lo largo del tiempo  con un nuevo compañero, tener la oportunidad de ser un espejo para otros, evidencia ante todos y ante uno mismo, las habilidades para dirigir una orquesta con muchos instrumentos. Comprobamos que esta participación puede ser  una herramienta de motivación, para experto y para “aprendiz”, interaccionando en un marco de generosidad/agradecimiento que apoye el despegar de su posición en la Compañía y la ilusión por mejorar cada día.

La colaboración es la antesala a la riqueza, de la co-creación y el crecimiento del Equipo de Ventas.

EMOCIÓN
Nuestro cerebro es capaz de emocionarse cuando aprende.

Goleman, abanderado de la Inteligencia Emocional, explica que “el aprendizaje basado en las reacciones emocionales, sólo puede adquirirse mediante experiencias emotivas de los individuos”.

Define así la Inteligencia Emocional, como un importante factor de éxito consistente en la capacidad para conocer, controlar e inducir emociones tanto en uno mismo como en los demás, que determinan el grado de destreza que podemos conseguir en el dominio de nuestras otras facultades.

Un gran reto de la formación inteligente en la empresa, consiste en implicar emocionalmente al alumno en su recorrido del saber: Aprender debería ser emocionante, hilando así con el objetivo de motivación.

Aprender no consiste en adquirir conocimientos inconexos y fáciles de olvidar. Aprender consiste en acumular experiencias de esas que se recuerdan siempre.

Es frecuente que los humanos recordemos conceptos aprendidos durante la infancia y durante cualquier otro momento vital, simplemente porque estuvieron íntimamente asociados a una emoción, a un algo interior que nuestro cerebro más primitivo situó en nuestra biblioteca mental en el estante “con esto he aprendido que”, “nunca olvidaré lo que me ha enseñado esto”, “la próxima vez que me surja algo así, me acordaré de lo que sentí la vez anterior”. Ocurre también, que los recuerdos más nítidos en personas con deterioro cognitivo, suelan estar relacionados con una emoción de cualquier índole.

El aprendizaje está vinculado, de manera innata, a la experiencia emocional.

La emoción conduce a la acción, la acción a la experiencia y la experiencia al aprendizaje. La tarea es entonces, proporcionar al “aprendiz”, emociones que proporcionen y faciliten el adiestramiento.

Pero, ¿por qué ocurre esto? La respuesta de los neurocientíficos es que nuestro cerebro “necesita emocionarse”: Nuestras conexiones neuronales se reorganizan continuamente en función de lo que pensamos y sentimos y de las acciones derivadas de pensamiento y emoción. Hablamos así de una disciplina del conocimiento denominada Neurodidáctica.

Numerosos estudios apoyan la teoría de que es nuestro cerebro emocional el que condiciona en un 95% la intención de compra, la decisión, la prescripción y también la consolidación del conocimiento. Así, el cerebro límbico, “decide” lo que se debe recordar y lo que se puede descartar, tirar a la papelera, olvidar.

La neurociencia identifica tres clases de cerebro:

* Reptiliano o instintivo.
* Límbico o emocional.
* Neocortical o cognitivo.

La mente emocional se activa más rápidamente que la racional, no se detiene a analizar sino que sigue una lógica asociativa.

El sistema límbico interacciona constantemente con la corteza cerebral, de ahí, la moderación sobre nuestras emociones, siendo ambas inseparables del proceso de aprendizaje. Las emociones están en la base de las acciones y no hay una acción humana que no se acompañe por una emoción.

Todos podemos constatar aprendizajes ligados a alguna o varias de estas emociones primarias. (Figura 1).

Un experimento realizado en el MIT (Massachusetts Institute of Technology), demostró tras la colocación de un sensor en un estudiante de 19 años 24 horas al día durante una semana, que su actividad cerebral era prácticamente inexistente cuando asistía a una lección magistral (aprendizaje pasivo). En nuestros días, se puede observar y cuantificar la actividad cerebral de los individuos durante el desarrollo de diferentes tareas, observándose que el aprendizaje activo es más eficaz y estimula áreas del cerebro que no son activadas en el aprendizaje pasivo. Por algo, la educación infantil está basada en el juego, la música, los colores, la imagen, el teatro, las marionetas, etc, actividades mucho más emocionantes que la escucha de palabras sin interacción. Internet 2.0, ha sustituido en muchos hogares a la televisión por este motivo, por ofrecer la oportunidad de crear e interaccionar.

El cerebro procesa las emociones desde el hemisferio derecho (sensaciones, intuición, imágenes, creatividad, imaginación, gestos corporales, contexto) que aportan más que las lógicas palabras procesadas por el hemisferio izquierdo.

El cerebro es social y aprende en grupo. De ahí el desarrollo de dinámicas de juego: Gamificación (Serious Play) que nos llevan a aprender desde un lugar distinto al de la clase tradicional.

Aprender a negociar jugando sobre un tablero del estilo del Monopoly, activa el área cerebral de la recompensa, resultando en un aprendizaje más revelador que varias horas de ponencia; construir con bloques de Lego nuestro equipo ideal, interaccionar con el compañero, discutir sobre qué pieza colocar y por qué, debatir, pactar, sacar conclusiones, etc., son procesos a los que se llega con mucha más facilidad si media la emoción por el triunfo, la ganancia del equipo, la alegría de la creación, la sorpresa de los resultados…

Aprender sobre nosotros mismos, orientar emociones hacia los objetivos, Mindfulness o técnica de la atención total. Saber sacar el máximo partido al momento actual, aquí y ahora mediante la concentración plena en cada momento, implican un desarrollo activo de nuestro cerebro emocional, que sin duda, favorece la creatividad, la retención de conceptos y la calidad de la tarea. ¿No es así cómo aprenden los niños?

Tras una vida dedicada a aprender, cada vez soy más consciente de que las inteligencias múltiples más allá de las definidas por coeficientes, encuentran su máxima potencia cuando el “aprendiz” se sitúa en el centro del proceso participando del mismo, se involucra y su motivación se halla mediada por las emociones inherentes a su condición humana.

Enseñar es aprender.

“Con mis maestros he aprendido mucho; con mis colegas, más; con mis alumnos todavía más.” Proverbio hindú.