Lo admito: ¡soy un apasionado por LEGO! Desde pequeño (y no tan pequeño) he disfrutado enormemente uniendo piezas y  construyendo  historias. No ha sido hasta muchos años después cuando he comprendido el beneficio, habilidades y valores que esto me ha aportado. 

A lo largo de este artículo  profundizaré sobre conceptos de Sales Excellence, haré preguntas para responder cuestiones de negocio clave y mostraré como todo está perfectamente conectado con el “espíritu Lego”.

En primer lugar, ¿cuáles son las  competencias clave  en Sales Excellence?

Eisenhower dijo que “Los planes son inútiles para preparar la batalla, pero la planificación es indispensable”. 

La misión de Sales Excellence es desarrollar e implementar mejoras operacionales que permitan a la empresa maximizar las oportunidades de negocio. Esa  es exactamente la clave del departamento: poner las herramientas adecuadas para alinear la estrategia corporativa con las necesidades del cliente. Se analizan datos, se gestionan proyectos, se observa el negocio desde una  perspectiva  amplia, y se proporcionan  inputs valiosos para permitir tomar la decisión adecuada en el campo. 

Vivimos en un mundo en aceleración constante. El ritmo de trabajo y los objetivos cortoplacistas influyen en la falta de análisis y  de atención sobre los detalles. Sobre la mesa disponemos de un buen puñado de “piezas”, que proporcionan una información muy valiosa para planificar, construir  estrategias y tomar decisiones, pero que no siempre se le dedica el tiempo suficiente. 

Tras años de experiencia en Sales Excellence y departamentos de Operaciones, me doy cuenta ahora de las habilidades que  me proporcionaron  las construcciones de Lego.  Yo, de pequeño me sentaba en la mesa con amigos,  poníamos  música y empezábamos a imaginar qué podríamos hacer con  las piezas de Lego que disponíamos. Cada día era diferente, pero siempre analizábamos las posibilidades,  aportábamos ideas,  planificábamos el proyecto y construíamos el modelo. Se trataba de aprovechar al máximo las piezas, ser detallistas, pero también de hacer construcciones que aportasen valor.

Algunas creaciones se mantuvieron en el tiempo, y otras contribuyeron simplemente a nuestro desarrollo madurativo.

Aprendíamos siempre, y usábamos  de nuevo todas las piezas para intentar hacer algo mejor.

La capacidad analítica es parte fundamental en Sales Excellence, y Lego me ha aportado mucho en este sentido, pero no es la única competencia destacable. Nunca un análisis, por sí mismo, garantizará el éxito comercial, aunque sí proporcionará la información necesaria para optimizar el proceso y elegir correctamente. Tener una clara orientación comercial dentro de Sales Excellence es una condición imprescindible para que  los  análisis e ideas aporten valor al negocio, y los proyectos sean “comprados” internamente. 

Jugar con Lego potencia la planificación, el análisis, el trabajo en equipo, la disciplina, la orientación a resultados y la creatividad de uno mismo. Competencias básicas en Sales Excellence.

En segundo lugar, ¿cómo Sales Excellence se adaptará al  próximo modelo de negocio?

El escritor Andre Gide dijo que “El hombre no puede descubrir nuevos océanos a menos que tenga el coraje de perder de vista la costa.” 

Como bien sabemos, todos los agentes del sector Salud están actualmente inmersos en un profundo cambio de paradigma.  Todos debemos ajustar los modelos de negocio  a la nueva realidad,  y Sales Excellence en concreto debe asumir un importante papel en todo este camino que afrontan propiamente los laboratorios.

Hoy el mundo está lleno de información, pero ésta por sí misma no proporciona poder:  Lo importante no es lo que tienes, sino lo que haces con ella. Por tanto, la mayor contribución en este campo vendrá de segmentar/individualizar la información, para establecer estrategias concretas que se ajusten a tu nueva propuesta de valor. El objetivo es conocer en profundidad a tus stakeholders, para ofrecerles lo que quieren, cuando quieren y donde quieren. A partir de ahora, en el sector se hablará de Multicanalidad y Estrategia Digital, que se alimentará de todas estas iniciativas.

Sales Excellence gestiona el CRM de la empresa, y, si se destinan los recursos adecuados, puede convertirse en el gran catalizador del cambio. Anteriormente, este tipo de plataformas se usaban como registro de actividades en el campo, pero aportaban poco valor estratégico. Gracias a las nuevas tecnologías, el CRM podrá realmente convertirse en la  herramienta  que aporta conocimiento del cliente para invitar al delegado y a Marketing a tomar decisiones individualizadas.

El CRM centralizará toda la información relativa al cliente, y ofrecerá la posibilidad a Departamento Comercial de optimizar la comunicación entre Marketing y Ventas, teniendo un enfoque más colaborativo y ajustando los mensajes/actividades “en tiempo real”. 

Sales Excellence debe ser el promotor de toda esta gestión del cambio con el CRM, que facilite a la empresa evolucionar desde un enfoque puro de producto a un enfoque de cliente: el termino anglosajón es “Customer Centricity”.

En este escenario, el espíritu Lego siempre está presente. Esa capacidad de gestionar muchas piezas permite coordinar también “Big Data”. El CRM es como un gran suministrador de piezas Lego, que puede ayudarte a hacer una construcción enorme, pero que también puede descontrolarse y romper la estructura. El gran valor añadido de Sales Excellence es entender el valor de cada pieza de información e intentar adaptarlo a las necesidades de Marketing y Ventas, para así recomendarles lo adecuado.

En último lugar, abordaremos la cuestión: ¿Qué  desarrollo profesional  puede tener un trabajador experto en Sales Excellence?

El empresario Ferrán Soriano dijo que “Ganan los que son lo suficientemente analíticos como para comprender la nueva realidad y lo suficientemente prácticos y valientes como para llevar las ideas a la práctica”.

No podría estar más de acuerdo con Ferrán. Es un conjunto de aptitudes y actitudes las que definen a los verdaderos ganadores, y a aquellas personas que destacan tanto en la vida personal como en la profesional. 

Pertenecer a Sales Excellence capitaliza el aspecto analítico, pero tiene mucha conexión con las bases de todo el negocio y con la esencia del nuevo marketing 2.0: claridad, engagement con clientes, accesibilidad, adaptabilidad y soluciones. Sales Excellence representa un punto de partida idóneo para un trabajador en su relación con la empresa. Aunque la motivación de cada individuo y cada desarrollo profesional puede ser diferente, este puesto ofrece grandes posibilidades de contribuir a largo plazo en el crecimiento comercial de la empresa.

En mi opinión, los trabajadores con más potencial profesional son aquellos que:

* Tienen la mente bien estructurada.
* Son detallistas.
* No se asustan por cometer errores.
* Les gusta la acción y el negocio.
* Son directos y comunicativos.
* Tienen orientación a resultados.
* Están involucrados en un cambio y evolución constante.
* Son jugadores de equipo.
* Tienen una pasión que mueve montañas .

El mundo actual y futuro demanda este perfil de  profesionales, e intentar cubrir estos requisitos es responsabilidad de cada uno de nosotros. Todos tenemos algunas capacidades intrínsecas, pero otras se deben desarrollar para ayudarnos a crecer.  Un buen jugador de Lego cubre muchas competencias clave, y, por su actitud de mejora  continua, está muy bien posicionado para potenciar las restantes.

Me gustaría cerrar la reflexión de este artículo haciendo especial hincapié en el modelo de negocio. Estamos en un mundo muy dinámico, y la clave es encontrar las “piezas” que me permitan construir mi propuesta de valor en cada momento. Debemos ser flexibles, y adaptar siempre nuestro modelo a las necesidades actuales. Es importante saber lo que queremos y entender cómo podemos conseguirlo. Por cierto, ¿sabéis  qué significa Lego? Viene del danés “Leg Godt”, y significa JUEGA BIEN.