La desfinanciación de productos en el entorno farmacéutico no es una situación nueva ni en España ni en Europa. En nuestro país, ya en 1993 y por el RD 83/1993 se reguló la selección de medicamentos reembolsados por el Sistema Nacional de Salud, desfinanciando 740 productos. Más tarde, en 1998 con el RD 1663/1998 se amplió la relación de medicamentos a otros 834 productos más.

A nivel europeo, el caso más reciente de desfinanciación extensa de productos lo podemos encontrar en Francia en 2006. El sistema sanitario francés establece una revisión del precio y del nivel de reembolso cada 5 años en función de una evaluación de los productos (Service Médical Rendu – SMR). A raíz de la creación de este sistema de evaluaciones de fármacos, se realizó un proceso de desfinanciación en varias fases: una en septiembre 2003 afectando a 60 productos, otra en marzo de 2006 incluyendo 156 productos más. Además, también se han dado otras desfinanciaciones a productos puntuales en diciembre de 2011 y marzo de 2012, afectando a 26 y 20 moléculas respectivamente.

Entre estos productos desfinanciados en Francia en 2006, encontramos productos pertenecientes a áreas terapéuticas como medicamentos antitusivos, expectorantes, antidiarreicos, lágrimas artificiales y laxantes y en las que existía una convivencia entre productos de prescripción y productos de OTC. En el caso francés, los productos de estas clases afectados pasaron a ser productos no reembolsados de OTC sin requerir prescripción médica.

¿Cómo se comportaron las clases afectadas por la desfinanciación en Francia?
Los mercados de los productos afectados por la desfinanciación francesa en 2006 siguieron la misma tendencia que venían mostrando, es decir, el volumen de ventas en unidades no se vio afectado por esta medida. En este caso, desconocemos si se debe a que el peso del mercado privado en estas clases era muy elevado.

En aquellas clases en los que siguieron conviviendo productos reembolsados de prescripción y productos no reembolsados de OTC, la contribución al mercado de cada uno de estos grupos se mantuvo similar. Es decir, el mercado no reembolsado siguió la misma tendencia pero con un número mayor de productos y, por tanto, convirtiéndose en un mercado más competitivo y en que la cuota media de los productos disminuyó. La parte del mercado reembolsado se repartió entre un número menor de competidores, lo que significó un aumento medio de la cuota del mercado.

¿Qué les ocurrió a estos productos desfinanciados en Francia en 2006?
Analizando el comportamiento de estos productos observamos que no existe correlación entre el precio inicial del producto, que oscilaba entre 1€ y 7€ antes de su desfinanciación, y su pérdida en volumen.

Sin embargo, estos productos se comportaron de manera diferente en función de la estrategia de precio adoptada, pudiendo distinguir tres grandes grupos:

* Mantener el precio: algunos productos mantuvieron el mismo precio que tenían antes de la desfinanciación. Estos productos fueron los que se vieron menos afectados por la medida de contención del gasto, perdiendo un 30% de sus ventas en volumen aproximadamente.

* Aumentar moderadamente el precio: la estrategia de precios seguida por otro grupo de productos fue aumentar de media un 20% su precio respecto al mismo antes de la desfinanciación. En este caso, el impacto en volumen fue mayor que en los productos que mantuvieron su precio, quedando su volumen de ventas reducido prácticamente a la mitad.

* Aumentar significativamente el precio: otros productos siguieron una estrategia de precio mucho más agresiva, con un aumento medio mayor al 50% de su precio original antes de la desfinanciación. Los productos dentro de este grupo son los que se vieron más afectados, llegando a perder un 70% del volumen de sus ventas esperadas en tres años.

En general, la estrategia de aumento de precio no compensó las pérdidas en volumen que sufrieron estos productos.
Un caso que se dio en la última desfinanciación en Francia fue la salida de productos individuales dentro de una clase terapéutica. Un ejemplo fue Bonviva, que fue el único producto de su clase que salió del sistema de financiación y perdió un 90% de sus ventas en 4 meses a favor del resto de productos que seguían estando financiados.

Impacto de la desfinanciación de productos en España
Aunque mientras escribimos este artículo no se conocen todavía los productos, moléculas o clases terapéuticas concretas que van a ser desfinanciados, nos gustaría analizar el impacto que tendría para las compañías afectadas los dos tipos de desfinanciaciones. Por un lado, los productos que dejen de estar financiados por el Sistema Nacional de Salud y además pasen a ser productos OTC. Por otro lado, aquellos productos que salgan del sistema de financiación pero siga siendo necesaria la prescripción médica para que sean dispensados por el farmacéutico.

¿Cómo afectará a las compañías la desfinanciación y cambio a OTC de uno de sus productos?
En este caso las reglas del juego para la compañía afectada cambian totalmente. Antes de la desfinanciación, la compañía estaría enfocada principalmente en la promoción al médico, o en el caso de productos antiguos, podría incluso no estar promocionando dichos productos. Con el cambio a OTC se plantea un mercado completamente diferente. El creador de la demanda del producto deja de ser el médico, y tanto la farmacia como el paciente/consumidor ganan relevancia. El mercado se acerca a las reglas que predominan en un mercado masivo. El mix promocional y de inversión cambia totalmente.

Dependiendo del mercado, será necesario la combinación de dos estrategias: el empuje de producto desde el punto de venta y la generación de demanda por el paciente final. Para la primera, es crítico crear ventajas económicas y financieras para el farmacéutico, luchar por un espacio en el punto de venta y aportarle servicios adicionales de valor añadido. Para la segunda, es fundamental el conocimiento e imagen de marca por lo que pasará a ser fundamental la gestión de las promociones, la publicidad en el punto de venta e incluso, para algunos mercados, la publicidad al consumidor en medios masivos.

¿Cómo afectará a las compañías la desfinanciación de uno de sus productos pero manteniendo la prescripción médica?
En este caso las reglas del juego cambiarían ligeramente pero no en la medida descrita en el apartado anterior. La situación de partida sería similar, promoción principalmente al médico o ausencia de promoción para algunos productos antiguos.

Según el RD 16/2012, a partir de la pérdida de patente de una molécula, el médico debe prescribir por principio activo, salvo la excepción de continuación de productos crónicos, y el farmacéutico debe dispensar un medicamento de precio menor, con preferencia al genérico si lo hubiera. El nivel de implantación de esta sección del nuevo Real Decreto es incierto, pero si asumimos que se convierte en realidad, y esta parte del mercado se comporta de dicha manera, los productos de marca tendrán pocas posibilidades de mantenerse tras la entrada de genéricos.

En el caso de que el producto desfinanciado no tenga competencia de genéricos, las dinámicas de mercado no se verían alteradas sustancialmente. El volumen del producto se vería afectado en mayor o menor medida dependiendo del nuevo precio fijado, de si existen alternativas financiadas en el mercado y de la penetración e imagen de la marca.

Por el contrario, si el producto que sale del sistema de financiación está en un mercado con presencia de genéricos, el cambio en las dinámicas competitivas puede ser relevante. Si una molécula que se encuentra en esta situación es desfinanciada, la regla del precio menor no tendrá vigor y la marca y el genérico pasarán a estar en igualdad de condiciones legales. Se generará un mercado donde el médico será relevante para la prescripción de una molécula determinada, el farmacéutico tendrá capacidad de influencia sobre qué producto dispensar dentro de esa molécula y el paciente será el pagador y último decisor sobre el producto concreto que desea comprar.

Conclusiones
¿Será la desfinanciación que ocurra en España de características similares a la que se produjo en Francia? Si este es el caso, y conviven productos financiados y no financiados dentro de la misma clase, podemos esperar un fuerte impacto en los productos que dejan de estar financiados. Dependiendo del tipo de desfinanciación que ocurra en España podría generarse una nueva situación competitiva que abra numerosas oportunidades. Las compañías que mejor sepan leer la nueva realidad y entender las características del mercado en el que compiten a partir de ese momento, estarán en mejor posición para captar dichas oportunidades.

¿A qué precio debo comercializar mi producto en la nueva situación? ¿Qué estrategia debería seguir si existe igualdad de condiciones legales a la hora de dispensar los fármacos entre la marca y el genérico? ¿Cómo voy a llegar al paciente para que prefiera comprar mi producto en vez del de la competencia? La capacidad de anticipación para generar una respuesta a los cambios en el entorno, la definición de la estrategia adecuada para la situación concreta de cada compañía y producto, la ejecución y monitorización de dicha estrategia, serán aspectos clave para capitalizar la confusión creada en el nuevo contexto legislativo.