1. El Médico de Familia

1.1 Su trabajo y la toma de decisiones
En la práctica médica el profesional "juega" con multitud de variables a la hora de emprender cualquier acción. No siempre esta complejidad es conocida por el visitador médico.

Veamos el siguiente esquema:
En la práctica diaria, son muchas las cuestiones que se le plantean al médico de familia en lo que se refiere a qué prescribir. Veamos algunas de ellas:

o ¿está bien estudiado el enfermo?
o ¿se conoce la eficacia real del tratamiento que pretendo prescribir?
o ¿ante varias opciones terapéuticas, con cuál me quedo?
o ¿el pronóstico del paciente justifica el tratamiento?
o ¿produce el tratamiento más beneficio que daño?
o ¿durante cuánto tiempo tiene que tomar la medicación?
o ¿cumple el paciente con la terapéutica indicada ?
o ¿mejora el paciente con el tratamiento?
o ¿está bien controlado?

1.2 Su relación con la administración:
Cada año los Centros de Atención Primaria pactan objetivos con las Gerencias del Area de Salud. La estrella del pacto es la "Cartera de servicios", aunque últimamente le ha salido un fuerte competidor: el "Gasto farmacéutico".

La suma de cartera de servicios con indicadores de actividad en consulta , gestion del prespuesto y gasto farmacéutico arroja el "producto final" que en caso favorable dará derecho a un incentivo anual.

1.3 El Uso Racional del medicamento
La relevancia que está tomando este tema en el Sistema Nacional de Salud es compartido con el resto de países de Europa. Son varias las causas que están incrementando el gasto sanitario:

o envejecimiento de la población
o nuevas tecnologías
o nuevos procedimientos diagnóstico-terapéutico
o cobertura universal
o ampliación de servicios
o mejor coordinación entre niveles asistenciales
o conciencia de gasto, tanto del usuario, como del profesional

Veamos todos los factores que influyen en la prescripción de un médico de familia:

Sería absurdo afirmar que el Uso Racional del Medicamento es sinónimo de "recetar poco y barato".

Veamos las siguientes aclaraciones:

o La prescripción de un fármaco con alto valor terapéutico no significa necesariamente que esté bien utilizado.
o Valorar la "eficacia" de un fármaco supone tener en cuenta:
o el aumento de supervivencia
o la disminución de la enfermedad y de factores de riesgo
o los años de vida ganados y días de baja laboral
o el menor número de derivaciones al hospital

También es ineficiente no recetar, o dar dosis subterapéuticas

2. La Industria Farmacéutica

2.1 Promoción del medicamento

Las actividades de promoción del medicamento pueden clasificarse en directas e indirectas.

Incluiremos en promoción directa:
La visita médica y la publicidad del fármaco.
Y en promoción indirecta:

Ensayos clínicos Fase IV, Pseudoestudios postcomercialización, el apoyo formativo en el centro de salud y los regalos.

La visita médica, pieza clave de la promoción, asume dos retos éticos:
o fiabilidad de la información e
o "influencias emocionales" en el médico.
o Aquí entra de lleno el tema de los regalos.

También se encuentra actualmente muy sometido a debate los estudios Fase IV o postcomercialización.

Todos sabemos que en muchas ocasiones, bajo este término, se promueven pseudoestudios encubiertos que no son más que inducción a la prescripción.

2.2. La visita médica
Las preguntas que cabe hacerse son múltiples:
¿Es la visita médica el mejor medio para dar información científica?
¿Qué tiene más peso: lo científico o el marketing?
¿Qué hacer con el mundo emocional del médico?
¿Cuánto durará el impacto de la visita?
¿Qué incentivo o regalo es el más eficaz?

La cuestión se complica más aún si tenemos en cuenta la "psicología del médico" cuando recibe la visita:
Disposición de ánimo bajo.
Necesidad de desconectar cuando no está en consulta.
Tendencia al "zapping" en la visita prolongada.

Ante este escenario la "receta" de una buena visita médica deberá tener los siguientes ingredientes

o Un encuadre rápido de la visita para permitir:
Información científica de calidad.
Impacto de marketing para vincular fármaco a la marca y el laboratorio.

o Un buen talante personal del visitador:
Comunicación no verbal.
Equilibrio entre relación distante e invasiva.

El ambiente donde se realiza la visita no es precisamente favorable por cuanto que el escenario (lugar, acústica e intimidad) y la duración (excesiva para el médico y escasa para el visitador) juegan en contra del objetivo.

A esto se añade la sobresaturación de productos presentados, donde escasean las novedades y abundan copias, genéricos, moléculas similares etc.

Sin olvidar el rigor científico, es evidente que en estas circunstancias el marketing tiene un gran peso. En sus tres vertientes:

o Don de persuasión del visitador.
o documentación de apoyo.
o factor "regalo".

En definitiva las leyes de la persuasión se ponen en juego en esta actividad de "información sanitaria".

Podemos hacer la siguiente clasificación del Talante del Visitador:

o Estilo agresivo: no empatiza, en el trato personal invade la intimidad.

o Estilo sumiso: no interactúa con el médico, información escueta y escasa relación personal.

o Estilo asertivo: empatiza, adapta el tiempo, la calidad y cantidad de información y el tipo de trato al perfil de cada médico.

o Estilo atípico o "Guadiana": muy empático, no mantiene visita periódica, aparentemente no está pero si le llamas viene al minuto.

Ojalá el visitador y la industria farmacéutica conozcan cada vez más a su cliente y ..... ojalá también, el médico sepa valorar el arte, la ciencia y el esfuerzo que se esconde tras una visita médica tan breve y fugaz.