Origen de la posición
Desde hace ya varios años ha ido aumentando el número de profesionales dedicados a Market Access o Relaciones Institucionales, fruto del interés y de la necesidad de las compañías farmacéuticas por adaptarse a un nuevo y variable entorno sanitario. El motivo del auge de este perfil ha sido un cambio de paradigma sanitario, que ha evolucionado desde un único poder de decisión en manos del prescriptor a múltiples decisores que intervienen en la toma de decisión final, que es llevada a cabo desde los servicios centrales de cada Administración Sanitaria autonómica.

Algunos motivos del entorno sanitario que han originado la aparición del profesional de Market Access son los siguientes:

Cambios organizativos
* Implantación de decisores a nivel regional, que administran el presupuesto sanitario de su CC.AA., debido a las transferencias de las competencias en salud.
* Auge de las Agencias de Evaluación de Tecnologías Sanitarias (AETS). A pesar de que algunas de estas Agencias existen desde principios de los años 80, ha sido en estos últimos años cuando se han dotado de mayor capacidad en la toma de decisiones; ya sean o bien dirigidas a la introducción de nuevos medicamentos o tecnologías en la práctica clínica, o bien a la orientación de su uso apropiado cuando ya han sido introducidos.
* Establecimiento de Unidades de evaluación económica así como Comités de medicamentos de alto impacto sanitario, social y económico.
* Múltiples mesogestores que deben administrar el presupuesto de su área de responsabilidad: jefes de servicio o de unidades, directores y subdirectores médicos, jefes y comités de farmacia, gerentes hospitalarios, grupos de compra, etc.
* Entramado de influenciadores, que participan directa o indirectamente en el proceso de toma de decisiones.

Cambios socio-económicos
* Nuevos retos sanitarios como el envejecimiento de la población, el aumento del consumo de recursos sanitarios, la inversión de la tendencia demográfica, el aumento de los pacientes crónicos, el aumento de los pacientes dependientes y el aumento constante de la cartera de servicios del SNS.
* La recesión económica ha puesto de manifiesto una gran tensión en los presupuestos farmacéuticos, factor que ha provocado el desarrollo de nuevas políticas basadas en criterios de racionalización y de coste-efectividad, especialmente enfocadas en la financiación y el acceso de los medicamentos innovadores. Estas medidas de sostenibilidad pueden ser diferentes entre las regiones e incluso dentro de una misma región.

Cambios tecnológicos
* Los nuevos medicamentos son cada vez más eficaces, más complejos (biotecnológicos) y de más alto coste y esto hace que se necesite implementar una estrategia de acceso ágil y eficiente, centrada en el valor del tratamiento.

Toda esta situación ha dado lugar a una multiplicación del número de decisores e influenciadores, hecho que ha provocado, a su vez, el aumento de profesionales dedicados al Market Access para dar respuesta a las necesidades actuales.

Definición
Una de las definiciones de la función de Market Access utilizada a nivel internacional es la siguiente: “Market access is about packaging data in the right way, for the right customer and at the right time in a changing healthcare system”.

En Market Access, es necesario tener en cuenta que los gestores, pagadores o ‘inversores en salud’ no están interesados únicamente en la eficacia y la seguridad de nuestro medicamento, que ya se le supone por su autorización de comercialización, sino en su valor terapéutico añadido y en cuál va a ser el retorno en salud que se obtiene en la población gracias a la inversión económica en ese medicamento.  En un entorno de recursos económicos limitados se hace aún más patente la necesidad de optimizar el enfoque de inversión racional y sostenible en salud.

Además, el profesional del Market Access debe poseer un profundo conocimiento sobre la efectividad del medicamento pero también sobre la eficiencia y el impacto presupuestario, ya que presentar esta información de carácter económico es una información fundamental para los decisores, puesto que su objetivo es garantizar la mejor utilización posible de los limitados recursos financieros públicos disponibles.

El interés de los decisores en apoyar la toma de decisiones en criterios de eficiencia, teniendo en cuenta la utilidad terapéutica, el coste-efectividad, el coste-oportunidad de los recursos empleados así como también el valor terapéutico y social añadido, ha ido claramente en aumento en los últimos años. Esto ha sido mayoritariamente debido a la preocupación por el incremento que ha ido experimentando el gasto farmacéutico a la par que el presupuesto farmacéutico se ha visto reducido, pero también por un aumento en la complejidad de las decisiones clínicas.

Por ello, el profesional de Market Access debe disponer de gran conocimiento farmacoeconómico y en economía de la salud para poder argumentar el valor y la eficiencia del uso de los medicamentos.

La aproximación de la figura de Market Access a las Administraciones Sanitarias debe ser de win-win, debe lograr producir resultados que sean favorables para ambas partes, creando valor a través del establecimiento de una relación de confianza mutua que se mantenga a largo plazo. Esto permitirá cambiar la visión de una industria sólo centrada en la promoción de sus medicamentos, a un socio o colaborador sanitario, ambos comprometidos con un uso racional de los recursos que permita los máximos resultados en salud para los pacientes.

El departamento de Market Access en la organización de la compañía
La actividad de Market Access o Relaciones Institucionales es muy dispar entre compañías. Empezando por el nombre que reciben estos Departamentos y el número de personas que los conforman, también varían sus funciones, su organización jerárquica y su target de clientes. Esta variabilidad está en función de la empresa farmacéutica, de su tamaño, de su área de negocio, de su portafolio y de su posicionamiento, entre otros.

Aunque hay excepciones, el Departamento de Market Access suele reportar directamente a la Dirección General de la compañía, por lo que es necesaria una visión holística e integradora.

El perfil del profesional de Market Access es multidisciplinar en cuanto a su formación ya que se requieren conocimientos y habilidades muy diversas. Suelen ser licenciados en ciencias de la salud, con amplios conocimientos técnicos y el entorno sanitario, con Máster o Postgrado en economía de la salud y enfocados al negocio. Normalmente son profesionales procedentes de los Departamentos de Regulatory Affairs y de Marketing, entre otros.

En España este perfil de profesionales está en proceso de consolidación. En Estados Unidos, sin embargo, es una posición completamente incorporada en la visión de negocio de las compañías farmacéuticas. Prueba de ello es que la demanda del experto en Market Access supera en tres veces la oferta, lo que supone una gran oportunidad para aquellos que quieran desplazarse.

Habilidades de Market Access
Del mismo modo que en otras áreas, la formación no es el único factor necesario para el óptimo desarrollo del profesional de Market Access, sino que se requiere el desarrollo continuado de una serie de competencias y habilidades, entre las que destacan las siguientes:

* Capacidad de negociación e influencia.
* Gestión de proyectos y planificación en entornos de elevada complejidad.
* Análisis de mercado y necesidades de los diversos clientes.
* Capacidad de comunicación con impacto e interlocución a nivel externo e interno.
* Visión estratégica de negocio.
* Trabajo en equipo, tanto dentro del Departamento como con los otros Departamentos de la organización.
* Capacidad relacional, de influencia y persuasión.
* Adaptación y flexibilidad al cambio.
* Resilencia.

Estrategia de Market Access
En primer lugar es necesario conocer detalladamente la estructura del modelo sanitario a nivel nacional y de cada una de las regiones y sus gestores sanitarios, así como las funciones que éstos desempeñan en el proceso de toma de decisiones. La identificación o mapping de los decisores e influenciadores resulta la base fundamental para diseñar una correcta estrategia de acceso al mercado. Además, será necesario conocer las inquietudes, objeciones y necesidades de cada uno de los clientes para poder abordarlos de la forma más adecuada.

Paralelamente, debe hacerse un riguroso análisis de situación sobre los medicamentos de nuestro portafolio, interrelacionando sus debilidades y fortalezas con las amenazas y oportunidades de nuestro entorno sanitario (protocolos terapéuticos, guías con establecimiento de criterios clínicos, informes y publicaciones de evidencia científica y farmacoeconómica, recomendaciones de actuación, etc.).

Es necesario elaborar herramientas adaptadas a cada uno de los segmentos de decisores e influenciadores, tratando de aportar en cada caso la máxima información y propuestas de valor añadido que generen esta relación de confianza a largo plazo que ha sido mencionada anteriormente. El mensaje global ha de ser único pero siempre adaptado a cada una de las diversas necesidades.

Es importante que la estrategia de acceso tenga unos objetivos realistas y en la que estén implicados los demás departamentos de la organización, tanto a nivel de la ruta de actuación como de los materiales utilizados (estudios farmacoeconómicos, Outcomes Research o investigación en resultados, evidencia médica actualizada, dossier de valor, propuestas de negociación, acciones de marketing y ventas) puesto que conseguir el mejor acceso de un medicamento es un reto, no exclusivo de un departamento, sino de toda la organización y así debe ser integrado.

A pesar de los obstáculos administrativos actuales, de la incertidumbre en el sector y de las presiones existentes, la clave de la estrategia de acceso es modificar la percepción existente del decisor o pagador como barrera y emprender el camino hacia la búsqueda de una colaboración que aporte valor a la prescripción final de nuestro medicamento.