Las Jornadas, que contaron con un gran número de asistentes, dieron el pistoletazo de salida a través del consejero delegado de Vincle, Juan Manuel Recio, quien aseguró que “estamos en un momento de transformación. Un momento que ofrece nuevas oportunidades y que genera unas perspectivas de cambio, que resultan en una transformación del negocio”. En su opinión, “es el momento de mejorar el proceso comercial”, y aseguró que, a través de estas Jornadas tenían la intención “de hacer ver cómo es exactamente la realidad, y observar con ello que no hay sostenibilidad sin ética”. Por último, Recio aportó su visión particular de lo que debe ser la nueva I+D+i, que no es otra que la que responde a las siglas de “Ilusión, Dedicación e Imaginación”.

Posteriormente, tuvimos la oportunidad de escuchar las interesantes reflexiones de Cosimo Chiesa, profesor de Dirección Comercial en el IESE y presidente de Barna Consulting Group. Chiesa es conocido por haber plasmado sus reflexiones en conocidos libros como ‘Protagonista o Espectador’, Los pecados capitales de las ventas’, ‘Vender es mucho más’ o, recientemente, ‘Saca la crisis de tu cabeza’, con el que se obsequió a todos los asistentes.

Según Chiesa, en estos momentos es de vital importancia el saber gestionar el cambio: “debemos cambiar el chip y observar todos los cambios para buscar las oportunidades. Cada vez es más difícil destacar, y hay que hacer lo posible por desmarcarse y diferenciarse”. Para lograrlo, Chiesa nos mostró que las claves deben basarse en “el saber desafiarse uno mismo; no hay que tener miedo a arriesgarse”, a la vez que se mostró convencido que “la tecnología es el futuro”. Igualmente, expresó la necesidad de “fomentar la creatividad, mejorar el juego interior de cada uno –teniendo en cuenta que la actitud es clave- así como mejorar el juego externo –la importancia de saber vender-“.

En su opinión, “debemos salir de la zona de confort para ir a la zona de desarrollo; dejando así de ser espectadores para pasar a ser protagonistas”. Y muy relacionado con esta acción destacó la necesidad de ser maduros, entendido como el “aceptar siempre las consecuencias de las decisiones que he tomado; no hay excusas que valgan”. Por último, Cosimo Chiesa enumeró las principales acciones que debemos llevar a cabo, como personas y como compañías, para poder llegar a obtener éxito: “Desarrollar un proceso comercial completo; estudiar a fondo tu cliente; incrementar tu oferta de valor; fomentar la venta cruzada; actúa: sólo depende de ti; márcate objetivos; cuida tus pensamientos; incrementa la comunicación emocionalmente inteligente; y sigue la regla de la T3: trabajo, trabajo y trabajo”.

Casos de éxito
De la mano de Álvaro de Torre, business unit director CNS de Otsuka Pharmaceutical, y de María Carroggio, socia de Externalia, conocimos un ejemplo de colaboración que, ante la situación actual de mercado, puede beneficiar de manera amplia a ambas compañías si se establecen vínculos y sinergias positivas entre ellas. De Torre explicó el caso de co-promoción del producto Abilify, una vez Otsuka dejó de recibir la colaboración de Bristol Myers-Squibb y, como a través de su nueva unión con Lundbeck, aprovechó la complicidad con una compañía como Externalia para sentar las bases de esta colaboración. Según él “nos encontrábamos ante un gran reto en nuestra unión con Lundbeck para co-promocionar Abilify, y es que necesitábamos incorporar a 14 personas para este proyecto, logrando que se implicaran a los máximos niveles siguiendo la filosofía de nuestra compañía”. Para lograrlo, Otsuka se centró en “buscar un partner con nuestras mismas ideas, que entendiera que necesitábamos unificar una red propia de ventas con una red externa en una empresa en donde las personas son el factor clave del éxito. Bajo estas premisas, encontramos la colaboración de Externalia”.

En definitiva, de Torre y Carroggio vinieron a ejemplificar la necesidad de unir esfuerzos entre compañías para lograr objetivos comunes bajo la máxima rentabilidad posible, y ello, según dejaron patente, sólo se consigue a través de una gran complicidad entre ideas, acciones y compañías.

Para finalizar la sesión matinal, Álvaro González, director de producto de Vincle, ofreció el panorama actual ante el que se encuentra la red comercial de visita médica y venta a farmacias, y trató de dar las claves necesarias para optimizar su rendimiento, algo más que necesario hoy en día. González destacó “los cambios legislativos y de mercado por un lado, y los que se han producido en el modelo de farmacia por otro, están obligando a los laboratorios a poner más foco en el farmacéutico como prescriptor de sus productos, así como a adoptar estrategias del sector consumo para mejorar el posicionamiento de sus productos en el punto de venta”. Estos cambios también han afectado a la visita médica, ya que ahora el médico atiende a un tipo de paciente mucho más informado y espera que el visitador se centre en la transferencia de conocimiento científico. Es por ello que, en su opinión, el éxito comercial de una red de ventas debe basarse en “aplicar buenas prácticas para la segmentación; elaborar una buena planificación; mejorar la calidad  de la visita; utilizar las herramientas adecuadas; y ser capaces de medir correctamente los resultados”. Para ello, González presentó a todos los asistentes la solución que Vincle posee para optimizar estas redes de venta y cubrir estas necesidades: Vincle SalesWare. Gracias a una breve demostración de su producto sobre iPad, pudimos comprobar la facilidad de uso de esta herramienta y sus virtudes a la hora de trabajar con ella en el área comercial de una compañía.

La visión de la industria
Jordi Plaja, CEO de Otsuka Pharmaceutical, fue el encargado de iniciar la sesión de la tarde en lo que a sector pharma de la jornada se refiere. Plaja explicó el nuevo entorno healthcare que nos rodea, un entorno caracterizado por “las presiones del mercado, la contención de gastos y los cambios en las relaciones y en los stakeholders”. Y todo ello, sumado a que los pagadores se han visto obligados a reducir los costes, ha implicado “un grave impacto en el gasto farmacéutico”. Como reacción a esta nueva situación, y en palabras de Plaja, “es necesario crear nuevos modelos sanitarios, modelos basados en aspectos regionales”. Así pues, el CEO de Otsuka presentó 5 modelos sanitarios que podemos encontrar en Europa. La gran característica de nuestro país es que no sólo ha adoptado uno de estos modelos, sino que en él conviven varios de ellos, lo que provoca cierta inestabilidad y poca homogeneidad. Es por ello que Plaja aboga por “anticiparse a los cambios del mercado, para así lograr hacer frente a todas estas incertidumbres”.

Para lograrlo, Jordi Plaja se muestra convencido que “la figura del Market Access adquirirá un papel clave en la industria farmacéutica, ya que absorberá muchas de las tareas que ahora asume el departamento de marketing”. A su vez, cree que “aparecerán nuevos roles y figuras profesionales, tales como la de Key Account Manager o la de Comercial Manager, entre otras”. Como ejemplo de lo que Otsuka ya está haciendo de cara a anticiparse al mercado, Plaja presentó la herramienta ‘Kikai’ –oportunidad en japonés-, “una herramienta de alto valor añadido para el departamento de Market Acces que tendrá su ‘kick-off’ en 2014”.

Ya para finalizar su ponencia, recordó, muy en línea con lo oído a lo largo de toda la jornada, que “si bien cada vez hay más restricciones, ‘success starts with oportunity’”.

Hacia un modelo colaborativo
Para finalizar estas Jornadas organizadas exitosamente por Vincle, tuvimos la oportunidad de escuchar las valoraciones que Antoni Gilabert, gerente de Atención Farmacéutica y Prestaciones Complementarias del Servei Català de la Salut (CatSalut), hizo sobre la situación actual del entorno farmacéutico y el futuro de la relación entre industria farmacéutica y administración sanitaria. Gilabert reflexionó sobre los objetivos principales que tiene un financiador, que no son otros que “mejorar los resultados en salud en un entorno financieramente sostenible, garantizar los resultados en salud, cumplir unos presupuestos y, en definitiva, dar viabilidad al sistema sanitario”.

Para lograr esos objetivos, asegura que todas las acciones deben pasar por “tomar medidas innovadoras que garanticen dicha sostenibilidad, minimizar la incertidumbre y, ante todo, hacer las cosas de forma coherente e integrada”. Y como no, todas estas actuaciones no pueden ser tomadas solo en una dirección, por lo que “es necesario establecer un nuevo marco de relaciones”. Ahí es donde entra en juego el papel de la industria farmacéutica, ya que Gilabert cree que es necesario establecer “un modelo colaborativo público-privado, buscando estrategias de partenariado, compartiendo riesgos y entendiendo que es mejor ir de la mano que no por separado”.

Fue un digno colofón a unas Jornadas que Vincle preparó con esmero y que, visto el resultado, permitió a todos los asistentes afirmarse en que, realmente, ‘Hoy empieza el futuro’.

A través del siguiente video podremos conocer las impresiones de los principales protagonistas de esta Jornada: