En productos de prescripción el cliente principal no es el paciente ya que éste, al no saber cómo diagnosticar y tratar su enfermedad, requiere la colaboración de un profesional, el médico, quien se convierte por ello en el cliente principal para el Visitador Médico.

La promoción de medicamentos de prescripción a través de la comunicación masiva, no esta permitida en España y no resultaría adecuada para muchos productos.

La comunicación mediante visita médica uno-a-uno es la norma, siendo el Visitador Médico el eslabón principal entre la compañía y el médico.

Cómo ser un Visitador Médico Ganador
Observando y analizando el trabajo de los mejores visitadores médicos, hemos observado algunas cosas interesentes. Los vendedores Campeones organizan su trabajo de tal manera que implementan más actividades que sus otros colegas. He aquí la descripción de estas tareas o actividades para ganar la cuota de ventas de cada mes.

Las 15 tareas y actividades importantes de un Visitador Médico Ganador:

La selección y clasificación de médicos y clientes.
Hay cuatro componentes clave en el éxito del marketing farmacéutico: productos adecuados, médicos adecuados y un mensaje adecuado transmitido por una fuerza de ventas adecuada.

Como podemos ver, el tener un "target" de médicos adecuados es un factor clave en el marketing farmacéutico. Desafortunadamente, muchas compañías farmacéuticas no hacen una buena selección de los médicos. Estas compañías ponen tanto énfasis en el número de visitas por día, que el Visitador Médico no tiene tiempo para actualizar su listado de médicos.

Para lograr sus objetivos de venta, el Visitador Médico debe revisar y actualizar su listado de médicos regularmente, es decir, cada seis o nueve meses. Un Visitador ganador evalúa y prioriza a los médicos constantemente, basándose en la productividad actual, potencial de ventas y disponibilidad.

Visitas Médicas: Visitar a los médicos adecuados con la frecuencia adecuada.
El secreto de un Visitador Médico ganador consiste en hacer más cobertura o visitas más frecuentes a los médicos más importantes. Después de haber clasificado a sus médicos, el Visitador Médico tiene que visitar a los médicos "AA" con mucha más frecuencia.

Planificación y análisis de visitas.
La única manera de que el Visitador pueda lograr sus objetivos de venta, es teniendo una buena planificación de cada visita. El Visitador Médico necesita fijar objetivos de visita apropiados para cada una de ellas. El análisis post-visita es parte de la planificación de la visita siguiente.

¿Cómo hacer una buena planificación para que una visita médica sea exitosa? Antes de nada se debe empezar creando un perfil comprensivo de cada médico. Hay básicamente dos tipos de perfiles de médicos: el perfil profesional, que contiene datos referidos a la manera como el médico ejerce la medicina y el perfil personal, que detalla sus intereses personales. El mantener religiosamente actualizados los ficheros de sus médicos podría ayudar al Visitador, no sólo a fijar objetivos claros y específicos de visita, sino también a planificar estrategias de visitas e influenciar en las decisiones del cliente. Por el contrario, el no planificar es planificar su fracaso.

Buena aplicación de las Técnicas de Venta en cada visita a todos los clientes.
El objetivo general de cada visita es convencer al médico para que prescriba sus productos. Para persuadir al medico, el Visitador necesita aplicar las técnicas de venta.

Las más importantes técnicas de venta son:

- Identificación de necesidades.
- Presentación de características y beneficios.
- Presentación efectiva de los estudios clínicos.
- Manejo de objeciones.
- Manejo de la competencia.
- Técnicas de cierre.
- Seguimiento del compromiso de la prescripción.

¡El Visitador que consistentemente aplique estas técnicas a todos sus clientes, tendrá más posibilidades de ganar más prescripciones!

Relaciones con los clientes:
Mejorar las relaciones para aumentar las ventas.
Se dice que la distancia entre el corazón y la libreta de cheques es más corta que la distancia entre el cerebro y dicha libreta. Ya ha sido comprobado por muchas encuestas que el canal afectivo o emocional juega un papel importante en lograr las ventas.

¿Cómo apelar al canal afectivo de cada cliente? Adopte un estilo de venta diferente para cada cliente, basado en una variedad de factores como lo son su estilo social, su personalidad, edad, origen étnico, especialidad, etc.

- Hay otras estrategias para mejorar sus relaciones con sus clientes:
- El cumplir con sus compromisos a tiempo y de manera responsable.
- El conocer al cliente en su aspecto o perfil personal estableciendo lazos en común.
- El demostrar su credibilidad y profesionalidad en todas las interacciones con el cliente.
- El establecer y mantener un respeto mutuo con el cliente.
- El establecer áreas de interés común con el cliente y usar esas áreas para crear afinidad.
- El usar las técnicas creativas que están dentro de la guía de la empresa para ganar y manejar el interés del cliente a través de una serie de visitas.

Adquirir los conocimientos adecuados sobre áreas de terapia, productos de la compañía, competencia, mercado, estrategias de marketing y planes promocionales.
Un Visitador Médico Campeón siempre es un Campeón, especialmente en lo que se refiere a conocimientos. El Visitador Campeón demuestra un conocimiento actualizado de sus productos, de las estrategias de marketing y de los productos de la competencia. El Visitador Médico Ganador usa el conocimiento de sus productos y de la competencia para desarrollar estrategias efectivas de venta en distintos tipos de clientes y segmentos.

Reuniones: Asistir y participar en reuniones de capacitación y completar todos los deberes.
La productividad de un Visitador Médico está directamente relacionada con su preparación y nivel de profesionalidad. Así lo explica el refrán, "el que tiene el hacha afilada corta más árboles". Así, el autoentrenarse es una de las claves más importantes de éxito para un Visitador Médico ganador.

Su auto-capacitación es su inversión para el futuro. Recuerde que el campo de Visitadores médicos es bastante competitivo. Sólo los Visitadores Médicos preparados pueden alcanzar trayectorias exitosas. No hay lugar para personas mediocres.

Un Visitador Médico Ganador siempre trabaja para mejorar y aumentar sus habilidades profesionales, y busca oportunidades para su desarrollo profesional. El Visitador Campeón invierte su dinero y esfuerzo en mejorar sus conocimientos y habilidades (comprando y leyendo mis libros, por ejemplo). El Visitador Ganador usa una variedad de técnicas para manejar el estrés relacionado con el trabajo, manteniendo un fuerte sentido de satisfacción laboral y un alto nivel de auto-motivación.

Mantenimiento de Recursos: Mantener los recursos de la compañía y usar las muestras y otros recursos para maximizar las ventas.
Vivimos en un mundo imperfecto. Trabajamos con recursos limitados. El Visitador Ganador es el que sabe que el uso efectivo de estos recursos limitados, como lo son las muestras y otros materiales, marca la diferencia entre un resultado pobre y un rendimiento exitoso. El Visitador Campeón sabe cómo optimizar el uso de recursos de su compañía. Desarrollando planes de eventualidad para reducir el tiempo improductivo.

Organizar actividades de Educación Médica, tales como proyección de vídeos y reuniones médicas.
Un Visitador Campeón realiza acciones que agradan a sus clientes, entre las que está la oportunidad que le brinda la Educación Médica Continuada. A los médicos les encantan los programas que puedan actualizar sus conocimientos y habilidades. Por eso:

- Un Visitador Campeón reconoce y usa las oportunidades para promocionar y destacar la imagen de su empresa a los ojos del cliente.
- Identifica y proporciona los servicios de su empresa apropiados para cada cliente.
- Usa los servicios de su empresa como Servicios de Educación Médica para influenciar en las actitudes y hábitos de prescripción del cliente.
- Demuestra el valor de los servicios de la empresa a todos los clientes, y así vende la imagen de la empresa.

Organizar otras actividades promocionales, como asistir a congresos, campañas con enfermeras, obstetrices, químicos farmacéuticos, promoción cruzada etc.
Una actividad muy importante que un Visitador Médico debe ejecutar para lograr sus ventas, es la de organizar actividades promocionales periódicamente. Estas actividades pueden ser dirigidas a los médicos o a las farmacias. Una actividad promocional puede ser una promoción cruzada, tipo de alianza de promoción entre dos compañías. Estas actividades son generalmente apreciadas por los médicos porque son creativas e innovadoras.

Incluir sus productos en el Petitorio a tiempo.
En algunos países el Petitorio es conocido como el Listado de Medicamentos, Formulario o Arsenal Terapéutico. La política de muchos hospitales e instituciones supone obligar a todos los médicos a prescribir sólo los medicamentos que estén en este Listado de Medicamentos o Petitorio. En este punto, se aprecia la importancia del tema "Cómo incluir su Producto en el Petitorio a Tiempo".

Relación con distribuidores y mayoristas.
El secreto de un manejo exitoso de un Territorio de Ventas, está en convertir a los distribuidores en aliados y lograr que cada uno de ellos piense como usted.

En otras palabras, el Visitador Médico campeón debe influenciar a los distribuidores y mayoristas, incluyendo los dependientes de farmacia.

Visitar las farmacias importantes y aplicar el Decálogo del Marketing a las farmacias.
El visitar las farmacias más importantes regularmente le brinda al Visitador Médico muchos beneficios y oportunidades para hacer crecer su negocio. Primero, la farmacia es una fuente de información acerca de las prescripciones de los médicos en el área. Es probable que el Visitador Médico que invierte su tiempo en educar a los dependientes de la farmacia, mejore la rotación de su productos. En muchos países, el cliente viene directamente a la farmacia para que el farmacéutico le recomiende un medicamento. Hay varias tareas y actividades por hacer en la farmacia. Hemos seleccionado las diez más importantes tareas que forman el "Decálogo de la farmacia". Así pues, el visitar regularmente a las farmacias importantes y aplicar el Decálogo de la farmacia, es uno de los secretos para lograr su cuota de cada mes.

Transmitir la información sobre el mercado y la competencia al Departamento de Marketing.
Para que el Visitador Médico reciba el apoyo de su Departamento de Marketing debe transmitirle información del mercado. No es suficiente con sólo hacer llegar la literatura y otros materiales de la competencia. Es importante que el Visitador incluya su evaluación y comentarios sobre las campañas de la competencia. Sus sugerencias e ideas sobre cómo refutar los argumentos de la competencia son valiosos también.

Tareas administrativas: Realizar informes, reportes de visita, ventas, gastos, y entregar los mismos con prontitud.
El secreto de trabajar con eficiencia y productividad es tener todas las herramientas, incluyendo la provisión de fondos de viaje para hacer un buen trabajo. A veces los reembolsos de gastos no se realizan a tiempo porque los informes de gastos no son recibidos en la compañía a tiempo. En muchas compañías se requiere la entrega de itinerarios y rutas antes del inicio del ciclo. Hay otras que requieren informes semanales y/o mensuales. Cuidado con estos informes. Háganlos con seriedad. Estos informes son su único contacto con la oficina y pueden ser interpretados como una reflexión de su trabajo y actitud.

Como usted puede ver, el trabajo de un Visitador Médico no es fácil. Hay que implementar estas 15 tareas en su trabajo cotidiano. Para implementar estas 15 tareas y el Decálogo de la farmacia, el Visitador Médico debe ser una persona multifacética, un detective con capacidad para seleccionar y clasificar a sus médicos según su potencial de negocio, un buen psicólogo que identifique diferentes tipos de clientes y que sea flexible para adaptarse a varios tipos de clientes.