Servir en lugar de vender, la verdadera transformación del sector Farma

imagen autor
Vincent Thébault. Director. E-lixir Consulting.

Servir en lugar de vender, la verdadera transformación del sector Farma

30/4/2017
7638
Desde hace tiempo se viene hablando de la necesidad de afrontar la transformación digital del sector Farma. En realidad, el proceso afecta a todos los sectores de la industria. Se calcula que en 2018, entre el 25% y el 50% del negocio total de cualquier compañía provendrá del negocio digital.

En el caso del sector Farma, la clave se centra en la figura del paciente digital. El nuevo modelo sitúa, además, al paciente digital en el centro del sistema. Todo el sector debe reacomodarse a esta nueva situación. De no hacerlo, corre el peligro de quedarse atrás en un momento en el que, sencillamente, no puede permitirse semejante error.

John McCarthy, vicepresidente de Global Digital en AstraZeneca, avisó en EyeForPharma de la nueva realidad: “los pacientes están en Amazon. Acuden a Amazon y adquieren lo que necesitan. Mientras, el sector Farma sigue apostando por un modelo demasiado tradicional, con varios intermediaros”.

El paciente digital demanda al sector Farma lo mismo que al resto de industrias que le afectan en su día a día. Una persona, hoy, se informa, se comunica o compra de manera digital. Y quiere hacer lo mismo para cuidarse o para curarse cuando caiga enferma. Si todo es digital, para un paciente actual no tiene sentido actuar de manera diferente con determinados aspectos de su salud.

Quiere tener la información necesaria para para poder gestionar su enfermedad, o su salud, de la misma forma que gestiona otros aspectos de su vida diaria.

Este proceso afecta del mismo modo a los profesionales de la Salud. En pocos años la mitad de ellos serán nativos digitales. Y demandarán comunicarse con sus pacientes de forma digital. Actualmente, el 43% de los profesionales de la Salud admite como un reto prioritario el hecho de mejorar la comunicación con el paciente digital. ¿Debe el sector Farma ayudar a mejorar esta comunicación? Por supuesto que sí.

Para Davidek Herron, jefe de Field Experience en Teva y también presente en EyeForPharma, el sector necesita parar un momento y reflexionar un instante sobre el concepto customer-centrity antes de dar el siguiente paso. “¿Qué significa poner al cliente en el centro del sistema?”, se pregunta Herron. “Tenemos que ponernos en la piel del cliente y preguntarnos qué valor añadido le proporcionamos y si el tipo de relación actual le sirve para alcanzar sus objetivos”, explica. Herron añade que para determinar el éxito del giro hacia el paciente, la métrica que se debe analizar es el nivel de compromiso que se logre de él y la forma en que se consigue conectar.

Los expertos apuntan que la industria debe dejar de pensar en términos de venta y comercialización de producto. La clave para obtener éxito es orientar la estrategia hacia el paciente digital y dejar de ‘vender’ para empezar a ‘servir’. Este cambio tiene que basarse en el conocimiento exhaustivo de las necesidades del paciente respecto al sector. Saber qué demanda el nuevo paciente digital respecto del sector será el punto que diferencie a unas empresas de otras en la transformación digital. La consecuencia será el éxito o el fracaso.

PMFarma no se hace responsable ni se identifica con las opiniones, informaciones, ideas o conceptos vertidos en los artículos de opinión publicados en todos sus medios tanto revistas impresas, digitales y web.

Articulos relacionados:

Logo
Ana Polanco y Elisa Díaz. Merck.
La nueva Comisión Europea y el Informe Dragui: Implicaciones para el sector biotecnológico

La biotecnología y la industria farmacéutica son esenciales para la salud pública y el bienestar de los ciudadanos europeos. Con la nueva Comisión Europea y la publicación del Informe Draghi, se abre un nuevo capítulo que promete impactar significativamente este sector. Este artículo analiza las principales líneas de política que afectarán a los sectores biotecnológico y farmacéutico, así como las oportunidades que se presentan en...

Dic. 2024
Logo
Alejandro Martinez. Commercial Excellence Manager. Casen Recordati.
La propiedad intelectual en el sector farmacéutico

La propiedad intelectual (PI) juega un papel fundamental en la protección y desarrollo de la innovación, a la vez que plantea desafíos en términos de acceso a medicamentos y competencia en el mercado. Cómo un laboratorio gestione su PI va a determinar... No, las patentes de los medicamentos no duran 10 años. Haber escuchado tantas veces la afirmación de esa idea, incluso desde...

Dic. 2024
Logo
José Azul Matrás. Socio Gerente. IDEALSUR.COM.
Mapeo geográfico para la industria farmacéutica: visualización de ventas y prescripciones con geomapping

El geomapping, también conocido como mapeo geográfico, es una técnica que permite visualizar datos en un contexto espacial, utilizando mapas para representar información sobre diferentes ubicaciones.  A través de herramientas avanzadas de software y sistemas de información geográfica (SIG), el geomapping convierte datos complejos en representaciones visuales fáciles de interpretar, mostrando patrones, relaciones y tendencias a...

Nov. 2024