Los delegados médicos han pasado en poco tiempo de llevar carteras y maletines llenos de portafolios con presentaciones de producto en papel a solo necesitar un dispositivo multitáctil como un iPad. Hacer caso omiso al avance que suponen para las empresas farmacéuticas estos dispositivos tecnológicos interactivos sería como vivir al margen de la realidad. En cambio, si decidimos subirnos a este tren en marcha tenemos que conocer cuáles son sus ventajas y algunas de sus consecuencias directas. La más evidente es que el escenario de la visita delegado-médico cambia de discurso y nada tiene que ver con el de los últimos años.

Los profesionales de las agencias interactivas tenemos el deber de vivir un paso por delante y ver con anticipación los cambios para sobrevivir mejor a ellos. En nuestro caso, tras dos años de investigación y training hemos conseguido posicionarnos como partners de la industria farmacéutica y ser soporte para introducir el iPad en su funcionamiento diario. Es a día de hoy una de nuestras principales herramientas de trabajo y la de muchos representantes de ventas.

El nuevo panorama que se está dibujando tiene estas connotaciones. Esta nueva herramienta para el delegado le exige compromiso y adaptación al nuevo discurso. Paralelamente es uno de nuestros mayores esfuerzos hacer que su trabajo se desarrolle con tranquilidad y sin sobresaltos. En cierto modo, el dispositivo multitáctil será su carta de presentación ante el médico y su mayor soporte para explicar todo lo que tiene en mente sin dejarse nada en el tintero.

Ya no habrá largos discursos e intentos de persuasión con la palabra, porque con una sola pantalla podrá ejemplificar las grandes ventajas y diferencias de un producto. Este es el presente y nuestro futuro. Cuanto antes nos adaptemos al nuevo medio antes sobreviviremos y tendremos más posibilidades de salir adelante y superar a nuestra competencia.

Segunda connotación a destacar. El nuevo medio digital es muy ágil. Navegar por una aplicación en una tablet se desarrolla de forma muy intuitiva, no requiere casi formación y permite mostrar los mensajes de forma clara y directa. No obstante, aparte de facilitarle la integración al nuevo medio y el trabajo en su día a día, ¿qué valor real aporta dotar de iPads a los delegados de ventas? Os damos respuestas y sobre todo, la constatación que el beneficio está siendo bidireccional, tanto para la empresa farmacéutica como para el personal médico. En tres puntos clave podremos resumir las grandes ventajas que supone para la fuerza de ventas disponer de una solución de Closed Loop Marketing (CLM).

En primer lugar, disponer de un iPad le da calidad a la visita. Este dispositivo móvil le aporta dinamismo, da visibilidad al producto y a sus efectos gracias a la interactividad. En cierto modo, el propio médico pasa a formar parte activa de la misma visita y de forma inconsciente retiene mejor los mensajes del producto. Al final, se produce un engagement entre persona que visita y visitada.

Conseguimos el engagement dando un valor añadido a la forma. Las pantallas no son simples descripciones, sino que las eCalls (presentaciones de producto) están muy pensadas y diseñadas para ser clarificadoras en narrar y describir los mensajes y beneficios clave del producto. Es por este motivo, que en usacd nos preocupamos para que las eCalls sean dinámicas, interactivas y altamente gratificantes para médico y delegado. Solo así se conseguirán los objetivos de intensificar e incentivar a la fuerza de ventas.

Por otro lado, las herramientas CLM aportan al departamento de Marketing datos concretos sobre qué mensajes se están transmitiendo. Pueden así valorar la efectividad de su fuerza de ventas y con todos esos datos, reconducir su estrategia de comunicación y comercial. Además, este tipo de herramientas tienen una fácil implementación logrando incluso a no significar grandes recursos para los departamentos de IT.

En definitiva, no tenemos ninguna duda de por dónde camina el futuro de las nuevas tecnologías de la información aplicadas al Marketing y Ventas del sector farmacéutico. ¿Y vosotros?