¿Qué es un equipo biónico de ventas?
Los equipos de ventas biónicos combinan las estrategias de ventas convencionales con herramientas digitales para mejorar su eficiencia y el cuidado al cliente.

Boston Consulting Group BCG, determinó que los modelos comerciales que aprovechan las interacciones digitales y omnicanal, son capaces de duplicar e incluso triplicar los beneficios en las empresas de la industria médica¹.

El 92% de empresas de tecnología médica (incluyendo dispositivos médicos -MD-, in vitro dianostics -IVD- y salud digital) en Europa son empresas de pequeño y mediano tamaño (SME)². Se calcula que la transición hacia la nueva Medical Device Regulation (MDR) costará del 8% al 15% de los ingresos de las SME con una facturación inferior a 12M €³. Estos cambios han incrementado la necesidad de reducir costes e incrementar ventas. Sin embargo, la mayoría de estar organizaciones todavía depende de modelos de ventas tradicionales, en la que los productos se promueven a través de redes de ventas locales.

En este ámbito, es clave el re-diseño de los embudos de ventas incluyendo herramientas digitales que capitalicen las interacciones omnichannel. En este artículo te explicamos cómo hacerlo.

¿Cómo implementar un equipo biónico de ventas?
1. Reevalúa tu embudo de ventas
Comienza por examinar detalladamente tu embudo de ventas, desde la generación de leads hasta la conversión de ventas. Evalúa cada etapa del embudo y busca ineficiencias.

2. Identificación de herramientas digitales de habilitación de ventas
Investiga y selecciona las herramientas digitales que mejor se adapten a las necesidades y objetivos de tu empresa. Esto puede incluir un CRM (Customer Relationship Management) para gestionar leads y clientes como por ejemplo WhatsApp para Empresa (indicado para organizaciones pequeñas que requieran funcionalidades básicas), LinkedIn Sales Navigator y marketing de contenidos en redes sociales profesionales (para la identificación de leads de ventas, incrementar la conciencia de marca), software de automatización de marketing para nutrir leads…

3. Implementación Gradual
Introduce las herramientas digitales de manera gradual en tu embudo de ventas, comenzando por aquellas que tienen el mayor impacto potencial y luego escalando según sea necesario. Asegúrate de formar adecuadamente a tu equipo en el uso de estas herramientas y de proporcionar el soporte necesario durante el proceso de implementación. El contacto con una agencia especializada es esencial para ayudarte a implementar las nuevas estrategias y capacitar a tu equipo en nuevas disciplinas.

4. Monitorización y Evaluación Continua
Establece métricas clave para medir el rendimiento de tu embudo de ventas después de la incorporación de las herramientas digitales. Supervisa regularmente los resultados y realiza ajustes según sea necesario para optimizar el proceso y maximizar la eficacia de las herramientas digitales. Si no dispones de los recursos a nivel interno, contacta con una agencia o consultor externo que pueda ayudarte a determinar la eficiencia de tu estrategia.

5. Interacción y mejora Continua
La reevaluación y la mejora continua son fundamentales para mantener un embudo de ventas eficaz a lo largo del tiempo. Aprovecha los datos y los comentarios obtenidos durante el proceso de implementación para iterar y mejorar constantemente tu embudo de ventas y las herramientas digitales asociadas.

Consideraciones finales
Las pequeñas y medianas empresas del sector de dispositivos médicos a menudo carecen de los recursos necesarios para llevar a cabo una transición digital completa. Es crucial, por lo tanto, buscar orientación de expertos antes de invertir en nuevas tecnologías. Algunas agencias de marketing ofrecen servicios para mejorar la eficiencia de ventas, pero pueden carecer del conocimiento y la experiencia requeridos para brindar asesoramiento y crear contenido médico de calidad. Dado el aumento de regulaciones destinadas a garantizar la seguridad de pacientes y profesionales de la salud, es esencial buscar expertos tanto en marketing y transformación digital como en el campo sanitario.

Recibir asesoramiento externo adecuado no solo puede mejorar el embudo de ventas y la eficiencia de los procesos de venta, sino también capacitar al equipo interno de ventas para utilizar herramientas digitales que faciliten esta transición.

Comenzar con esta transformación digital hacia un equipo de ventas biónico cuanto antes, es crucial para mantener la competitividad respecto a los competidores.

^{1 Gerecke, G. et al. (2024) The rise of the Next Generation of Medtech ‘Milkmen’, BCG Global. Disponible en: https://www.bcg.com/publications/2021/six-design-strategies-for-medical-technology-next-generation-commercial-model (Accesso: 22 April 2024).} 

^{2 The European medical technology industry in figures (2023) MedTech Europe. Disponible en: https://www.medtecheurope.org/wp-content/uploads/2023/10/the-european-medical-technology-industry-in-figures_2023.pdf (Acceso: 22 April 2024).} 

^{3 The state of EU Medical Device Regulation (MDR) readiness in UK SMEs (2019) UKRI.org. Disponible en: https://www.ukri.org/wp-content/uploads/2021/12/IUK-171221-UK-SME-MDR-ReadinessFinalReport.pdf (Acceso: 22 April 2024).}