El mercado está cambiando a tal velocidad que obliga a replantear los modelos de negocio. Partir de un lienzo en blanco puede ser un buen ejercicio para proponer nuevas estrategias de acercamiento a los prescriptores.

Existen grandes oportunidades para mejorar los procesos de visita médica y de venta a farmacia. Ser más innovadores, dinámicos y flexibles dará como resultado una fuerza de ventas más eficiente. Para conseguirlo, es imprescindible contar con mecanismos de unión entre la estrategia y la táctica.

Las soluciones CRM (Customer Relationship Management) facilitan esa unión, adaptándose a los cambios del sector y de las organizaciones.

Estas herramientas contribuyen a una toma de decisiones más eficaz, captando toda la información relacionada con el comportamiento de los prescriptores y transmitiéndola a lo largo de la organización.

La visita médica
Los médicos son una figura clave para los laboratorios. El conocimiento de este colectivo, así como la relación médico-visitador sigue teniendo una importancia vital.

Disponer de una estrategia de segmentación adecuada y actualizada es primordial si queremos que la táctica esté centrada en el target apropiado.

Además, para garantizar el éxito de cualquier lanzamiento o campaña, los laboratorios son conscientes de que la inversión debe estar focalizada en los actores que generarán un alto retorno. Por ello, realizan un importante esfuerzo en conocer quiénes son los KOLs (Key Opinion Leaders) y en identificar las áreas de influencia.

Si tenemos en cuenta la gran cantidad de visitas que los médicos reciben, innovar en la forma de interrelacionarse con ellos es fundamental para diferenciarse. Son innumerables los estudios publicados que demuestran los beneficios de los nuevos acercamientos al médico. La mayor parte tienen su foco en el mismo concepto: cómo presentar información de valor, más interactiva, que capte la mayor atención y en el menor tiempo posible.

Con este fin se ha evolucionado a lo largo del tiempo hacia soluciones CLM (Closed Loop Marketing) implementadas en dispositivos de mayor ergonomía y capacidad de interacción. El médico puede consultar en ellos todo tipo de información, desde documentación básica en pdf o powerpoint a vídeos y aplicaciones multimedia, quedando registrado qué materiales son de mayor interés para él y cuánto tiempo les ha dedicado. El visitador puede centrarse únicamente en su relación con el médico y observar su comportamiento para mostrarle en futuras visitas aquello que más le interesa.

La venta a farmacia
El número de vendedores directos en farmacia ha aumentado en relación al que existía años atrás.

Se podría decir que, básicamente, son dos los motivos que han causado este incremento.

De una parte, el farmacéutico está ganando protagonismo, al depositar el consumidor su confianza en él. De la otra, el modelo de farmacia está transformándose para fortalecerse respecto a nuevos competidores (Tiendas de dietética, Supermercados, Parafarmacias, Hipermercados, etc.).

El resultado es una redefinición del punto de venta optimizando el espacio de exposición. Este cambio no ha pasado desapercibido por las empresas farmacéuticas, que están adoptando hábitos característicos de otros sectores como el del Gran Consumo, para dinamizar la rotación e impulsar las ventas. Un ejemplo de ello es la creación de departamentos de Trade Marketing con el objetivo de maximizar la visibilidad de sus productos en el lineal. Como consecuencia, es cada vez más común entrar en una farmacia moderna y encontrarse material PLV (publicidad en el lugar de venta) y carteles indicativos de acciones promocionales, así como escaparates más atractivos para captar la atención de los clientes. De nuevo la tecnología juega un papel crucial en el proceso de venta a farmacia. El delegado comercial ha pasado de no tener prácticamente información a conocer el histórico de visitas realizadas, pedidos, resúmenes estadísticos de ventas y fotografías, que le permiten una gestión global del cliente en todo momento.

Estas soluciones permiten al delegado, desde un dispositivo tablet (habitualmente iPad), no sólo mostrar el catálogo de productos, sino realizar los pedidos transfer y multientrega a través del mismo, teniendo acceso a las condiciones de venta aplicables a cada cliente. Además, el delegado cuenta con herramientas que le permiten gestionar el punto de venta para ayudar a generar más rotación, optimizando las relaciones personales y de colaboración con el farmacéutico.

Red comercial mixta
La recesión económica actual ha obligado a muchos laboratorios a redefinir sus redes comerciales, entre otros motivos, para reducir costes. Como resultado, es cada vez más común la existencia de laboratorios cuya fuerza de ventas de visita médica y de venta a farmacia está fusionada. Además, otras estrategias como el outsourcing de fuerza comercial o la copromoción de productos en joint venture con otros laboratorios van ganando más adeptos.

Para la gestión efectiva del cliente y de cada oportunidad de venta y prescripción, es imprescindible que la información fluya a lo largo de los distintos niveles de la organización. Con el fin de maximizar la eficiencia en el proceso de venta, no sólo es necesario que el delegado disponga siempre de la información más fiable y actualizada posible, sino que además la información que éste toma en campo circule hacia los puestos de mando, para adecuar las estrategias de venta en el menor tiempo posible. Gracias a las soluciones CRM actuales, se dispone del soporte perfecto para mejorar el rendimiento de los delegados y contribuir a una toma de decisiones más eficaz.

Vincle SalesWare Pharma es la solución integral para la gestión de la Visita Médica y la Venta a Farmacia. Cada día más de 150 empresas, de los sectores Pharma y Gran Consumo, y más de 25.000 personas trabajan con nuestras soluciones. Desde 1991, en Vincle hemos superado los 300 proyectos implantados a lo largo de 18 países.

Proporcionamos a nuestros clientes soluciones que les permiten ser más innovadores, dinámicos y flexibles.

Entre otras, han confiado en Vincle: Farmanova, Hero, Isdin, Lactalis Nutrición Infantil, Novartis Consumer Health, Otsuka Pharmaceutical S.A. (a través de Externalia Pharma - compañía de externalización de redes comerciales) y Reckitt Benckiser Healthcare.