Es muy fácil opinar sobre hechos ocurridos, pero no es el motivo de este artículo el evaluar quien se lo creyó o no. Lo cierto es que en cualquier desarrollo de negocio, si no hay mercado no hay negocio. Muchas empresas que se introdujeron en el recién nacido mercado de Internet con grandes expectativas de crecimiento obviaron muchas realidades y sobre todo, sin equivocarse en sus predicciones, no acertaron en dos parámetros fundamentales:

1.-No existía masa crítica
2.-No esperaron al momento oportuno.

Momento oportuno significa poder disponer de las infraestructuras apropiadas, tecnologías adecuadas al usuario y colectivo con una cultura tecnológica de base. La masa crítica se consigue cuando los usuarios, ya sean empresas o personas físicas individuales, ven que realmente el beneficio que se obtiene al usar las nuevas tecnologías, sobrepasa el esfuerzo que significa integrarse en un entorno nuevo y desconocido.

La consecuencia de esta situación es el rechazo del mercado hacia Internet, ya que lo que se prometía no era tan cierto y que las inversiones realizadas no han estado acompañadas por los resultados esperados. Para una industria como la tecnológica, que invierte miles de millones de euros en innovar y cuyo éxito de basa en generar nuevos productos, los malos tiempos se resuelven creando nuevos términos, conceptos y expectativas de negocio, que siempre encuentran receptores.

Un claro ejemplo es el gran esfuerzo que la industria realiza en promocionar soluciones que se basan en Internet como el e-learning, market-places o modelos ASP (Application Service Providers) entre otras, que no me cabe la menor duda que son necesarias y que reportarán grandes ventajas a la sociedad. Estimo, sin embargo, que es necesario hacerse algunas preguntas como ¿es el momento adecuado para implementarlas?, ¿Disponemos de la masa crítica necesaria para tal desarrollo?, ¿Realmente hemos aprendido de nuestras pasadas experiencias?.

Ante estas cuestiones me temo que la respuesta es negativa. Primero porque se esta cayendo en el error de crear unas expectativas que lo único que generarán será una gran insatisfacción en el cliente final, o sea, el usuario. Se vuelve a caer en el error de no contemplar las barreras actuales para alcanzar el éxito, aunque el concepto es muy bueno y el futuro está ahí. Entre estas barreras destacan las infraestructuras (bien sea por la red en sí o por el tipo de acceso que tiene el usuario) que no permiten aún transmitir grandes volúmenes de información a través de Internet, la dependencia que exige estar conectado a una línea de teléfono, la falta de implantación de herramientas sencillas de autenticación que validen la identidad de los usuarios y la falta de fiabilidad de los servicios on-line, siempre sujetos al riesgo de posibles fallos técnicos y de comunicaciones. Segundo porque tal como se ha expuesto en este último congreso de usuarios de Internet, seguimos estando a la cola de Europa en el número de accesos en Internet.

Sin embargo no se puede caer en el pesimismo, ya que existen remedios a esta situación, pudiéndose conseguir que Internet sea la herramienta que todos queremos que sea, si se eliminan las barreras que se erigen en la situación actual. Creo firmemente que si se adoptan los elementos necesarios de corrección, puede ser un gran momento para sacar el máximo rendimiento de Internet, elementos entre los cuales destaco:

¢ Adecuar
¢ Segmentar
¢ Complementar
¢ Especializar

A la hora de abordar un proyecto, sea cual sea su magnitud o su relevancia, debemos siempre conocer hasta donde queremos llegar, o mejor dicho, que es lo que se desea ser de mayor; quizás ésta sea la pregunta más difícil de responder y la que pocas veces se plantea. Una vez conocidos los objetivos que se desean alcanzar se puede asumir el proyecto dividiéndolo en fases, aunque con la gran ventaja de saber el camino que hay que tomar desde un principio. Aclarado el punto de partida, Internet puede ser el medio más adecuado, siempre que se aplique correctamente los cuatro parámetros anteriormente citados.

Adecuar el proyecto al momento correcto es analizar la situación real de las infraestructuras tecnológicas y de comunicaciones. Si, por ejemplo, se asume un proyecto de e-learning, se deben conocer las limitaciones de las infraestructuras y el plan de mejoras de éstas, para poder ir adaptando los contenidos y las características del curso al medio y no intentar hacerlo al revés. Sustituir la formación presencial por la tele-formación es complejo y aunque hay cursos que se adaptan a Internet con la simple integración de textos, imágenes simples y una sencilla navegabilidad, otros necesitan complejos desarrollos multimedia para conseguir una formación no presencial de calidad. En este caso la solución óptima se basa en un mix, utilizando Internet como apoyo interactivo al curso y el CD-ROM como soporte físico donde albergar el curso.

Adecuar no significa fijarse a una posición, significa estar preparados para que cuando las infraestructuras y los usuarios estén preparados (por ejemplo el cable llegue a toda la población), poder utilizar en su plenitud Internet.

Segmentar muy claramente el nicho de mercado al que uno se quiere dirigir. Una de las razones del fracaso del e-commerce (además de las dificultades de transacciones seguras y la falta de confianza) y de muchos portales es que su negocio se basa en volumen de tráfico, el cual es realmente difícil de conseguir debido principalmente a la carencia de masa crítica, a la baja cuota de usuarios reales de Internet y por que no, a la cultura latino-mediterránea de los españoles. La segmentación aporta valor y sobre todo permite centrarse en segmentos de mercado donde la cuota de usuarios de Internet refleja cifras más razonables, como por ejemplo la salud.

El sector de la salud es un claro ejemplo donde las nuevas tecnologías juegan en un terreno favorable y donde los profesionales que trabajan en ellas han convertido Internet en una herramienta imprescindible para su desarrollo profesional, sobre para compartir conocimientos, comunicarse y recibir información. Aún así no todas las áreas de la salud son susceptibles de desarrollo de negocio a través de Internet, dependiendo su éxito principalmente del público objetivo al que va dirigido y de los contenidos sobre la patología o el tema que se desea desarrollar. Lacasadelalergico.com es un buen ejemplo de éxito de negocio y comunicación, que se ha basado en escoger la patología adecuada y desarrollar una idea diferenciadora, siempre contando con un mercado objetivo bien estudiado.

Complementando los soportes tecnológicos que existen en el mercado. Una televisión, un ordenador, una palm y un teléfono móvil cumplen cada una de ellos una funcionalidad y utilidad concreta. Lo mismo ocurre con los soportes y medios de transmisión de datos, como Internet, CDS, DVDs, etc... el primer paso debe ser marcarse un objetivo y el segundo adoptar el medio correcto. Por ejemplo, si se desea realizar una videoconferencia debemos saber cual es el objetivo de ésta, a que público va dirigido, la longitud de la conferencia, que nivel de calidad se desea obtener, si puede ser en diferido y la tolerancia a errores que se puede permitir; una vez conocidos las características anteriores deberemos ver si Internet las puede cumplir y si no, buscar vías alternativas como videoconferencia a través de línea directa o a través de otras rutas de comunicaciones como comunicaciones vía satélite, algo que está al alcance de muchos y que desconocen.

Especializar significa conocer el sector sobre el cual se va a desarrollar el proyecto de Internet; en el caso de la salud es una condición imprescindible para poder desarrollar con garantías sólidas un proyecto en la red. Disponer de los recursos especializados en el sector salud, que puedan aportar y generar nuevos contenidos e innovación, aporta una clara ventaja competitiva a quién apuesta por esta vía. El conocimiento y la experiencia en la industria farmacéutica son necesarios no sólo para la ejecución de cualquier proyecto, sino para poder darle continuidad y poder delegar muchos de los servicios de generación y gestión de contenidos a profesionales y empresas con amplia experiencia en el sector salud.

Volver al origen nos permite aprovechar las oportunidades que la crisis ha generado y empezar de nuevo con las lecciones aprendidas para no caer en errores pasados. La crisis de Internet garantiza que las empresas supervivientes, que ejercen sus actividades en este entorno son más fuertes que antes, que el mercado sabe mejor lo que quiere y que cualquier proyecto relacionado con Internet se realizará con mayor conocimiento y más profesionalidad. Aprendamos de los errores y demos la oportunidad que se merece Internet.

Caso práctico de segmentación:

lacasadelalergico.com

Las enfermedades alérgicas afectan a más de 7 millones de personas sólo en nuestro país. No disponemos de estadísticas de otros países de habla hispana, pero con seguridad son muchos millones más los que sufren procesos alérgicos. Las previsiones hablan de cerca de un 50% de la población con algún problema alérgico en 10 años. Por otra parte estudios recientes sobre la calidad de vida del paciente alérgico, afirman que existe una gran desinformación sobre la alergia y que ésta supone una limitación en la vida de la mayor parte de los que la sufren. A estos datos hay que añadir las dificultades que tienen muchos pacientes para acceder a una atención alergológica adecuada, fruto de un déficit de especialistas y a una formación muy deficiente sobre la alergia entre los profesionales sanitarios.

La situación descrita fue el principal argumento que animó a un grupo de profesionales, en su mayoría alergólogos, a llevar a cabo un proyecto serio en la red dedicado en exclusiva a la alergia. Así nació, hace ya casi un año, lacasadelalergico.com. En este portal sus visitantes pueden encontrar información científica fiable, noticias y novedades relevantes, opinión de especialistas y pacientes alérgicos y servicios útiles para éstos.

Los meses trascurridos nos han permitido confirmar la necesidad de una web para todos los que tienen interés en la alergia. La acogida de los medios de comunicación y sobre todo la de nuestros visitantes, ha superado las previsiones más optimistas.

Dr. Vigaray Conde