El aumento de la competencia, la privatización de servicios según la regulación gubernamental, la segmentación de producto entre otros han llevado a esta industria a la necesidad de analizar de manera rigurosa tanto su información interna como la externa.

Con este artículo me propongo analizar el aporte del departamento de Business Intelligence en la industria farmacéutica, imprescindible para la obtención de informes flexibles en ventas, marketing y dirección que ayuden a la toma de decisiones empresariales.

Se denomina business intelligence al conjunto de estrategias y herramientas enfocadas a la administración y creación de conocimiento mediante el análisis de datos existentes en una organización.

Desde el departamento de Business Intelligence, se lidera la planificación y coordinación de las actividades comerciales previas al lanzamiento de los nuevos productos en la Industria, se realizan propuestas de desarrollo de negocio, planes de marketing y lanzamientos estratégicos de la compañía, además del continuo estudio de mercado de los productos que tienen en cartera a medio y largo plazo los diferentes laboratorios de la Industria Farmacéutica.

Según esta definición entenderemos que los resultados obtenidos desde este departamento, pueden ayudar a tomar las decisiones adecuadas a los laboratorios farmacéuticos que trabajan con diferentes productos, líneas de negocio y que tienen la mayor parte de su negocio fuera de la oficina, como es el caso de la fuerza de ventas o de los visitadores.

La figura de los visitadores ha cambiado mucho en estos últimos años y posiblemente va a seguir haciéndolo. El trabajo de estos profesionales consiste en hacer de enlace entre los laboratorios farmacéuticos que representan y los facultativos.

Se habla de redes de ventas sobredimensionadas en esta industria. Hubo una época en la que los laboratorios competían por tener el mayor número de visitadores por zona, ahora nos encontramos con que el trabajo de tres personas lo puede hacer solo una.

La situación actual del mercado y la falta de recursos derivada de los recortes en Sanidad, han propiciado que el escenario en la industria farmacéutica no sea el deseado.

Los resultados anuales en este sector no han acompañado, por ello ha habido que tomar medidas y el área comercial ha sido de las más afectadas por esta situación.

Los facultativos han cambiado sus hábitos prescriptivos, con lo cual la relación comercial a la que estaban acostumbrados ha tenido que cambiar también.

Las empresas están apostando por cambiar las redes comerciales y modificar las herramientas promocionales además de reducir la comercialización de blockbusters y externalizar el departamento de I+D para reducir los costes por molécula.
En consecuencia, los precios de los productos también han cambiado y se ha reducido su ciclo de vida comercial.

El nuevo escenario de la Industria viene definido por las dificultades para desarrollar nuevos medicamentos y enfrentarse a la fuerte competencia que existe hoy en día en el sector. Además, la insuficiencia presupuestaria por parte de las Comunidades Autónomas para hacer frente al gasto farmacéutico ha hecho que los gobiernos intervengan más que nunca en la compra y fijación de precios de los medicamentos.

Estos recortes por parte de la Administración, principal cliente de las empresas, y los cambios regulatorios y administrativos condicionan las estrategias de las organizaciones.

Es aquí donde cobra mucha importancia el departamento de business intelligence.

Para las empresas de este sector, disponer de información real, precisa, práctica y eficaz es básico, pero su mayor dificultad es que estos datos se distribuyen en las distintas bases de datos, en distintos formatos, en diferentes departamentos, etc. con lo que, a menudo, las decisiones se toman más de forma intuitiva que con parámetros contrastables.

El uso de estas herramientas se hace imprescindible para que las empresas puedan interpretar rápidamente los datos de los que disponen, ayudando a la toma de decisiones.

Es la clave para ayudar a las empresas a reinventar su modelo de negocio.