Con la inexorable llegada y expansión de COVID-19 en España hemos visto como nuestro entorno ha cambiado drásticamente de la noche a la mañana.  Nuestro sistema sanitario debe poner ahora todo su esfuerzo en manejar la pandemia y los profesionales sanitarios trabajan a destajo por evitar que COVID 19 gane la batalla a nuestros pacientes.

Obviamente esta situación ha impactado de forma directa en la industria farmacéutica, especialmente en sus equipos comerciales, que se han visto obligados a modificar completamente su actividad. Esto ha hecho que surjan nuevas necesidades de aprendizaje para adaptarse a formas de trabajo diferentes que en muchos casos conllevan la utilización de herramientas y medios digitales.

Ante esta situación, nuestro objetivo como equipo de Operaciones Comerciales Globales (GCO) pasa a ser también la CLAVE que determinará nuestro éxito, aprovechar de forma eficiente estas semanas de reducción de actividad promocional directa de nuestros equipos para reforzar la formación en estas nuevas necesidades. Los retos a los que nos enfrentamos:

• Tiempo limitado para preparar un “Plan”: 1 semana.

• Target muy numeroso:  delegados, jefes regionales, account managers, ereps, etc…

• Formato de trabajo colaborativo e impartición de los cursos 100% virtual

• Manejar el incremento de la actividad (+50%) que supondrá para el equipo 

Elementos que obviamente hacen difícil manejar la presión, pero sabemos debemos asumir el control y la responsabilidad que eso conlleva, reaccionar rápidamente, mantener la claridad en los objetivos perseguidos y ser muy contundentes en la ejecución.

Y con este propósito hemos puesto en marcha “Excellence Forum” un plan de formación diseñado para los equipos comerciales, que lanzamos el 23 de marzo y que está focalizado en 4 áreas de conocimiento alineadas con la definición de necesidades formativas En un primer bloque de “Herramientas de interacción digital” hemos incluido formación y refuerzo del uso de herramientas y entornos online para interaccionar con nuestros clientes, (Veeva Engage, Webex, etc..) pero también para mejorar la eficiencia de nuestro trabajo de oficina (Office 365).  También hemos prestado atención al entrenamiento de nuestros equipos en esas “Nuevas formas de trabajar” que nuestro entorno lleva ya algún tiempo demandando, y donde el empoderamiento de los equipos, buscar formas más simples de realizar nuestro trabajo y poner a nuestros clientes y pacientes en el centro de todo lo que hacemos se han convertido en elementos claves para asegurar el éxito en nuestros mercados. Tampoco hemos querido descuidar en este plan de formación aspectos más tradicionales, pero no por ello menos importantes, por lo que también hemos dedicado tiempo a reforzar habilidades directamente relacionadas con la  “Gestión del negocio”,. Por último, Excellence Forum también incorpora un área auto-formativa independiente donde nuestros colaboradores pueden tener acceso a un gran número de recursos formativos focalizados en el refuerzo de habilidades directivas, liderazgo y cultura y valores de compañía.

Todos los cursos han sido impartidos a través de Webex Meetings y Webex Training y para asegurar que todos nuestros colaboradores pudieran asistir, se han planificado distintas sesiones en diferentes días/horarios. Cada semana, se publica la planificación de cursos y horarios para la semana siguiente de tal forma que cada colaborador pueda adaptar la asistencia a estos cursos con su actividad previamente planificada para la semana. Por otro lado, y dependiendo del área de conocimiento, algunos cursos se han impartido adaptados a la situación específica de cada equipo comercial, y por supuesto buscando siempre, en la medida de lo posible, la mayor interactividad.

La verdad es que diseñar un plan integral de formación capaz de dar respuesta a las necesidades formativas de perfiles tan diferentes no ha sido tarea fácil, pero lo que realmente resulta complicado es implementarlo de forma continuada y sobre todo que pueda responder a las expectativas de los receptores del mismo. En este sentido el feedback que semanalmente obtenemos de cada curso sigue siendo tremendamente positivo con puntaciones por encima de 4.3 puntos sobre 5 para todos los cursos impartidos.  Esto nos ha animado a ir ampliando Excellence Forum poco a poco y a partir de esta semana, además de seguir ofreciendo más convocatorias de los cursos actuales, estamos incorporando nuevos cursos (Negociación, MKT Digital, Finanzas para no financier@s, Redes Sociales, etc..) que paulatinamente se irán abriendo también al resto de los equipos de Pfizer.

En este pequeño articulo he querido compartir con vosotr@s una experiencia que desde mi equipo y mi compañía hemos puesto en marcha para adaptarnos a la nueva situación que COVID-19 ha provocado, impactando en nuestra realidad y actividades cotidianas. Sin embargo, no quiero dejar pasar la oportunidad de compartir también mi absoluta certeza de que este proceso de adaptación no ha hecho más que empezar. La sacudida que ha provocado COVID19 en nuestras estructuras sanitarias, políticas y económicas, y por supuesto en nuestras vidas, es tan profunda que sería iluso por nuestra parte pensar que, una vez controlada la pandemia, volveremos a la situación en la que estábamos antes de la misma.  NO, estamos viviendo un momento de transición en el que debemos empezar a cuestionarnos abiertamente si el modelo de interacción “industria farmacéutica-profesional sanitario-pacientes” que manteníamos hasta hace apenas un mes es el más adecuado a las necesidades de nuestro sistema sanitario, de nuestros profesionales de la salud y por supuesto, de nuestros pacientes.

Hace unos días leía el “Análisis de mercado farmacéutico” ⁽¹⁾ que IQVIA publica semanalmente para revisar la evolución del mercado de farmacia comunitaria ante la situación provocada por COVID-19 en España y resulta muy interesante ver el descenso tan significativo de las interacciones cara a cara con los profesionales sanitarios en los países más afectados por COVID19 (Gráfico 1). A la par que vemos descensos drásticos de actividad presencial para todos los países  también vemos incrementos claros de actividad remota, con una Italia que claramente marca el paso de  hacia dónde iremos evolucionando el resto de países europeos. Vayamos incluso un paso más allá y fijémonos en el gráfico número 2, comparando nuestra situación actual con la que teníamos ahora hace un año, vemos como todas las interacciones promocionales directas y las reuniones presenciales van dando el relevo a interacciones promocionales virtuales y telefónicas, y esto no ocurre solo en las 4 últimas semanas.  COVID 19 no ha hecho más que poner de manifiesto la necesidad acuciante de que el modelo actual de interacción industria-profesionales de la salud cambie.

Gráfico 1. Actividad Promocional “face to face” en los países mas afectados por COVID-19

^{*Periodo de 30 días hasta el 13/04
Fuente: IQVIA European Thought Leadership; ChannelDynamics 29/03/2020; “F2F” incluye visita y meetings, “Remote” incluye visita telefónica, e-detailing, promoción postal y e-meetings}

Gráfico 2. Volumen promocional por canal. % Cambio en volumen promocional por canal

^{*Periodo de 30 días hasta 13/04
Fuente: IQVIA European Thought Leadership; ChannelDynamics 13/04//2020
Resultados de los paneles ChannelDynamics de 2,500 HCPs}

No es por tanto tiempo de “resistir” hasta que el temporal amaine y volvamos a salir ahí fuera para continuar haciendo lo que hacíamos, sino de “desistir”, de dejar de hacer lo de siempre, de actuar frenéticamente buscando e implementando soluciones inmediatas a esta nueva situación que vivimos y que no podemos controlar. Es tiempo de reflexión, de escuchar a nuestro entorno, a nuestros profesionales sanitarios y a nuestros pacientes. Debemos seguir dándoles todo el apoyo que necesitan, pero no de la misma forma. La interacción virtual-presencial deberá ajustarse a la necesidad y el objetivo de la misma, las reuniones científicas requerirán de entornos online para poder poner a diferentes profesionales sanitarios sobre la misma mesa de discusión, la generación rápida de contenidos digitales de calidad marcara diferencias claves, habrá que buscar y pilotar nuevos formatos virtuales para la formación o nuevas plataformas de apoyo a nuestros pacientes, en definitiva, tendremos que “rediseñar” esos mapas interactivos que han guiado nuestros pasos durante muchos años.  Y creo que, como industria, debemos tener la valentía y responsabilidad de hacer los cambios oportunos en nuestras organizaciones y estructuras para encarar estos cambios y ser coherentes con el nuevo entorno en el que ya estamos inmersos.

En situaciones extremas como la que vivimos, los acontecimientos siempre se suceden mucho más deprisa de lo que podemos asumir y manejar, y nuestra capacidad de respuesta ante los mismos difícilmente esta la altura. Sin embargo, el compromiso y la colaboración de los equipos trabajando con un objetivo único multiplica exponencialmente nuestras posibilidades de éxito. En definitiva, este artículo solo tiene la pretensión de mostraros una humilde propuesta de cómo podemos ayudar a nuestros equipos comerciales dotándoles de herramientas que les permitan ser la parte más activa de este cambio de modelo que se impone.

^{(1) http://images.constellation.iqvia.com/Web/IQVIA/%7Bdf97635f-d467-4a05-9f3b-09ee2c90c0bc%7D_IQVIA_AnalisisCOVID-19_W15.pdf?utm_campaign=2020_Spainweekly5_CESEspa_AP&utm_medium=email&utm_source=Eloqua}