Estos cambios afectan a todas las áreas de negocio, desde I+D hasta la fuerza de ventas pasando por todos los ámbitos de las organizaciones, así como de players que comparten el terreno de juego del sector Farma, entre los que nos encontramos las CRO’s que también debemos hacer cambios en nuestro modelo de relación para adaptarnos a las necesidades actuales de nuestros clientes.

En ADKNOMA supimos ver los cambios que estaban viniendo, y desde ya hace algunos años empezamos a trabajar interna y externamente para ofrecer aquello que estimábamos que nuestros clientes iban a demandarnos a corto plazo y que vendría a ser el modelo a seguir durante los próximos años.

Las CRO’s debemos ser capaces de entender que nuestros clientes buscan de nosotros que seamos capaces de gestionar sus proyectos, en base a los objetivos marcados y con un estricto cumplimiento de los timings previstos y los costes asociados inicialmente. Por tanto, debemos comprender que los laboratorios externalizan estos proyectos buscando una optimización de costes, experiencia y profesionalidad en el personal de las CRO’s, y esperando que apliquemos una estricta metodología de gestión que permita alcanzar el éxito a la vez que anticipar y reducir los riesgos asociados a cualquier proyecto.

Cada cliente es diferente, incluso cada proyecto de un mismo cliente también tiene sus propias necesidades específicas, y no es posible establecer un modelo estandarizado que represente “café para todos” o respuestas a problemas del tipo “es que siempre se ha hecho así”. Es nuestra obligación, en la gestión de sus proyectos, ser flexibles y dinámicos para adaptarnos a las necesidades que nuestros clientes tienen en cada momento.

Entender al cliente es imprescindible. Ser capaces de trabajar conjuntamente dando cumplimiento a sus expectativas y objetivos es lo que diferencia a unas CRO’s de otras. El cliente necesita que la CRO le acompañe en el proceso aportando todo su conocimiento y experiencia para asegurar el éxito del mismo, ofreciendo soluciones, diferentes puntos de vista, incluso actuando como consultores para reducir al máximo la carga de trabajo que el desarrollo de los proyectos  pueda suponer en nuestros clientes.

La proactividad debe ser una condición que forme parte del ADN de los colaboradores de las CRO’s ya que el cliente actual demanda una altísima anticipación tanto en la gestión de los proyectos como, incluso, en las propuestas de nuevos estudios a desarrollar.

Uno de los aspectos más importantes, y sobre los que debe girar todo el modelo, es la comunicación. Es absolutamente necesario que tanto las CRO’s como nuestros clientes entendamos esto y establezcamos amplios canales para compartir la evolución de los proyectos, bien a través de reuniones presenciales establecidas para dar seguimiento a los hitos marcados, como de video o teleconferencia para aspectos menos relevantes, pero igual de importantes, porque permiten revisar con mayor periodicidad el plan establecido y adoptar medidas correctivas en caso de ser necesario.

Creatividad para “reinventar el mundo día tras día” cuestionándose cada una de las tareas que se abordan en un proyecto y pensando en sí podrían hacerse de forma diferente generando con ello un beneficio en ahorro de tiempos y/o costes a nuestros clientes. De igual forma es necesario disponer de equipos expertos con mentes abiertas que puedan ofrecer soluciones y alternativas para afrontar de la mejor manera la evolución de los proyectos.

El modelo que ha venido para quedarse obliga, por tanto, a que las CRO’s seamos capaces de:

• Tener una alta capacidad de gestión, anticipando y reduciendo riesgos en los proyectos.
• Tener capacidad de adaptación, que implica ser flexibles y dinámicos para dar cobertura a las necesidades específicas de cada proyecto o aportar soluciones en momentos concretos de los mismos.
• Entender al cliente. Cada proyecto es diferente y debe ser considerado como tal, adaptando los equipos y modos de trabajo para cumplir las expectativas de los mismos.
• Ser proactivos en todo momento tanto en proyectos como en nuevas ideas.
• Tener una comunicación fluida con los clientes para trasladar la evolución de los proyectos y trabajar conjuntamente cuando el proyecto requiera de toma de decisiones.
• Dotarse de creatividad para ofrecer las mejores soluciones a un diseño de proyecto, incluso anticipándose y siendo la palanca de inicio de nuevos proyectos con propuestas a sus clientes.

En ADKNOMA hemos trabajado este modelo desde diferentes ámbitos de actuación:

• Revisando profundamente la estructura de costes para conseguir el precio más competitivo a nuestros clientes sin poner en peligro el futuro con una reducción de costes no programada.
• Formando a nuestro personal en los modelos de gestión utilizados en consultoría de proyectos para poder ofrecer su conocimiento a nuestros clientes.
• Introduciendo nueva metodología para desarrollar todos los proyectos que nos confían.
• Incorporando personal con experiencia que permitiera un mayor desarrollo del modelo.
• Desarrollando herramientas que nos permitan monitorizar la evolución de todos los proyectos, anticipándonos a posibles problemas.
• Y lo más importante, con un personal que tiene una absoluta vocación de servicio al cliente y, por tanto, adopta todo lo anterior para poder dar las mejores soluciones a las necesidades planteadas.

El pasado mes de Octubre volvimos a pasar con éxito la auditoría anual de la ISO 9001:2008 y hemos recibido la felicitación por parte de los auditores al respecto de nuestro modelo de gestión, destacándolo en su informe como unos de los puntos fuertes de la compañía.

Supimos adelantarnos a las necesidades para que los clientes confiaran sus proyectos de forma recurrente a ADKNOMA y, tanto el crecimiento en el mercado, como las puntuaciones que nos dan anualmente, demuestran que acertamos y que con nuestro modelo somos capaces de cumplir perfectamente con las necesidades y expectativas de todos aquellos que confían sus proyectos en nosotros.