El momento actual que viene definido por la profunda crisis económica que de forma general ha afectado al mundo entero, y de forma particular a Europa y a España, está siendo utilizado por muchas organizaciones como una época de nuevas oportunidades nacidas de una reorientación de las estrategias de relación entre éstas y las administraciones públicas. Nuevas relaciones basadas en la transparencia, el compromiso y la búsqueda constante de las necesidades de la otra parte, así como de fórmulas que permitan satisfacerlas. Es esa alianza de sinergias la que define la nueva relación entre compañías farmacéuticas líderes como Biogen y el Sistema Nacional de Salud.

Es en este nuevo escenario donde los términos de “Market Access” y “Relaciones Institucionales” adquieren su máxima expresión, siendo ambos necesarios pero insuficientes por separado; ambos desempeños han de ir de la mano, coordinados y dirigidos, para aportar unos, la industria farmacéutica, la investigación, el desarrollo e innovación en nuevos fármacos y  contribuir así a que el número de pacientes que tienen acceso a esa innovación sea el máximo al tiempo que se contiene el gasto sanitario global; mientras que otros, las administraciones, favorecen y promueven la creación de un denso tejido industrial altamente cualificado que genera, retiene y atrae el conocimiento en nuestro país, generando riqueza en forma de puestos de trabajo, inversiones y en definitiva incrementando los niveles de vida de nuestra sociedad.

Se trata pues de una relación simbiótica fundamentada en el conocimiento y entendimiento de la otra parte y en donde las relaciones institucionales sirven de anclaje y punto de partida entre ambos. Un nuevo modelo que rompe con la tradicional relación cliente–proveedor en las que solo es importante el interés económico, pero no se tiene en cuenta aspectos fundamentales como la responsabilidad social de las partes, la calidad de vida de los pacientes o la sustentabilidad financiera futura de ambas partes.

El modelo de descentralización español tanto desde la perspectiva de las políticas sanitarias como de la  gestión de los servicios regionales de salud y su red de instituciones proveedoras de los mismos, nos obliga a tener un conocimiento exhaustivo de todo el Sistema Nacional de Salud para contribuir a evitar que se produzcan desigualdades ya sean desde el punto de vista del acceso,  la calidad de las actuaciones o los resultados en salud. Así las medidas de eficiencia que las diversas administraciones, nacionales y autonómicas, han venido poniendo en marcha como son las centrales de compra, las subastas o los copagos entre otras han repercutido de manera distinta generado dichas desigualdades en los ciudadanos de las comunidades autónomas.

Ante este panorama el departamento de “Market Access y Relaciones Institucionales” ha de trabajar intensamente y de forma colaborativa con los agentes decisores y pagadores construyendo una manera sostenible de ofrecer las terapias innovadoras a todos quienes la necesiten y evitando la demora en el acceso, pues genera un alto impacto en las condiciones de salud de la población. Por todos estos motivos y de forma coherente con nuestros valores, en Biogen trabajamos posicionándonos como un socio estratégico con los distintos Servicios Regionales de Salud así como con el Ministerio de Sanidad, Servicios Sociales e Igualdad para hacernos “Referente Tecnológico” de ellos.

Esto conlleva una exhaustiva planificación anticipada de la penetración de los medicamentos así como de su impacto en el presupuesto de cada comunidad. Establecer políticas consensuadas con criterios transparentes y claros es esencial para el éxito de todas las partes. Sólo a través de un modelo colaborativo -en el que el paciente sea siempre el centro de las decisiones sanitarias- es posible garantizar el acceso equitativo de los pacientes a las terapias innovadoras y los mejores resultados medidos en calidad de vida.

El valor del medicamento
Es importante poner el acento en el “valor terapéutico” desde la perspectiva del paciente y de sus resultados medidos en unidades de efectividad ya que son los resultados de mejora clínica los que promueven la utilización de un nuevo fármaco y generan la confianza de los profesionales y pacientes en él; pero esta “valoración individual” ha de hacerse también desde una perspectiva global en la que se tengan en cuenta aspectos de eficiencia, pues son parámetros imprescindibles para que los decisores pueden incorporar las nuevas tecnologías al arsenal terapéutico de los hospitales. En este sentido, existen actualmente modelos que combinan ambas realidades como los modelos personalizados de reembolso, los acuerdos de riesgo compartido o los basados en la definición de techos de gasto en base a costes máximos por tratamiento.

Se trata por tanto de huir de medidas propias de la anterior relación de proveedor y cliente consumidor, como las que están centradas exclusivamente en la reducción de costes por unidad de tratamiento, y tener en cuenta otros criterios que aportar a la ecuación de la sostenibilidad como acciones de valor añadido legítimas para ambas partes. Pero todo esto nos obliga a analizar y mejorar el sistema de medición de resultados del que actualmente se dispone, para poder proponer las medidas de mejora continua más apropiadas en cada momento. En este punto toma relevancia el uso y posterior explotación de las nuevas tecnologías de la información como son la historia clínica digital, la receta electrónica o la telemedicina, herramientas que nutren y configuran el Big Data sanitario y que aún se está en fases muy incipientes de utilización.

Capacidad de diálogo y gestión
Con todo lo anterior se dibuja una escenario de coparticipación estratégica donde el lenguaje y los interlocutores están requiriendo evolucionar y reconocerse como “viajeros inseparables y necesarios” que han de trabajar juntos para el sostenimiento de la capacidad de investigación e innovación de la industria farmacéutica, la mejora de vida de la ciudadanía y la perdurabilidad del propio Sistema Sanitario Público Español. Son fórmulas de diálogo cambiantes que se adaptan a una realidad diferente y que requieren por parte de la industria farmacéutica profesionales cualificados de Market Access capaces de  evaluar, conocer e interpretar las mejores vías de aproximación a los stakeholders.

Se trata de profesionales muy formados, facilitadores de acuerdos y soluciones, siempre a través del diálogo y el entendimiento, con amplio conocimiento de la realidad sanitaria, con vocación de ofrecer la innovación farmacéutica al servicio del paciente y la sociedad y en un entorno en el que es clave generar un adecuado engagement con los decisores tanto a nivel estatal como regional. Además desde la perspectiva de la propia compañía, son las personas encargadas de manera transversal de articular las necesidades de los otros departamentos –marketing, ventas, médico, legal o comunicación– para conseguir una línea de trabajo conjunta y coordinada con los centros sanitarios.

Para ello se requieren perfiles competenciales complejos donde la formación y el entrenamiento de las habilidades son indispensables así como una importante expertís en cada una de las parcelas del negocio. Igualmente importante es poseer un know-how integral de cómo funciona el sector sanitario, tanto la visión de la industria farmacéutica como la del sistema sanitario. Por último y junto a lo anterior deberán poseer la capacidad de inferir el “valor del medicamento” en sus perspectivas de eficacia  y efectividad, tener liderazgo empático con capacidad de gestión de grupos y dotes de negociación.

En resumen, el perfil del Market Access está compuesto por un amplio abanico de competencias técnicas, sociales y comunicativas. Un departamento al servicio de los diversos stakeholders que aboga por la transparencia, la regeneración y la búsqueda de oportunidades.