Cada vez más, la expectativa que los gestores sanitarios, ya sean macro o mesogestores, tienen de las aproximaciones que se generan por parte de las compañías farmacéuticas están fundamentadas en que éstas se desarrollen de forma cercana, inteligente y basada en la confianza. Esta expectativa viene íntimamente ligada  a la generación de encuentros entre compañías, unas públicas y otras privadas que comparten intereses y objetivos y que por lo tanto deberían ser capaces de generar modelos complejos de relación. 

Adicionalmente la multitud de encuentros generados por diferentes interlocutores hace más crítica la necesidad de evolucionar, crecer y estructurar el modelo de interacción para ser capaces de garantizar la generación de valor como resultado de todas nuestras interacciones.

Para lograr este objetivo existen multitud de modelos pero entre ellos uno deseable por su sencillez y efectividad es el modelo TIPS: Tendencias, Implicaciones, Posibilidades y Soluciones que puede constituir la guía a seguir en este tipo de conversaciones.

En un modelo sanitario como el español, la existencia de diecisiete Comunidades Autónomas con competencias plenas en el área de la salud, genera que existan multitud de Planes de salud, estrategias,  planes integrales, protocolos, modelos organizativos, modelos económicos y un largo etc. Cada Comunidad procura encontrar inspiración no sólo en las líneas políticas que gobiernan si no en las tendencias que en el mundo de la salud se generan en el ámbito nacional e internacional.

Tener la capacidad de discutir con nuestro cliente las tendencias del entorno, nos permite analizar de manera conjunta la importancia e idoneidad de dichas tendencias y sobre todo, generar un nivel de interlocución de curiosidad, valor e interés. Para ello es preciso no solo conocer las tendencias del entorno sino, ser capaces al mismo tiempo, de entender cómo pueden afectar a nuestros interlocutores.

Esto nos sitúa en el siguiente paso del modelo: el diálogo hacia las implicaciones que para el gestor dichas tendencias puedan tener tanto en el corto como en el medio-largo plazo. La habilidad para centrar la discusión sobre cuáles de estas tendencias deberían ser tenidas en cuenta para adelantarse en las decisiones estratégicas, constituyen un escalón más en la generación de valor.

Una vez identificadas y analizadas las tendencias en un diálogo abierto y constructivo, entendidas las implicaciones que se generan en un marco temporal, de forma natural da paso a la siguiente pregunta lógica: ¿qué hacer? Por lo tanto, nos abre la puerta a un nuevo escalón que nos permita de una forma conjunta identificar las potenciales oportunidades y amenazas para las que debe prepararse y por lo tanto someter a un profundo escrutinio qué posibilidades tenemos para conjuntamente dar respuesta a este entorno en constate cambio. Es el lugar común donde se precisa abrir ventanas, cambiar la mirada, identificar oportunidades y por lo tanto espacios donde la colaboración pueda ser posible.

Este despliegue nos debe llevar al punto final que significa la concreción en soluciones que den respuesta al ejercicio previo y que nos ha llevado al espacio donde poder concretar el cómo que dé respuesta, ya de una forma colaborativa a los desafíos identificados. En este punto pueden ser nuestros productos, servicios o la combinación de ambos los que den respuesta. Respuesta que estará fundamentada en un ejercicio de análisis profundo y compartido entre ambas instituciones que se enfrentan a la incertidumbre de un entorno al que necesariamente debemos ser capaces de adelantarnos y dar respuesta. Y por todo ello, fundamentado en la generación de valor, entendiendo la definición final de este valor como un lugar de encuentro al que hemos llegado desenvolviéndolo conjuntamente.

Modelos como el TIPS nos permite generar discusiones que buscando un análisis compartido con nuestros clientes despierten primero a la curiosidad, avancen en la identificación conjunta de alternativas factibles para terminar en la creación conjunta de soluciones que aportando valor, den respuesta a un entorno en constante evolución.