No vamos a dedicar estas líneas a describir los cambios normativos producidos en la industria farmacéutica. Tampoco vamos a dedicar ni una línea a los efectos terribles que éstos han causado en los modelos comerciales convencionales. Y, por supuesto, tampoco vamos a describir la crisis que sufre nuestro país y los efectos que produce en todas las empresas a nivel general y, por consiguiente, también en el sector. Es decir, como relata en su libro Spencer Johnson, “el queso ya no está donde estaba”. Y esto, hace necesario plantearse nuevas estrategias.

Estos cambios producidos han contribuido a que, por un lado, el foco comercial deja de centrarse en el médico como prioridad única para disminuir y relativizar su peso respecto de la farmacia; por otro, los productos maduros dejan de tener rentabilidad suficiente para mantener redes de venta por si mismos, sin olvidar que cada vez es más importante evitar la “sustitución” en farmacia y, claro, todo ello hace necesario centrar el esfuerzo comercial en audiencias hasta la fecha fuera del foco.

Así, explorar farmacias anteriormente no tratadas, estructurar y agendar las visitas de equipos comerciales más reducidos y más rentables, evitar caídas abrumadoras en los productos maduros o explorar la implantación de planes y programas de salud en empresas y entidades con efecto multiplicador, dibujan algunas de las ideas que a nivel general se están manejando. Y esto no es ni más ni menos el reflejo claro de que “cuando te quedas sin el queso viejo, hay un queso nuevo esperándote”.

Una opción muy interesante para desarrollar algunas de estas acciones es la Gestión Telefónica. Su gran versatilidad, flexibilidad y su interesante rentabilidad; combinadas con la calidad comercial requerida – ahora y siempre – por el sector, convierten a este canal en un canal alternativo a tener muy en cuenta.

Las opciones que nos ofrece son muy cercanas, plausibles y muy adaptables a la naturaleza de cada laboratorio:

- La capacidad de alcanzar objetivos de venta con menos capacidad o volumen, como las olvidadas en muchos casos Farmacias “Tipo  C”.
- La captación de visitas en entidades hasta ahora no planteadas y que pueden generar problemas de inicio del proceso comercial a los visitadores como son las empresas.
- Mantener a un coste relativamente bajo algunos de los productos en el mercado centrándose en nuevos target.
- Generar presión comercial y promoción hacia las oficinas de farmacia, bien sea por campaña, por temporada, por promoción o para dar continuidad a la marca.
- Gestión de  agendas de redes de ventas para optimizar su situación, teniendo en cuenta que existe la posibilidad de más cambios en la estructura y organización de las visitas médicas…

La idea es no dejar nunca de lado la calidad necesaria en este sector durante el proceso, que es algo que en Sercomex, donde llevamos más de 8 años diferenciándonos del telemarketing tradicional, tomamos como requisito imprescindible. En definitiva, nos empeñamos en aportar una capacidad de interlocución al más alto nivel, una preparación y diseño del proceso de alta cualificación y unos equipos no eventuales, con mucha experiencia y formados al detalle, además de un exhaustivo control de las operaciones. Todo ello hace que nuestro producto esté muy reconocido en sectores donde la calidad sea un bien de primera necesidad.

Y recuerda “Muévete cuando se mueva el queso” Ken Blanchard.