De acuerdo con las cifras de NPD DisplaySearch (Quarterly Mobile Forecast Report- 2013), se espera que al cierre de este año las ventas de tablets alcancen los 240 millones de unidades, superando por primera vez las ventas de PC. Este crecimiento estará principalmente propiciado por la adopción de estos dispositivos en el entorno empresarial en donde se experimentará un crecimiento anual del 48% en los próximos 5 años, alcanzando  los 96,3 millones de unidades para 2016, según el último informe de Vertic.

La pregunta que subyace a esta situación es ¿realmente la integración de las tabletas resulta en una mejora en la gestión comercial y con ello en los resultados de las compañías farmacéuticas? Analizando las evidencias encontramos que la respuesta es afirmativa por tres razones fundamentales:

1. La capacidad de contar con información en tiempo real en cualquier momento y lugar facilita la labor comercial e incrementa la eficiencia de la fuerza de ventas.

Las soluciones de movilidad para fuerza de ventas brindan a los representantes comerciales información útil en todo el proceso de venta. Les permite contar con la última información actualizada, completamente conectada con los sistemas de gestión de la compañía ERP- CRM, gracias a lo cual se mejora tanto la capacidad de respuesta a las demandas del cliente como la eficiencia en la operación comercial.

La integración con el back-office de la compañía, resulta en una solución end to end, capaz de proporcionar una visión 360º del consumidor.  El delegado comercial puede acceder al CRM de la compañía, hacer pedidos en línea o gestionar sus gastos y esto supone facilidad y disponibilidad al usuario y rigurosidad e inmediatez para obtener la información, lo que sin duda resulta en una actividad comercial más productiva y eficiente.

2. La posibilidad de disponer de estadísticas que reflejen el desempeño de la fuerza comercial y de las acciones de marketing permite al área comercial identificar las acciones realmente efectivas para la compañía y definir las estrategias corporativas con base en evidencias:

Es un hecho que la medición de la eficiencia de la gestión comercial es un componente crítico para asegurar un ROI exitoso. Las soluciones de movilidad para fuerza de ventas permiten configurar un completo sistema CLM (Closed Loop Marketing), al brindar una amplia visión de los resultados comerciales derivada de las analíticas y reportes permanentes de las acciones comerciales provistas por la misma solución.

Esta información resulta fundamental para las compañías farmacéuticas puesto que permite evaluar las estrategias de marketing, afinar los mensajes comerciales o desarrollar nuevas acciones con mayor facilidad, basándose en información en tiempo real, derivada directamente del dispositivo móvil.

3. La usabilidad que proveen los nuevos dispositivos móviles, orientados a maximizar la experiencia de usuario consiguen incrementar la relevancia del laboratorio en el prescriptor:

Una nueva forma de presentar el producto, basada en la interactividad, es una de las razones principales que lleva a la adopción de este tipo de soluciones de movilidad por parte de los laboratorios. Esta es la principal virtud, desde el punto de vista de marketing, de las soluciones móviles de CLM puesto que esta variable supone un avance en el terreno de la prescripción. El contenido interactivo es clave y resulta en un mayor impacto.

Las soluciones de movilidad de este tipo sacan partido a todas las capacidades del entorno móvil y esto mejora el impacto en la visita médica. Según el “ePharma Physician study”, entre los profesionales sanitarios que han recibido una visita con material interactivo optimizado para iPad, el 35% está más dispuesto a prescribir el producto presentado. Esto es sin duda una evidencia a favor de estas soluciones.

La integración de estos tres argumentos da lugar al convencimiento rotundo de la eficiencia operacional de las soluciones de movilidad. El incremento en la eficiencia comercial, sumado a estrategias comerciales más orientadas, y una mayor satisfacción del profesional médico, son un camino directo hacia la mejora en los resultados de la compañía.

Las soluciones de movilidad han demostrado su capacidad para optimizar los ciclos de ventas, a la vez que reducen los costes operacionales de los laboratorios. Los sistemas CLM (Closed Loop Marketing) multicanal representan un salto cualitativo en la gestión comercial. Los procesos tradicionales de venta está condenados a evolucionar a este tipo de soluciones de movilidad, que en poco tiempo más que una opción se tornarán una obligación para la industria farmacéutica.

Nuestra recomendación pasa por integrar la movilidad en su estrategia comercial de la mano de un experto, que sepa orientar cada paso del proceso de implementación y conozca con precisión la mejor forma de llevarlo a cabo.